茶香醉客“清神阁”

王波

采访清神阁茶业有限公司总经理江素珍，是在下午。看到她的第一眼，我们就被她的微笑所打动，她的和蔼、亲切在不知不觉中已将“陌生”从我们中间赶走。

“在做茶上，您肯定有不少心得体会吧？”寒暄之后，我们抛出了一个问题。

“心得不敢说，我们只是觉得在做茶时，能做出一泡好茶，感到比较欣慰而已。”她笑了笑，语气谦逊，但透着自信。她说，做茶很辛苦，做出一泡好茶就更不容易了；要做出好茶，从种植到采摘，从炒茶到后期制作，每个环节都要一丝不苟、严格认真；而稍有疏忽，出现一点点误差，那么一泡茶就可能会降低一个等级。

“做茶需要天时、地利、人和。”她总结说。

我们明白，江素珍心中的“天时”、“地利”、“人和”，指的是制茶过程中，各种影响因素只有都恰到好处，密切配合，才能做出最上乘的茶叶。

通过整个下午的采访，我们对清神阁的了解不在局限于“传说”。我们发现，清神阁在对优质茶叶的追求上，从来没有终点；整个清神阁茶业有限公司的发展，都是围绕着“做出好茶”这个主线。清神阁，这个武夷山众多茶企业中的后起之辈，正是秉持“将‘做好茶进行到底”的信念与行动，实现了快速崛起。

为何要种有机茶

“武夷春暖月初圆，采摘新芽献地仙”，每当茶香飘溢的采茶季节来临，武夷山莲花峰一带茶园里，人们总能看到姑娘们三五成群地采摘新茶，制茶师傅们在认真制茶，到处都是一片欣欣向荣的繁忙景象。

这里，正是清神阁茶业有限公司的1000多亩有机茶园。

自古好山出好茶，而清神阁的茶园无疑正处于“好山”之中。此处群峰耸立，溪流和峰峦、丘陵相互交错，空气湿润、多雾；年平均温度18℃～18.5℃，无霜期长；年降水量在2000mm左右，年平均相对湿度在80％左右；茶园土壤为火山砾石、红沙岩及页岩、表层腐植层较厚，有机质含量高，PH值为4.72……如此优良的自然气候条件，使得清神阁茶园成为了最为理想的生态茶园。

当然，如此优良的茶园，并非近代才形成。据悉，早在元大德6年（公元1302年），朝廷便在武夷山九曲溪四曲设立御茶园，专为朝廷监制御品茶叶，清神阁为御茶园众多建筑中专事品鉴御用茶叶的场所。如今，为了不枉称“清神阁”，在这片武夷山武夷岩茶原产地域保护规定所划定的武夷岩茶名岩产区中，清神阁茶叶有限公司以种植贡茶的标准，精心培育了大红袍、千里香、肉桂、水仙、铁罗汉、白鸡冠等武夷岩茶名优品种。

除了得天独厚的自然环境优势，让江素珍对自己的茶园感到得意的，就是按有机标准的管理方式培育茶树。“我们在生产上完全按照有机茶生产的标准种植、有机管理、有机加工。”她说。

江素珍的眼光是独到的。她认识到，在一个公众对健康、环保有着越来越高要求的时代，只有生产绿色的有机茶，企业才能赢得更多的市场。于是，为了做出真正的有机茶，清神阁特别聘请杭州中农茶科所的专家前来指导种植有机茶。随后，不出两年，清神阁就获得了杭州中农质量认证中心授予的“有机茶认证”，并且此后每年都获得了国家有机茶标准认证。

“我们茶叶的品质、味质也越来越好。因为我们对公司的师傅、员工要求很严格，在种植方面我们很严格，在生产、加工方面我们也是非常严格。我们希望广大消费者能喝上真正绿色的茶。”话语朴素，但透过江素珍的眼睛，我们分明感到了她对做出好茶的渴望。

在美丽的茶园中，清神阁人种植美丽的茶。如今，这片古老而又年轻的茶园，正在以它的特有的品质，并通过清神阁茶人的辛勤耕作，为世间生产好茶。在第七届武夷山市“裕园杯”民间斗茶赛上，清神阁摘取水仙、肉桂两项状元；在第二届武夷山茶博会上，清神阁选送的大红袍荣获金奖；08年广州国际茶博会，清神阁大红袍获得清茶类的特等金奖……

在品尝清神阁出品的岩茶后，著名书法家金隆先生在挥笔写下了《咏清神阁》：“清溪丹峰甲东南，神驰玉女照碧潭，阁峙青心出云雾，茶香醉客怎回还。”诗句优美，无形中已将我们带进碧绿的清神阁茶园。

在莲花峰下的这片占尽无限“地利”的茶园里，清神阁种植有机茶，可谓是眼光长远。

不能不说的“千里香”

提起清神阁的主打产品，就不能不说“千里香”了。相对于水仙、肉桂和大红袍其他三大类主要产品，“千里香”对于清神阁而言有着更加深刻的意义。

“千里香是我们公司主要的一个产品。”江素珍说，“这个茶叶独特之处在于它适合做得清香一些，因为它属于早熟品种。它在发酵方面做得轻一些，香气就比较足，泡出来汤色就呈现金黄色，比较漂亮。”

为什么要做出这个品种，江素珍有着充分的理由。“有些人原来一直没有喝过我们岩茶，突然喝我们熟香型不容易接受，”她说，“我们要给消费者更多的选择。”于是，为了让哪些没有喝过岩茶的朋友有一个逐渐适应的过程，清神阁便把产品做成了好几个系列。这样，就可以有效地让那些习惯于喝绿茶、花茶、或者铁观音的朋友能够循序渐进地品味武夷岩茶，让他们逐渐从清香型自然地过渡到熟香型，从而使他们最终喜欢上武夷岩茶。

可以看出，“千里香”已经不再是一种茶的名称这么简单。从它身上，我们可以感受到清神阁在市场开发上的良苦用心——让茶适应消费者，而不是让消费者适应茶。

用千里香把顾客领进武夷岩茶的神奇世界，用武夷岩茶的独特韵味留住顾客，再让顾客推荐顾客，这是我们对清神阁市场策略的概括。也许这个概括不够全面，但清神阁“以茶聚客、以客售茶”的市场开发思路，清晰可见。

当然，清神阁的销售策略远没有这么 简单。和大多数企业一样，它也通过各种各样的方式宣传自己。在各种展销会、斗茶赛以及公益活动中，从来不会缺少它的身影。当问及参加这些活动的感受，江素珍回答简单明了：多交朋友吧！

清神阁强烈的市场意识，在“千里香”身上得到了最好的体现。

“我们与经销商很‘和谐”

当问及清神阁的销售渠道有哪些，江素珍介绍说，清神阁除了拥有自己的直营店之外，更多的还是依靠全国各地的经销商。

“我们与经销商的关系很‘和谐。”她说，“我们的茶无论品质还是价格，都力求保持稳定。”

在茶的品质上，清神阁一贯以高标准来严格要求自己的制茶师傅，所以每年产出的茶在品质上一直保持着较高的水平。当与清神阁初次合作时，经销商们还会经常过来验茶，但随着合作时间的延长，他们发现清神阁茶的质量始终都是那么好。于是，他们逐渐对清神阁信任起来，并感到与清神阁的合作很轻松。

此外，与清神阁合作，让经销商还感到放心的，就是供货的稳定性。1000多亩优质茶园，能够保证清神阁生产出足量的茶来满足市场的旺盛需求。可以说，这1000多亩茶园，就像给经销商打了一剂强心针，让他们不在为“断货”担忧。于是，他们每次便可以按照最需要的数量订货，从而使得库存成本大大减小。

经销商对清神阁感到最为满意的，要算是产品的供应价格了。“我们不随便哄抬价格，”江素珍谈定地说，“我们的定价策略更多地是偏重成本导向型，即根据成本的变化调整价格。因此，无论武夷岩茶的市场行情变化多大，我们的价格都保持着一定的稳定性。”对于清神阁的经销商来说，清神阁的力求在价格上保持稳定的做法，一方面减少了他们在价格谈判上所要花费的时间和精力，另一方面也能够使得他们面对变化莫测的市场行情，不会因为摸不清上游厂家的价格变化而无所适从。

稳定的产品品质、稳定的产品供应和稳定的供货价格，使得经销商在与清神阁的合作中，经营成本和经营风险大大降低，因此，用“和谐”二字形容双方之间的关系，再贴切不过了。清神阁所要做的，就是让经销商感到满意。因为它知道，只有有了满意的经销商，才会有满意的最终顾客；而只有有了满意的最终顾客，清神阁才能最终做大做强。

采访后记

当夕阳西下时，我们对江素珍总经理的采访在一片欢声笑语中行将结束。

“您对明年的市场有怎样的预测和期望？”我们提出了最后的问题。

“我期望更多的人喝我们的岩茶，喝我们的大红袍，”看着透着窗户射进来的一道落日余辉，江素珍若有所思，“我希望每一年的茶博会都在我们武夷山举办，这对我们武夷岩茶的宣传、让更多的人认识我们武夷茶，都是非常好的事情。”

江素珍的期望，当然也是我们的期望。通过这次采访，我们对清神阁的认识以及对武夷岩茶的认识，有了更深的层次。我们对武夷岩茶也充满了更多的期待，因为有众多像清神阁这样努力“做好茶”的企业，有无以计数的像江素珍这样努力将“做好茶”进行到底的武夷茶人，武夷岩茶必将迎来更加美好的春天。

我们衷心的祝愿清神阁茶业有限公司能够在未来永远坚持它的经营理念，在“做好茶”的道路上渐行渐远。