“三问”解决资金困境——从“瓜裂事件引出农业部专项检查”说起

文|青岛翰生生物科技股份有限公司 王万海

面对农资经销商有钱没钱的问题，个人认为农资经销商不是没有钱，这要看市场如何？效益如何？厂家又如何做？今年市场疲软，众所周知，长期以来的赊欠更是在此时困扰着农资经销商，农资企业也深受其害，最为得意的要数终端经销商，他们完全是零风险，没有任何资金压力，年底哪怕剩下一瓶都要退掉，代理商不但要承受巨大的资金压力，年底面对满满的库存也非常的无奈。当前，农资经销商更是人人喊缺钱，但是有没有想过如何有钱呢？根据多年的实战经验，笔者认为解决当前的资金困境，可从下面“三问”开始：

一问：杜绝赊销从谁做起？

对于这个问题，我的回答是企业，因为只有农资企业杜绝赊销了，才能逼迫农资经销商进行现款，从而让资金流良性循环。下面我们来分析一下农资企业做现款的难与易。

作为农资企业，赊欠是增加销售额的唯一途径吗？非也，每到年底各个企业都在讨论，如果不赊欠会降低销售额吗？业务员不无同声的回答：“肯定会，不但销售额会下降，还有可能损失很多老客户”。但事实真的如此吗？我的市场一共9个客户，6个全款，现在正在结账，效果也出来了，不但销售额增加，库存也非常小。销售201万，库存在5%左右，大部分库存还是集中在那三个赊欠人的身上，如果全款我敢说库存会在2%以下，所以现款才是控制库存的唯一办法。

杜绝赊销从厂家做起，这样不但能够保证厂家的资金链条，也能逼迫农资经销商修补自己的资金链条。

二问：代理商没有做现款的能力？

当代理商声声喊穷的时候，现款是他们最先想到的，但是，却有一大部分代理商担忧自己是否有现款的能力？起初很多代理商认为自己手里有钱，没事，赊点无所谓，最终造成举步维艰。

事实上，代理商不是没有钱，关键是没有把钱利用好，怎么把控市场呢？在这里给大家说说聊城莘县的李更长经理，在经营上此人很有自己的一套方法，每年的四月中旬到五月初是除草剂厂家大量压货的时机，今年我一直给李经理打电话要求客户进货，他始终无动于衷，没有办法我亲自去拜访了几次，还是不进货，就想着他今年是不是不想合作了呢？李经理说我得先联系好，然后再发货，这样我根本就不用担心库存，于是我抱着看看的心理跟他下乡订货收款，真的就像他说的那样当天就订货260件，连续三天订货超过1000多件，接下来便开始大量发货。

很多代理商说资金紧张，满满一仓库积压产品资金能不紧张吗？很多都是人为因素，但也有的代理商根本就不存在资金问题，不愿意现款合作，根本原因是很多公司对回款要求不严，不敢催款，怕得罪客户，再者厂家可以赊欠作为代理商也是非常拥护的，自己的钱还可以用作他用；所以说，代理商有资金有实力，可以应对厂家的现款，也可以做现款经营，就看你自己愿意不愿意做。

三问：保守经营是否保险？

2011年很多经销商都会说，今年没有掌握好，进了很多打蚜虫的农药都没有卖，没有虫，以后坚决不能这样做了，看不见虫坚决不进货，随进随卖。聊城的客户今年最得意，一点蚜虫的药没有进，他见了我就说，你看怎么样，今年我没有进。说实在这种保守思想也确实不错，不用占压资金，心里坦然。但反过来讲，假如蚜虫真的爆发了，再去进货哪有那么及时呢？

比如，2003年爆发非典那一年，相信很多人还会记忆犹新，很多积压多年的板蓝根一夜之间成了香饽饽，温度计、口罩、84消毒液……都成了人们竞相抢购的商品，市场谁能把控，很多时候都是一种巧合，当然保守相对来说比较稳妥，稳步发展。风险相对低一些，但发展会慢一些。反之虽然风险大一些，但利润要高很多，无论保守经营还是阔步前进，都要时刻提高警惕，灵活操作市场。

综上，农资经销商要想解决资金困境，上面三个问题要清楚，只有厂商联合起来，做现款，市场销量提升上去了，资金链条上的结才能解开。