谈水利工程施工投标报价的技巧

郝瑞丽，张学伟，郝瑞娜

(1.郑州市机械化水利建筑工程处，河南 郑州 450004;2.北京明安房地产投资咨询有限公司，北京 100011)

水利建筑工程招投标是当今国内广泛采用的承揽建设任务的主要交易方式.为发挥水利工程建设市场主体的主动性和能动性，我国建筑产品价格市场化经历了“国家定价—国家指导价—国家调控价”三个阶段.目前投标报价是一种与市场经济相适应的工程计价方式［1］.水利建筑企业为了适应竞争激烈的建筑市场，必须熟悉并掌握有关这方面的知识和一套完善的经营策略［2］.

1 拓宽信息渠道，适应市场变化，提高企业在市场的占有率

信息是承揽施工任务的第一要素，是我们打入市场的关键，我们要努力抢占市场，应把信息跟踪工作作为招投标的首要环节来抓.面对建筑市场的激烈竞争，需要不断改变市场营销的思路.不同的工程应采用不同的手段;同一项建筑工程，得到的信息比竞争对手早一点，了解的情况多一些，投标的基础就更扎实一些，就能够赢得工程中标机会［3］.(1)成立市场营销咨询小组，负责市场信息跟踪工作，提高了营销体系的快速反应能力，对新成立的项目进行全方位跟踪，及时反馈项目进展信息;(2)企业要想参加投标，必须及时、准确地获得有关招标的信息，我们生活在网络时代，要充分利用网络的便利性，通过互联网挑选必要的工程信息，特别是有关媒体发布的招标公告，是企业了解招标信息的重要渠道.(3)调动员工的积极性，创造全员参与找市场的环境，通过各种渠道获得市场信息，并建立行之有效的激励机制.总之，要拓展营销思路，必需提高思想认识，早、快、准的获取市场信息.

2 重视资料的收集工作

2.1 工程材料价格的积累

水利建设工程材料价格是动态管理方式，而且材料品种繁多，同一种材料的质量、市场价格有时差异很大，时期不同价格也不同，投标中材料价格的高低，直接影响中标与否，且对中标后工程的经济利益有直接关系.作为施工企业，应有自己的材料信息库，结合市场行情，怎样进一步做好市场建设工程材料价格的资料整理是必要因素.掌握各种材料的供货与价格，对以前工程所采用供货商的信誉、价格等各方面记录，并明确优惠幅度以及付款方式，以备以后工程投标时能又快又准的询问到材料的市场价格.要对同种材料的不同供货商进行调查，对与有质量保障体系和良好信誉保证的供货商保持沟通，这样才能使投标装入的市场价更合理.

2.2 利用信息化技术，对已建工程资料积累

把预算资料归集起来，并经分析整理存档.一旦需要，随时可以从计算机中调出，再根据具体情况调整，即可用于新的工程，达到信息资源的共享.因为投标报价的形式是投标人自己决定，反应投标企业自身实力，企业对类似工程经验数据的使用显得很重要，使经验数据与“规范”的项目设置规则有很好的衔接，可以提高报价的速度和准确性.根据现在市场行情，无论是定额计价法还是工程量清单计价，工程造价资料对投标报价都发挥很重要的作用.并且施工企业不仅要有总造价及专业工程的造价分析资料，还要积累综合单价资料.这样凭借历史数据和同类工程经验，运用一定方法才能对投标工程成本及其可能发展趋势做出科学估计.

3 投标经营决策及投标人员综合素质的提高

编制投标报价是投标过程中必不可少的基础工作，面对着瞬息万变的建筑市场，谁的投标报价最准确最合理谁就会在市场竞争中掌握主动权.投标工作不仅是施工企业之间的竞争，也是企业本身技术管理水平、管理经验和经营策略等多方面因素的综合反映，投标工作是在有限的时间内完成的复杂工作，拥有一套先进的经营管理经验和一批高素质的专业人员是非常必要的.在新的形式下，拥有一批有丰富经验的高素质投标人才，再配备先进的办公软件，加上企业先进的管理和科学的决策，是提高中标率的先决条件.提高工程造价的编制水平，无论是组织还是个人，都必须十分重视知识结构的更新及资料的积累，因此公司要逐步培养一批懂工程又懂市场价格的专业人员、一批懂市场又能参与“报价决策”的经营管理者.编标人员应对自己的岗位及专业，多进行研究，达到精通掌握，注重积累实践经验，收集和研究预算案例，迅速提高业务水平.公司要强化投标队伍，将思想上、业务上、能力上过硬的人安排在合理岗位上，使得人尽其才，尤其是把技术能力强的专业人员充实到技术标编制工作中.经济标人员不仅要能熟练掌握计算机图形算量软件和套价软件，各种办公室软件，精确编制经济标底;也要熟悉施工现场，对施工技术有好的了解，因为经济和技术是分不开的，施工的工艺，方法都跟工程造价有着很深的联系.

随着建筑市场的发展，技术标已逐渐显示出它的重要性，在编制过程中技术人员做到看全图纸、看懂图纸，为经济标的准确计算提供合理的科学依据［4］.因此技术标人员应及早掌握建筑领域最先进的工艺做法，并且在技术标编制过程中，与项目部技术部门密切配合，并与公司相关科室进行研讨，针对该项目部的特点及工程的难点进行编制，努力提高技术标的针对性、指导性，编制切实合理的施工组织设计，新工艺、新方法、新技术合理应用与所投标的工程之中，使投标阶段的施工组织设计与中标后项目部所编制的施工组织设计有机的结合，使前后施组基本一致，从而达到投标阶段为中标后着想，前后统一.

4 投标注意事项及投标策略的应用

4.1 认真研究招标文件是投标单位如何争取中标的第一要素

认真阅读招标文件的具体要求，仔细审核工程量清单.公司应组织专业人员认真踏勘现场，掌握第一手资料，编制出切实可行的施工组织方案.把工程特点与企业专长相结合，编制出具有企业特色、反映企业优势、极具竞争力的施工组织方案.开标前要组织项目部、公司各专业人员以及高层管理人员参加的投标研讨，要分析影响工程中标的各种内外因素，分析企业经营实力以及对所要达到的期望值进行权衡，同时考虑竞争对手的压价能力因素，确定报价策略，决定调整幅度，做到“知己知彼，百战不殆”，要在符合市场行情的基础上测算出工程成本及相关费用，结合工期、质量目标、技术措施等因素，通过技术评价、经济分析评价，最终确定可行的有竞争力的投标报价.

4.2 针对现行的工程造价计价方式发挥主动性和能动性

我国建筑市场经历了两次改革，第一阶段核心是“量价分离”，第二阶段的核心工程造价计价方式的改革.根据建设部的要求，国家标准《建设工程工程量清单计价规范》于2003年7月1日开始实施.

在这种定价方式下，工程量清单报价由招标者给出工程清单，投标者填单价，单价完全依据企业技术、管理水平的整体实力而定，充分发挥工程建设市场主体的主动性和能动性，是一种与市场经济相适应的工程计价方式.清单计价规范的实施，投标报价必须更加紧密地同施工组织设计和施工方案、施工现场、企业实际结合，更加真实反映企业施工、技术、管理水平和竞价的能力等因素的影响，因此，要找专业人员分专业对施工图进行工程量的数量进行核查.目前在许多投标过程中，一般时间紧迫，核查工程量的时间很少;并且整个工程造价是一个大的综合专业，在具体核查制工程量清单时，要根据图纸的专业分别审核，所以要配备各个专业人员.在《建筑工程工程量清单计价规范》中，增加了措施项目清单［5］.它是指完成该项目施工必须采取的措施所需的内容.该内容有投标企业自主决定报价高低，因此，对于一些具体的工程项目，一定要根据自己以往的施工经验以及工程的现场情况进行报价.对于一些措施项目，如周围是否为居民区，是否考虑扰民费，场地是否足够大，是否考虑场地租赁费等都要根据现场实际情况进行考虑.根据不同时期，还要考虑不同的费用，如混凝土在冬季施工时考虑混凝土冬季施工费用，再如现在正值奥运期间，还要考虑奥运停工费等.

4.3 应用投标策略，做到“知己知彼，百战不殆”

投标报价时的策略和技巧的采用应根据通过各种渠道了解到的建设单位和竞争对手的具体情况决定，不同特点采用不同报价［6］.开标前要组织项目部、公司各专业人员以及高层管理人员参加的投标研讨，要分析影响工程中标的各种内外因素，分析企业经营实力以及对所要达到的期望值进行权衡，同时考虑竞争对手的压价能力因素，确定报价策略，决定调整幅度要在符合市场行情的基础上测算出工程成本及相关费用，结合工期、质量目标、技术措施等因素，通过技术评价、经济分析评价，最终确定可行的有竞争力的投标报价［7］.

现在常用的投标报价主要有以下几种形式:(1)对于施工条件差，专业要求高，工期紧的工程竞报价可高些，反之，则低一些;(2)采用不平衡报价法，对于早日结账收款的可适当提高报价，预计工程量会增加的项目，可以单价提高.而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价，这样可以在总报价确定后，调整内部报价，不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益.(3)对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理.即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价.这样，可以降低总价，吸引业主.(4)如果招标文件中规定，可提一个建议方案，即可修改原设计方案，提出投标者的方案.投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标.同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性.(5)对于分包工程，应选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，要求该分包商相应地提交投标保函.报出较合理的价格，以便共同争取得标.

投标时要根据具体情况，认真分析，选择最合理的投标策略.

总之，在招标投标公开、公平、公正竞争时代，施工企业要总结一套具有科学性的投标管理办法和相应的投标策略.合理的报价是水利建筑企业获得良好的经济效益的基本保证［8］.因此，更新观念、树立市场意识、加强投标管理是合理确定投标报价的保障.

［1］中华人民共和国招投标法［M］.北京:中国法制出版社，1999.

［2］柯 洪.工程造价计价与控制［M］.北京:中国计划出版社，2003.

［3］中华人民共和国建设部.建设工程工程量清单计价规范［M］.北京:中国计划出版社，2003.

［4］刘晓君.建筑技术经济学［M］.北京:中国建筑工业出版社，1998.

［5］余永祯.施工手册［M］.北京:中国建筑工业出版社，1997.

［6］周庆玉，刘 岩，周庆瑜，等 水利工程施工投标报价的编制［J］.东北水利水电，2006，24(7):48 －50.

［7］张文义.水利工程施工投标策略与报价技巧探讨［J］.广东水利水电，2002(8):86.

［8］刘殿选，赵聚现，张文朋，等.浅谈技术标中施工组织设计对投标报价的影响［J］.建筑经济，2009(6):67.