这样促销才有效！

文 安静

许多促而不销的无奈，其实主要由两个问题导致：或者是因为促销产品价格设计不好，或者是赠品或增值服务出了问题。以下3招，让你轻松打赢促销这场仗。

第1招：用合适的产品价格作参照

有个知名品牌镜架举行了一场特价促销活动，所有产品都降价，促销价格从199元到1699元全都有。活动策划人员说，他们为了这次活动，可以说是 “大放血”了，原价2899元，现价1299元；原价1699元，现价899元；就连原价399元的，现价都199元了。现场气氛还算热烈，但一天活动下来查看销量，却发现并未达到预期效果。其实，销量不好在意料之中，因为中国人一向买涨不买跌。一个品牌镜架全面降价，而且幅度这么大，消费者难免产生疑心：厂家出问题了吗？还是这批产品有问题？所以，像这样做活动，销量小还是小事，就怕活动结束，价格恢复到以前更没消费者购买，损失可就大了。那应当怎样做呢？

其实，当看到促销活动，顾客都会抱着“占便宜”的心理，商家应该有效利用这种心理。例如：一些商品上明明标着“建议零售价”，但实际售价绝对低于这个“建议”价。一个很小的标志，却大大提高了销量，就是利用顾客的“占便宜”心理。所以，除了不能将全部产品降价外，甚至还可以提高一两款产品的价格，突出活动产品的价格优势，让消费者“占便宜”。

例如：原价1299元的镜架，现在以699元销售；而原价899元的镜架，还以899元销售，原价799元的镜架，也还以799元销售，并且将这些产品摆放在一起。通过这样明显的价格参照对比，消费者就能直接感觉到，1299元的镜架确实降价了，非常实惠，值得购买。

第2招：用价格偏低产品做特价

通常说来，镜架价格比较高时，顾客对于降了200元并不很敏感；但镜架价格比较低时，顾客则对降了200元非常敏感。所以，一般情况下，选择价格偏低的产品做特价，只要小幅度降价，就可以让顾客有打5折、6折的感觉。而如果选择价格偏高的产品做特价，要达到同样效果，一定要更高幅度的降价，再通过第一招的方法，来促进成交。

来看个例子：一款原价899元、现价699元和一款原价499元、现价299元的镜架对比，虽然都是降了200块钱，但顾客会觉得原价499元、现价299元的镜架，现在是打6折销售，折扣大，就容易产生购买冲动；而原价899元、现价699元的镜架，虽然也降价了，但价位相对还是高，顾客自然缺乏购买冲动。

如果，原价299元的镜架也降到99元，并且作了有效宣传，那么在活动当天，就会发现很多顾客问导购的第一句话就是：“99块钱的镜架摆在哪里？”

第3招：依消费者层次设定赠品

除了使用特价产品吸引消费者外，对于价位比较高的产品，可以通过“买赠”来促进成交。不过赠品价高还是价低，也很关键，要根据不同的消费市场和消费群体区分。

例如：眼镜店选择一套价格比较贵的茶具，在一二级市场，顾客会关心这套茶具的品牌、质量如何，但在三四级市场，顾客则会关心“这个赠品对我来说有什么用处，我要在什么地方用到它”。

某连锁眼镜店曾经在全线各店搞过一场“买眼镜，送茶具”的活动，选择的是几十元、上百元不等的3档普通茶具。在郊区眼镜店，活动比较成功，不少顾客都觉得买副小小的镜架，还赠送一套带礼盒的大大的茶具，非常划算。而对于城区主要卖中高端产品的精品眼镜店来说，不少顾客的反应是：家里有茶具了，还要茶具干嘛？况且看上去并不上档次，我放在家里没有用，送人又觉得送不出手，不如便宜点，让我省点钱。