商务英语在外贸谈判中的应用技巧

日照职业技术学院 赵焕娟 黄鑫

1 商务英语在外贸谈判中的重要作用分析

近些年来，中国对外开放向经济社会生活更深更广的领域发展，越来越多的国际间交往进入我们的贸易活动。特别是在中国加入世贸组织以后，2008年北京奥运会和2010年上海世博成功举办，使中国在世界贸易舞台上树立了良好的国家形象，吸引了更多的外国公司前来在中国投资，希望获得更多的合作机会。而每一个中国优秀企业都是潜在合作对象。作为国际通用外语—— 英语是中国企业与国际社会进行交流合作必须使用的交流工具，其重要性是不言而喻的。与此同时，中国企业与欧美国家的经贸合作不断深入的过程中，英语的作用已经不仅体现为是一种人际交往的基本工具，更为重要的作用在于，它是提升我国企业国际竞争的一种手段。当我国企业在与外国企业进行贸易合作时，商务谈判是一个关系到双方切身利益的非常重要的活动。在这个方面，商务英语实际上发挥了极为关键的作用。这是因为，商务英语是具有专门用途的英语类型，最为突出的特点是实践性。因此，商务英语除了基本的日常生活中的信息交流功能之外，更具有强大的英语实际交流能力，而这一能力集中体现在企业外贸谈判中必须运用英语口语进行交流，就贸易活动的各个问题进行详尽的洽谈和协商。从这个意义上，我国企业必须站在企业发展战略的高度，认识到商务英语在外贸谈判中的重要作用，掌握和运用好商务英语关系到企业能否提高自己的外贸业务能力，能否争取到对外贸易谈判中的主动权。

2 商务英语在外贸谈判中的应用技巧

商务英语常用于对外贸易谈判的活动当中，是属于一种具有专门用途的职业英语。在人际交往中，应用技巧主要是指能够获得谈话对象信任和相互理解的语言和行为。同样，在商务英语的应用过程中，也存在技巧的问题，即如何运用恰当的表述方法和行为，建立起双方融洽关系，准确地表达自己的观点。只有掌握和运用好商务英语应用技巧，才能收到良好交流效果，而在外贸谈判中，这一点表现的尤为突出。

2.1 谈判之前做好充分的准备工作

谈判之前的各项准备工作构成了外贸谈判的重要组成部分。尽管这些工作都是谈判前的功夫，但却是确保谈判成功的重要基础性工作，也是商务英语应用技巧的一部分。一方面，通过事前的准备工作彻底摸清谈判对手情况，并加以分析研究，找出对手的弱点，然后结合本企业实际草拟谈判提纲内容，确定谈判的重点；另一方面，必须对整个谈判进展有一个通盘考虑，善于把握谈判中的每一个步骤的进展，调查和分析的谈判的关键点，做到知已知彼。

2.2 全面准确了解彼此的会谈意图

要全面准确了解对方的意图，关键是要认真倾听谈话内容，再决定自己应做怎样的反应。由于商务英语的外贸谈判常常用到许多的专业术语和习惯用语，谈判代表一定要注意倾听对方的每一句话，特别是谈判中用到的习惯语和具有隐含意义的专业语法和语句。这些都是建立在了解和熟练掌握商务英语专业术语和习惯语的基础上的，而倾听谈话内容的重点应放在听取对方提出自己的观点。比如，对方提出某一交易事项的报价，我方则要认真听取对方的意思表达，明确无误地理解对方意图，从而提出自己的意见，就价格进行协商，双方各自让步，并最终达成贸易协议。

2.3 商务谈判要体现出礼貌原则

礼貌是人类共同的交际技巧，除了体现在行为举止上，更多地是体现在人们之间的语言交流。礼貌用语可以维护在谈判双方基本利益的前提下，营造出良好的交流氛围。例如，If you accept our offer, we would greatly appreciate it(你方若能接受我方报价，我方将不胜感激)；We are very sorry to hear that you suffered losses in this incident(我们非常遗憾得知你方在这次事件中遭受到损失).此外，谈判中如何发问就是很有讲究的。间接发问相对直接发问来说，给人的感觉更友好和礼貌，更便于展开交流空间，而且问题的难易度的把握也是很有谈判艺术技巧的，问题太难或太易，都可能限制谈判方的话题展开和发挥、深入。再如，I will now begin to introduce to you the details of the transaction，and what are you particularly interested in?(我现在将开始向你介绍交易的细节，你有什么特别感兴趣的吗？)建议在提问时，伴随着谈判的深入，逐步加深难度。

2.4 提倡使用具有模糊语言，表达上力求幽默委婉

众所周知，商务英语谈判的语言要求具体简洁、清楚正确，以避免造成商务活动中的误解和不便。这似乎否定了模糊语言的运用。其实不然，模糊语言的适当应用，会使商务谈判语言显得更加严谨、准确、礼貌、得体。因此，我们要学会恰如其分地在商务英语谈判中使用模糊语言积极的一面，在商务活动中更好地表达出交际目的。模糊语言可以采用如下两种表达方式。其一：尽量降低肯定值比例。比如使用“有一些”、“基本上”、“大致”这种修饰词来避免武断结论。还可以采用“It is estimated that(估计)”、“I'm afraid(恐怕)”，“可能会”这样一些突出主观性意味的修饰词。在商务谈判过程中，灵活应用模糊性语言，一方面可以回复一些棘手的问题，同时又传递了一些附加信息。例如，We have received the goods,finding that there appears to be some mistakes in your list of goods.(我方收到货物后，发现你方填制的货物清单似乎存在失误。)表明谈判过程比较困难、准备材料不完备这样的现状，提醒发问方理解和体会。这样也体现了谈判方较好的谈判素养，尽量避免把自己暴露在不利的立场上。

2.5 学会说“不”

如何拒绝他人也是商务谈判中务必掌握的一项技巧。商务谈判中，忌讳生硬地直接拒绝对方，而应当采取一些更灵活有效的技巧来处理。

(1)条件附加法。为了避免直接拒绝对方企图而造成双方关系的紧张局面，可以采用更灵活更委婉的方式。表面上先接受对方的条件，但同时围绕条件的实施展开更丰富的条件申请。举一个例子，有一位古代谋士，面临他的竞争对手的挑战。对方建议国王派他去领兵攻击一处易守难攻的要害之地。他面对这种刁难，马上应允，但同时向国外申诉为了实施这次袭击，必须要他的对手协助的情由。后者见反倒把自己牵连进去，马上又劝国外取消行动。商场如战场，一些在战场上屡试不爽的谋略同样可以运用到外贸谈判桌上。

(2)连续发问法。在外贸谈判中，妙语连珠是一种境界，而如果能够面对对方的过分要求和刁难行为能够连环炮发，追问不止，也同样能给对方造成一种兵临城下的威势。一方面有利于对方反思你的个人谈判能力，不敢再无故滋生是非。同时，也能促使对方很好地反省自己提出的过分企图，或者于理不合，或者于情不合。

3 商务英语在商务谈判中的一些注意事项

3.1 谈判人员素质的问题

要提高谈判人员的素质水平，商务谈判活动中，谈判双方人员的谈判水平发挥着重要的作用。一个素质良好的谈判人员，既要有丰富的业务知识，也要有丰富的谈判技巧及谈判经验，还要有良好的心理素质和谈判素养，能自信的面对谈判过程中碰到的各种困难和挫折。同时谈判活动又是一种集体的活动，既要有个人的优秀谈判技术，也需要谈判团对整个集体的合作，包括知识上的互补，工作上的协调，角色的弥补。既要有人唱白脸，开门见山针对问题，围绕谈判目标展开交锋，也要有人唱红脸，缓和气氛。

3.2 谈判过程要理解谈判对方人员的特点

所谓知己知彼，百战不殆。谈判过程也是一个充满交锋的没有硝烟的战场。只有充分了解谈判对方的文化背景、行为特点，才能在求同存异的原则下，充分体现各方的共同利益。同时对具体谈判过程的顺利交流也是意义重大。否则，因为文化差异而造成一些理解上的分歧，可能给谈判成功造成很大的妨碍。

4 商务英语在未来商务领域中的意义

目前，国外很多国家的高校都相当重视商务英语教育，商务英语课程的开设较为普遍，围绕该课程的商务交际英语考核也很重视，相关的培训机构也为数不少，这些都为商务英语发展和商务人才的培养提供了很好的条件。尤其在中国加入世贸组织后伴随中国国际贸易蓬勃发展，商务英语课程也得到了迅速发展。而伴随着国际商务英语专业委员会的成立，商务英语学科的成熟和壮大也显而易见。

随着国内很多企业走向国际市场和国际跨国企业入主中国市场，涉外商务谈判变得日益频繁，商务英语在涉外商务谈判中的应用也越来越普遍，这就进一步加大了商务英语的教育和商务英语人才培养的需求。一方面，要求相关人员，熟练掌握商务英语知识，具有良好的语言功底，能够无障碍地与国际商务人士进行沟通交流和谈判。另一方面要求商务英语人士能更全面深入地了解各国文化背景，相关国家人文习惯和特点，收集更广泛的历史人文信息情报，了解各国经济发展动态。只有通过更多的阅读，了解和交往，才能真正提高跨文化商务交流水平，为商务交往的成功创造有利条件。

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