安防走向行业化营销

■张波涛

安防走向行业化营销

■张波涛

自2008年以来，随着奥运会、世博会等世界性盛会的召开以及全国平安城市建设项目的深入开展，安防产品在社会各行业的应用日渐广泛，社会开始对安防行业表现出前所未有的关注，安防，作为一个新兴的行业逐渐被公众所认可。在这一背景下，安防企业的营销模式也从以往的工业化营销逐步过渡到行业化营销，开启了安防行业市场格局的转变和市场细分的转型之路。

此前，中国安防企业的营销大都以传统的工业品营销为主，属于关系营销。行业化营销和传统的工业品营销存在着显著的差异，行业化营销要求企业必须更加贴近市场，更加贴近客户，更加注重服务，更加注重品牌战略。

从原来的工业品营销过渡到行业化营销，这一过程遵循“市场细分——聚焦行业——由浅入深实现专业化”这一路经。工业品营销中，购买者、使用者、受益人、决策者往往是不同的群体，对产品的核心诉求点也不同。在行业化应用中，由于产品在社会上的广泛应用，客户对产品的诉求点也发生了改变，他们已不仅仅满足于产品的功能增值，而且更加注重产品的实用性、价格以及品牌。为了满足客户的需求，安防企业必须由工业品营销转向服务营销、技术营销、品牌营销，用服务赢得客户的青睐，用高附加值扩大产品应用领域，用品牌为企业创造价值。同时，企业的市场策略也要由以产品为中心、满足一个和几个工程商需求的思路，转变到满足一个细分市场的行业角度上来。

在市场层面，企业应该先做策划，再做产品。在规划产品之前，对市场应用做好充分的调研工作，了解安防产品在每一个具体行业中存在多少种细分和差异，这种细分往往可以通过行业特性归纳为一系列具体可把握的细分市场。例如，近几年提出的校园安防，安防企业就要根据校园的规划、环境、安全诉求和使用者的年龄及受教育状况做好调研，并在产品、方案层面反馈出来，以满足特定群体的特定需求。

在服务层面，安防企业如果要最大限度满足行业客户差异化需求，并形成长期竞争优势，不但要做好产品的售前、售中及售后服务，还必须提供更加深入细致的方案服务，以创新的方案引领客户消费，改变客户消费习惯。比如，一些安防企业与通信、IT领域合作的无人值守方案，就创造了一种崭新的市场应用方式，解决了无人值守的电信基站长期以来存在的安保问题。企业为行业客户提供全面、深入、持续的量身定制的方案，不仅涉及到安防企业的产品创新，也涉及到安防企业横向产业链的拓展，对企业自身起到极大的推动作用。

在品牌层面，安防企业应从传统的工业品品牌定位中挣脱出来，逐渐走向终端，走向行业特定人群。在走向行业的同时，要更加注重专业领域的品牌价值，重新赋予产品深度专业化的品牌价值，做好品牌定位和规划，并逐步形成细分行业专业化品牌，以使这种价值成为难以模仿和超越的核心竞争优势。目前，国内安防企业没有一家能够达到这一层次，基本处于品牌定位和品牌规划的探索期。

行业化营销是一个比较庞杂的话题，涉及企业自身的营销渠道、产品定位、市场定位、品牌定位等诸多领域，只有真正做到了行业化营销，才能实现安防企业的规模化扩张和增长，让整个安防行业有望成为通信、IT这样的主流行业。