我国分红保险的失效率问题分析

辛桂华

一、我国分红保险的发展历程

分红保险是指在寿险合同中订明，当寿险公司在经营中出现赢利时，保户享有保单红利分配权的一种寿险产品。它是一种介于传统寿险和投资型寿险之间的中间产品。分红险是兼具保障和理财的险种，投资渠道多样化，国债、协议定期存款和大型基础设施建设债券等等。分红保险在中国的发展可谓是一波几折，2001年当同是投资型产品的投资连结保险在遭遇质疑和退保风波时，分红保险在中国市场悄然兴起。在随后的2002年里，分红保险实现保费收入1100多亿元人民币，相当于当年寿险业保费总收入的49%，当之无愧成为寿险市场上的主打产品。2003年，分红类保险产品占全部保费的比重达到56%有余。到2007年，分红险实现保费收入2221.13亿元，占寿险保费收入的49.76%。据统计，2008年，全国分红保险保费收入超过了3650亿元，约占寿险总保费的50%。2010年以来，由于金融危机的冲击，分红保险保费收入的占比更是飙升到80%。截止到目前，分红保险在中国人寿、中国平安、中国太保、泰康人寿的寿险业务中的保费占比已经高达80%、70%、40%、48%以上。

分红险究竟具有什么样的特点和优势，能够在中国寿险行业千变万化的市场大潮中屹立不倒？首先，分红保险的最大特点在于具备并平衡了保险保障和保值增值这“双料”功能，既能使被保险人获得可观的保障水平，也能为投保者带来相当的投资收益；第二，分红保险有利于体现保单持有人与保险公司的公平对等；第三，分红保险是消除通货膨胀和市场利率波动带给保险业不利影响的有效途径；第四，分红保险增加了保费厘定的自由度，给保险厘定费率提供了较大的灵活性。但是在分红保险迅猛发展的同时，一些隐患也随之出现，分红保险的高失效问题严重，从而也在一定程度上减缓了分红保险的发展水平。近年来，我国分红保险的失效保单数量越来越多，失效保单的存在和积累极易引发纠纷，同时又是制约续保率提高的瓶颈。农村地区的失效保单在续期保费中所占比例高达4%，城市的失效保单在续期保费中所占比例也在2%左右，人寿保险业务的长期性，要求保单必须持续有效。防范失效保单的产生，严格控制失效保单的数量，是基层寿险公司急需解决的问题。

二、我国分红保险的高失效率原因分析

（一）分红保险自身存在的劣势

1.保障功能相对弱化

分红保险的保障范围比较狭窄，保障的额度往往比传统的保障类寿险产品低。多数分红产品只提供人身死亡或者全残保障，不能附加各种健康险或重大疾病保障。在给付额度上，意外死亡一般为所交保费的两到三倍，自然或疾病死亡给付只略高于所缴保费。

2.资金运用风险增大

从整体销售情况看，分红保险的保费收入多以趸交为主，短期的比例也远远超过了长期，从而容易造成短期内资金大量集聚，如何运用这笔资金，是放到银行里，买企业债券、国库券，还是搞房地产或投资于股票市场，都是充满巨大的风险。保险公司投资收益率受市场宏观环境的影响。

3.分红的不确定性

分红保险的分红金额是由保险公司的投资收益率所决定。在资本市场不景气或保险公司出现投资决策失误的情况下，红利分配一般会比较低，甚至可能低于银行同期利率，加之代理人在销售时可能夸大分红保险的收益率，一旦红利支付额与投保者的心理预期产生差距，无疑会对分红保险的发展产生巨大压力。

（二）投资连结险和万能险等新型产品的兴盛

近年来，随着保险业的快速发展和资本市场的发展，除了分红险，颇受大众喜爱的投资连结险和万能险也得到了快速的发展。虽然从2008年开始，在保险业结构调整、新会计准则实施和资本市场持续低迷三大作用力下，万能险不断退市，投连险相继隐身，分红险领舞保险市场。有数据显示，2010年一季度，分红险保费收入占到寿险总保费收入的七成，同比上升了6.8个分点。但是通过相关记者的采访，许多消费者表示，他们更倾向于选择万能险，理由并不在于万能险当前结算利率的相对更高，而是在于其设计灵活、扣费透明、同等保障额度下性价比更高的产品设计。

（三）误导性宣传，盲目夸大保单报酬率

1.业务员的误导性宣传

由于推销分红保险时出现的误导宣传，使投保客户的分红预期人为拔高，使保险公司不得不面对巨大的投资压力。具体来讲，主要包括两方面的误导：首先是代理人的误导，有个别代理人为单纯追求业务发展，在销售过程中，片面扩大分红保险的投资功能，如承诺高回报，隐瞒红利的不确定性等，误导消费者；其次是银行、邮政在代理销售时的误导。

2.分红利润的盲目夸大

“这张分红保单预定利率2.5%，如果按照中等分红水平3%～4%计算，长期年均收益率就可以高达6%左右呢，这么好的商品到哪儿找！”把预定利率加上分红利率视为分红保单的投资报酬率，这是不对的！保险消费者必须明白，分红险的预定利率的确是固定的，但每年的分红率却是浮动的，而且是没有保证的！根据相关法规规定，分红险的分红部分是不保证给付的，况且分红保单的盈余当中只有70%可分给保户，某一年的分红率可能很高，但也可能为0。

（四）部分险种承保利润过低、投资压力增大

分红险保费一般比较高，但保险公司在设计分红险种尤其是单纯的储蓄型分红产品时支付给代理人的佣金却比较低，因此一般不利于调动销售人员的积极性，导致某些公司为了扩大市场份额而不惜用其它险种的费用来补贴分红险种的情况，因此保险公司寄希望分红险种的费差和死差来实现收益的可能性基本没有可能，红利的主要来源只能靠投资收益来实现，这就增加了投资部门的压力。

（五）寿险公司的原因

有的寿险公司在业务上，重展业、轻理赔；在服务上，重售前宣传、轻售后服务。公司成立前期由于急于扩大业务规模，有些业务承保质量不高，有些业务售后服务不佳，想问题办事情没有从客户的角度出发，不能赢得客户的满意，从而失去客户。保全手续还不尽完善，电脑程序转换和升级致使个别保单信息偏差。与银行的合作程度不够，续期保费的银行转账在手续办理上和回盘周期上存在一定缺陷，这些缺陷导致失效保单的形成。

（六）客户自身的原因

客户因经济困难暂无能力缴费；客户地址变更未能及时通知公司；客户迁移、人口流动而未办理保单转移，导致保险合同暂时失效。客户投保时未履行如实告知义务，一旦发生保险事故，保险公司拒绝理赔，是过失未如实告知，还是故意未如实告知界定不清，致使保单永久失效。

三、提高分红保险的建议措施

（一）大力发展分红保险产品的长期业务和期交业务

从目前情况来看，大多数分红类险种趸交的比重都很高，很多公司分红类险种趸交比重都在90%左右，一方面造成对市场资源的过度开采，不利于业务的后续发展；另一方面也不利于降低分红产品的销售成本，很多保险公司的分红类险种由于销售成本过高基本没有承保利润可言。因此要通过发展期交业务来形成保费收入的良性循环局面，同时降低销售成本，减轻资金运用的压力。另外，从短期看，分红类保险资金运用的收益受资本市场的影响比较大，收益率一般也不稳定，但长期来看，资本市场的收益率一般比较稳定，也比较高，发展长期的分红寿险，有利于稳定消费者的心理预期，促进业务的长期发展。

（二）规范销售行为

分红保险由于收益的不确定性，在销售过程中，销售人员为开拓业务极有可能发生违规行为，夸高收益率，误导消费者。目前关于分红险的各种投诉或退保行为中，大多数都是因为代理人的误导导致的，解决这一问题的正确方法就是大力加强对分红险销售人员的资格审核，加大对分红险销售人员的金融知识培训和思想道德培训，提高分红险销售人员的综合素质，规避风险。另外在分红保险的销售过程中，保险公司也应通过各种渠道加强民众对分红保险的认识程度，尤其是对于分红保险的分红，要有清楚的认识，塑造分红保险的理性消费环境，避免消费者产生比较大的心理落差，破坏保险市场的健康发展。

（三）加快产品创新，调整和优化险种结构

针对目前市场上分红保险的产品结构情况，保险公司应加大产品创新力度，开发多元化功能的保险产品，丰富产品种类，避免保费结构中某个险种的比例过大，尤其是短期限产品比例过大的局面，优化资金配比结构，分散经营风险；监管部门应该加强分红保险产品的核准备案管理，鼓励引导保险公司进行产品、服务创新，开发销售较长期限的多元化功能的分红产品，提高核心竞争力。

（四）扎扎实实做好回访工作，为客户提供优质服务

回访工作必须扎扎实实落到实处，不能流于形式。现行的在承保新单时，在投保单、业务报告书等投保资料中夹一张《客户回访表》的做法有弊端。回访工作应该由专人负责，通过电话、面谈、信函及登门服务等多种形式，扎扎实实地做好回访工作，真正达到沟通客户、确认保单信息、检验代理人服务品质的职能作用。另外，回访不能只限于新单，失效保单和大额退保保单更要进行重点回访，弄清保单失效的具体原因，变事后处理为事前预防、事中指导和解决；变工作的被动性为主动性，使客户服务工作具备前瞻性。对于已经迁移、调转的客户，积极为其办理保单转移手续；对于单证遗失的客户及时通知其办理挂失、补签保险合同；对于确实没有续缴能力的客户，可以鼓励其退保、减额交清等；对于保单已经失效，而暂时又不能交费的客户，请其在《失效保单通知书》上签字，避免日后产生纠纷。通过与客户开展恳谈会、联谊会的形式，加深与客户的联络和沟通，真正视客户为上帝、为衣食父母，保障和维护客户的利益，树立企业的良好形象。