回音壁

中国眼镜科技杂志社编辑部：

拜读了贵刊2011年第2期《消费之声》栏目中刊登的《一桩看似赔本的买卖》一文，我很有感触。虽然文章写的是南通大光明零售店如何有效处理售后问题的方法，但这篇文章对作为供货商的我也有极大启发：1.让我领悟到做生意一定要先付出，而后才能收获，哪怕是赔本生意也要争取做到尽善尽美。2.付出一定会有回报。就像南通大光明那位获得赔偿的顾客一样，店家解决问题的方式让他非常满意，那么他一定会成为大光明的忠实顾客，或许还会为大光明带来更多的顾客，这种效果是花多少广告费都买不来的，大光明赢得的是消费者的心。我认为我们做代理商的也应该向大光明学习，学习他们这种不找任何借口，以客户满意为标准，舍得付出的精神。

我也有个案例与大家分享一下。今年3月，我们公司接待了包括成都中医学院、成都416医院、乐山武警总医院在内的共5家医院的咨询，他们在四川省内的视光专业技术比较权威，但在镜架的选择和塑造商品价值这一块相对较弱。他们找到我们寻求帮助，我们当时就做了个决定：先派公司最优秀的3名镜架顾问，到医院的眼镜营业点调研，帮他们做分析报表。在此过程中，我们不谈任何合作，而且前期调研全部免费，如果对方觉得我们的方案对他们真有帮助，再合作。5天后，我们提交了一份确保提高销售额的建议书。在建议书中分析了目前几家医院眼镜营业点的现状：因为有专业权威的眼科医生，所以他们拥有许多优质的客源，但因为镜架没有更多的选择余地，所以配镜成交量不大，导致了利润的流失…… 然后，我们制订了提升利润50%的一个目标，对于采取何种方法实现目标，我们把这一切详细、具体地写在建议书上。除了人工成本外，公司前后还花了3000多元的调研费用。当时，公司有人提出，万一客户不认可怎么办？我们所做的一切就是无用功不说，还白花了钱。就算认可了我们的建议，他们不和我们公司签单而找别家公司怎么办？我说，没关系！即使他们不和我们签单，但只要认可了我们的建议，就说明我们所做的一切是有价值的，至少我们帮助了企业，对行业也是有促进作用的。令人高兴的是，几家客户的负责人看了我们的建议书后，大加赞赏，不仅聘请我们为他们的镜架顾问，而且绝大部分镜架产品都从我们公司采购。我们用诚意签了一个大单。

很高兴能在杂志上看到这样的文章，它让我受到启发并签下了一个大客户。一年有春夏秋冬四季，做事也如此，如果只想在秋天收获，不去管春的播种、夏的耕作，何来秋实。曾国藩说过：“不问收获，但问耕作”，唯有如此，才能有大收获！