独特的19支装

睿雪

20世纪80年代，德国经历了数次通货膨胀之后，一位叫沃尔夫冈的烟草商发现，原来卖4.2马克一盒的万宝路香烟已经无利可图。他知道，万宝路香烟在德国的销量一直稳居第一，现在竟然出现零利润，该怎么扭转这一局面呢？

沃尔夫冈曾想过提高烟草的零售价，但又怕顾客一时难以接受。所以他绞尽脑汁，希望能想出一个解决的办法。一天，沃尔夫冈来到超市，在厨房用品的货架旁，他看到两个主妇在购买茶具，只见她们对货架上的两种茶具进行着讨论。

“您觉得哪套茶具会更好一些呢？”

“两套的质量看起来一样，但我觉得这套更好一些，它是5只装的。”

“那一套6只装的不是更好一些吗？它还多出了一只。”

“虽然多出一只，但价格也相对高出一些。反正5只够用了，为什么不买经济又实用的？”

最后，两个主妇同时选购了5只装的茶具。待她们走后，沃尔夫冈看了一下货架后发现，其实两种茶具里面的茶杯单价一样。

这给他提了个醒：在价格和数量这两个问题上，消费者似乎更愿意买数量少但价格低的商品。如果在价格不变的情况下，直接减少万宝路的包装数量，消费者是不是也更容易接受呢？沃尔夫冈这样分析。

沃尔夫冈马上按照自己的想法实践起来。他联系了烟草生产厂家，希望他们把万宝路的包装数量由原来的20支装改成19支装。此外，沃尔夫冈还特别嘱咐厂家，在香烟的外包装上注明这样一些字：吸烟有害健康，本包装采用独特的19支装，为您减去“1支”负担。

果然，19支装的万宝路上市之后，不但没有引起消费者的不满，许多烟民还说改得不错，因为他们在无形当中少抽了许多烟。而对沃尔夫冈来说，减少一支烟之后，他的利润又恢复到原样。

烟草商们见19支装的万宝路如此受欢迎，急忙仿效。仅仅几个月时间，德国市场上出现的万宝路都是19支装的，烟草商们终于保住了万宝路的市场。

（赵琪摘自《中国花卉报》2011年8月10日）