“师夷长技”与“黄金终端”—美国、加拿大加油站经营管理启示

□ 文/中国石油新疆销售公司总会计师 王常荣

世界上第一个真正意义上的加油站于1907年诞生于美国，并在美国走过了其最初的发展和成型过程。随着跨国石油公司在全球范围的扩张，加油站也随之进入欧洲和亚洲各国，并随着汽车工业在各国的发展而蓬勃发展起来。2011年6月11日至25日，在美国、加拿大进行石油经营管理的培训学习期间，实地考察了壳牌、埃索、COOP、711、墨菲公司等7座加油站和两座油库，从中看到了美国和加拿大石油经营管理方面与中国石油销售企业的不同。从整体上讲，我们与之差距除了体现在设备、设施和便利店业务等表象方面外，更重要的是体现在宏观管理体制和市场组织等深层面上。“师夷长技”，学习和借鉴发达国家加油站发展的成功经验，不仅可以少走弯路，而且可以加速提高我们的竞争实力。这对我们进一步搞好自身经营管理工作尤其是财务管理工作具有非常重要的借鉴意义。

加油站建设前期规划论证与预算指标实现

王常荣(右一)与中国石油销售公司总会计师赵传香(右二)一同参观学习加拿大汽车服务业务。

美国和加拿大石油公司建设加油站前期论证严密细致。首先，经营模式选择，是自助加油还是全程式服务加油，是自营还是非自营，是纯零售还是批发兼零售。其次是销售的产品选择，主要销售油品还是非油品，在非油品中主要销售什么。再次是服务的选择，采用怎样的服务方式，提供的服务是否与当地的消费习惯相适应。另外，还要根据周围环境和地形，如交通流量、麦当劳和修车行，根据贸易区决定建站类型，加油站要建在顾客回家路上的右手边，要考虑隔离带。就整个加拿大来说，拥有5500个加油站，每5.5万人一个加油站，卡尔加里每3万人一个加油站，要预测本地家庭拥有车辆和加油量，加拿大公司的份额应是21%，站点的份额要大于销售的份额；要考虑内部的设计，地罐要大于油罐车的容量，优质油、低质油、中间油混合器的安装，卸油不能影响公众加油；要考虑投资回报率，通常为12%，建设成本低的加油站，与大型供应商建立合作伙伴关系。在这些大框架确定以后，专门代表要到现场踏看，建设时要进行招标和配备现场工程师，现场工程师要审批每份账单。考虑的内容越多，成本越高，一般考虑9种，超预算严格控制在10%以内。

加油站建设前期的规划论证是实现预算指标的重要前提条件。由于加拿大和美国在加油站建设上事先既考虑经营模式、又考虑环境因素、还考虑自身成本和投资回报等多种因素，尤其是对工作严谨负责的态度，使得规划论证相对严密，工程施工建设相对扎实，同时社会经济运行大环境也相对稳定。这为日后加油站投产创造良好业绩奠定了基础，也是当期预算任务确定的良好前提。

多元的经营方式与预算指标的确定

不管在加拿大还是在美国，为了商业利益和减少成本，自己拥有自己经营的加油站相对较少，大部分都是承包、租出、合作加盟等多种方式。高度多元和灵活的经营方式取代了预算的部分职能。从油公司角度看，资产拥有者与经营者通过签订协议，明确权利义务关系和利益分配关系。这种利益分配关系将预算任务自然确定下来。

无论在加拿大还是美国，制定预算时历史数据都是被主要考虑的因素，因为历史数据是曾经发生过的数据。每年年底前3个月就要开始着手制定下年度预算。要认真进行市场预测，制订增加客户数量的方案，了解交易区域道路开放或关闭情况和住宅建设变化情况。在总公司12%投资回报率指标下，分零售、批发、其他(辅助产品)逐级向下分解。总公司分到各省，各省分到区级经理，区级经理再分到零售加油站。加油站经理(店经理)要通盘考虑预算情况，将预算指标平衡到具体商品上。收入方面主要以上年实际发生数加通货膨胀系数为基础，开支要建立在销售趋势和采取新举措基础上。要考虑员工加班成本和在精神状态不佳情况下所处的时间，对24小时营业和缩短营业时间进行成本对比，关注油品存货的亏损，察看公用设施灯开关、空调暖气的效率和保养情况。预算指标不足通常被认为是缺乏与管理层的讨论和未及时更正造成的。毛利率:便利店21%，洗车65%。

市场经济自主定价与便捷发达的加油站结算信息系统

加拿大立法不允许商家相互谈论价格和商定垄断价格，都是市场经济自主定价。大体上有六级定价，每级都有一定利润。但由于受市场的影响，在一个城市中，价格也大体相同。加油站定价有不同方式，有按照供应商的价格执行的，也有自主定价的，大部分是根据市场情况自主定价。不同城市由于受税收等因素影响，价格差别很大。考察期间，温哥华每升油价在133到139加分，但到了卡尔加里每升油价在113加分左右；美国休斯敦每加仑油价在3.3到3.6美元左右，简单相比美国休斯敦油价较我们中国低。在加拿大，也有针对不同的机构客户实行不同价格的情况，大体上每升优惠5分加元。也有大流量加油机加油，只显示销量，不显示价格。对农场主实行定期结算，在价格上也给予一定的优惠。

在加拿大，卡业务结算占到80%，现金结算占20%以下；但在美国的TESORO公司中，现金结算占43.6%，信用卡占到55.7%，支票等其他方式仅占0.7%。保险柜是智能型的，具有自行识别功能，只能银行人员打开，也实行银行上门收款。大量的现金也通过付给押运公司费用由押运公司运钞车送存银行。在加拿大和美国并没有锁定顾客的单位自身发行的单一用途的加油卡，大多是信用卡消费。在美国当我们谈起中国石油的IC卡时，他们说也愿意做预收款性质的卡。顾客结算十分便利，既可自助加油用卡在加油机上结算，也可在店内用卡或现金结算。员工对结算系统应用熟练自如。

“师夷长技”与“黄金终端”

通过对美国、加拿大油品零售市场管理经验考察学习，对我们更好地做好油品零售管理会有一定的帮助，从而使加油站成为真正的“黄金终端”。在加油站经营方面应该“师夷长技”，我们得到以下几点启示:

加强加油站建设前期的充分论证。加油站是承载增加销售量和创造效益的物质基础。提高加油站的建设质量，包括与周围环境的适应性和自身的工程质量尤为重要。加油站建设中对投资回报、环境分析、成本控制、运作方式、工程质量的论证要细些再细些。对严重不达标的要有追责机制。

不断提高预算管理的科学性。预算要从项目建设和市场销售中抓起。尝试引入“谈预算”机制，不同层级间进行充分沟通和讨论，对差异部分进行论证和分析，可以考虑单独列示出来。实施滚动预算控制办法，按实际完成情况逐月向前推进。减少预算指标的复杂性，增强预算指标的精准性。

提高信息系统上线和管理应用水平。在此方面我们与加拿大和美国企业存在较大差距。主要应缩小三方面差距:一要缩小信息系统在满足顾客需求理念上的差距，真正从顾客的便利需求出发；二要缩小信息系统在功能上的差距，满足业务运行在定期结算、折扣折让、盘点对账等方面的实际需求；三要缩小信息系统在应用上的差距，切实提高应用水平、工作质量和工作效率，引导顾客减少现金消费。

持续运用先进的技术控制成本，减少运营损耗。相对于其他商品来说，油品具有挥发性和不稳定性，这使得对其进行损耗监控难度较大。高精度进销存管理系统的应用可以将油品挥发、温度影响和泄漏等各种可能的损耗都置于严密的监控之下，使加油站的损耗持续降低，从0.5%到目前的0.3%甚至0.1%，这对于销量持续增加的加油站来说越来越有意义。越来越多的油品运营商开始运用配送管理和库存优化的手段进一步优化和减少油品销售各环节的成本。

“师夷长技”，学习和借鉴外国石油公司先进的管理经验是快速提升我国石油销售企业竞争力的有效手段。