竞争视野中的市场营销要素分析

柳州职业技术学院 余球

世界经济已经进入知识经济时代，知识经济彻底改变了人们传统的生活方式，企业也不例外，知识在提高企业经济效益和劳动效率的同时，也给企业的发展带来前所未有的挑战，给企业的管理、市场营销带来深刻变革。全球经济一体化使得企业间的关系越来越密切，合作与竞争并存，竞争也越来越激烈，传统的市场营销方式已经不适应市场的需要，越来越多的企业意识到创新市场营销要素已经成为取得竞争优势的关键。因此，对我国的企业来说，在激烈的国际竞争环境下，根据自身的实际情况，科学利用现有的条件和技术，创新市场营销要素，是企业生存和取得优胜地位，实现企业发展和战略目标的主要手段。

1 创新市场营销观念是打开市场的先决条件

在市场经济条件下，市场是企业生存之本，脱离了市场，再好的产品也销售不出去，市场决定企业发展的关键因素,对于企业管理者来说，要把握好市场，首先要改变市场营销观念。市场信息瞬息万变，对于市场上出现的各种信息，企业管理者要准确把握，及时改变营销概念，充分利用市场信息制定相应的营销策略以适应市场的变化，才能在激烈的竞争中处于不败之地。

首先,要把握市场营销思维的转换。在大生产时代，企业只要能生产出产品，市场都是供不应求，根本不用愁销路。但随着生产力的提高，过去供不应求的时代一去不复返，人们逐渐认识到市场营销的重要性，并将注意力逐渐转移到市场营销方面来。市场营销思维的改变促使人们研究客户需要什么产品，在生产新产品之前重视市场的调研，生产客户需要的产品，并根据市场的需要对现有产品进行不断改良以适应市场的需求。

其次,要熟悉竞争环境。在制定营销策略前要进行市场调查,对竞争对手进行深入调查研究,生成研究报告,根据调查结果制定相应的市场营销策略或调整策略,俗话说“知己知彼、百战不殆”，只有充分了解竞争环境和竞争对手，才能从竞争中脱颖而出。把产品的生产和销售工作作为企业工作的重中之重,使有限的资源发挥最大的效益。

最后，重视产品开发，提高产品的技术附加值。产品是企业参与市场竞争的主体，在国际竞争环境下,企业要在市场中站稳,就必须靠产品领先市场。而科技是产品领先市场的法宝，产品的技术含量决定了其价值,因此，企业在产品开发过程中要加大科技方面的投入，提高产品的技术附加值，才能领先市场，也是产品进行市场营销的重要卖点。

2 竞争视野下的市场营销要素分析

在市场竞争白热化的市场环境中，企业要站稳脚跟并得到发展，如果缺乏有效的市场营销策略，产品就很难找到良好的销售渠道，难以得到市场的认可。因此，在激烈的市场竞争中企业要根据自身的特点和市场竞争环境的变化，制定正确的市场营销策略并有效实施，广开销路，占领市场。

2.1 网络化的市场策略

建立和逐步完善稳定的销售网络是企业市场营销的重要目标。通过销售网络可以及时获取最新的市场信息，对提高企业快速反应能力，并根据市场信息制定正确营销策略具有重要意义。网络化的市场策略主要包括以下几个方面的内容：一是建立一个完整的用户信息联系及反馈网络。拥有忠实的客户群体是企业的最大财富，通过该网络及时跟踪和了解用户使用产品的情况、需求和对产品的改进建议，加强与客户的交流，提高客户忠诚度。二是建立和完善营销人员信息反馈网络。企业通过营销人员反馈的市场信息，将产品销售的划分为若干重点区域，并在重点销售地区设立分公司或办事处，深入了解大客户的需求，及时掌握销售信息及市场情况，提高企业的市场反应能力和应变能力。三是建立专家咨询网络。企业与国内外著名营销咨询机构或公司合作，也可以聘请拥有丰富营销经验的人员、营销精英、企业管理专家或知名企业执掌人等专业人士，建立一个营销咨询网络，更好地为企业营销服务。专家咨询网络的建立不但扩大了企业的影响力和范围，也可以从专家咨询网络中获取更多的市场信息，为营销策略的制定提供参考。

2.2 多元化的产品策略

产品多元化是企业打开市场的重要营销策略，产品多元化可以根据不同用户的需求而生产，以满足他们的需求，对稳定用户群体起到非常重要的作用。企业在生产的过程中必须坚持以市场为导向的基本原则，在开发新产品的同时要不断对产品进行改良，加入新的元素，使产品更加有竞争力，优化产品功能和结构，提高产品的技术含量和附加值，提高企业的经济效益。社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们的需求也在不断改变，这就要求产品具有更强的竞争力、更多的用途，满足客户的需求。具体体现在产品的功能和档次上，并强化产品的质量管理，增加产品的种类，使产品向多元化发展，这样才能满足日益变化的市场需求，为产品占领市场打下坚定的基础。

2.3 多层化的产品销售渠道策略

产品销售渠道是企业产品推向市场的核心环节，产品销售渠道的建立决定了产品市场营销的成败。企业根据市场环境和自身的实际情况，对不同的产品、销售地区和客户群体，建立多层化的销售渠道，将直销、代销和经销商灵活结合起来，发挥各自的优势，共同打开市场。实施多层化的销售渠道策略能起到取长补短的效果，有效利用有限的资源，减少产品进入市场的前期开发投入，在最短的时间内发挥最大的效果，稳定已有的市场，开拓新市场；另一方面，多层化的产品销售渠道也可以提高产品对市场的渗透程度，加快产品的流通速度，以适应不同客户、经销商和市场的需求，形成利益共享、风险共担的营销格局；此外，多层化的产品销售渠道也可以使企业资金及时回笼，大大减少企业的经营风险。

2.4 整体化的产品促销策略

整体化的产品促销策略有多种促销策略，一般来说有以下几种：一是塑造良好的企业形象，加大产品广告的投放力度。良好的企业形象是产品销售的第一步，企业要根据自身的实际情况和市场需求，开展各种促销和公益活动，树立企业品牌，在公众中塑造良好的形象，利用电视、网络、报刊等多种媒体进行广告宣传，加大产品的宣传力度，是产品深入人心，扩大企业的影响，吸引潜在客户，巩固老客户，提高客户的忠诚度。二是想方设法扩大产品的销售量。采用先试用、先免费送货等多种形式鼓励购买，对用量大、信誉好、长期稳定用户采取适当降低价格，保持比较稳定的销售量；对新开发用户，在互利的基础上，采取推介、保价方式，邀请来现场订货，争取更多的用户和更大的销售量。三是零距离销售，上门争市场。对竞争对手的客户、合同即将期满的客户、待选择购买的新客户等，销售人员带着样品、资料上门，推介产品，表达建立或继续保持合作关系的诚意，争取达成合作意向。

2.5 亲情化的产品服务策略

服务在产品的销售环境中起到非常重要的作用，很多产品卖的就是服务，因此，产品服务的好坏在很多程度上决定了产品销售的成败。在产品的销前、售中、售后整个过程中都要坚持顾客至上的原则，要始终表现谦虚温和的服务态度，体现诚实的品格和进取向上的精神，让顾客感觉到你的信赖。在售前可以开展现场使用等活动，邀请客户参观产品生产现场，了解企业文化和生产经营状况，让客户认可企业的实力，促成合作；售中要“换位思维”，时刻站在客户的角度考虑问题，想客户所想，做好各项服务工作，协调在合作过程中出现的各种问题和相关事宜，让客户满意；售后要利用反馈网络定期走访客户，了解客户使用产品的情况，帮助客户解决在使用产品中出现的各种问题，把握住任何向客户推销产品和潜在的销售机会，赢得客户的信任，与客户间架设起沟通情感的桥梁，树立企业形象，最终实现企业的战略目标。

3 结语

知识经济时代激烈的竞争环境为企业市场营销提出了新的要求，要求企业改变市场营销观念，利用一切可能利用的条件做好市场营销，想方设法提高产品的市场占有率，提高企业的核心竞争力。在市场营销要素中，除了市场、产品、渠道、促销和服务等5种要素外，人也是其中的一种重要要素。人是创造财富的基本要素，任何企业的市场营销策略都要由营销人员去执行，因此，企业要充分调动市场营销人员的积极性，充分发挥市场营销人员的特长，建立一支精通业务、高效的市场营销队伍，为企业的营销做出更大贡献。

[1]William D.Perreault,Jr.E.Jerome McCarthy.基础营销学(第15版)[M].上海人民出版社,2006.

[2]Philip. Kotler.营销管理(第10版)[M].中国人民大学出版社,2001.

[3]StephenP.Robbins Mary Coulter.管理学(第7版)[M].清华大学出版社,2001.

[5]张圣亮.市场营销原理与实务[M].中国科技技术大学出版社,2003.