深耕5年本地市场金属照片让加盟商大赚

2011-05-14

现代营销·经营版 2011年11期

关键词：影楼金属

加盟金属照片，月赚20万元。

200多家客户，随便你明察暗访。

如有虚假，全额退钱！

暴利生意遭遇技术难题

国外学艺过难关

2004年夏天，我第一次替别人尴尬：一个朋友给新开业的KTV送贺礼——装饰画，不料半路上下雨，画被淋花了。有人开玩笑：“要是铁的，别说雨淋了，就是遇到大火都不怕了。”我的心一动：我见过铁画，不怕脏、不褪色、不怕潮，时尚又耐用！我就送这种画当贺礼吧！找到卖画的商家后，我就傻眼了：0.6毫米厚铁板做成的2平方米的画，卖1000多元！估计成本也就100元啊。我刚开口讲价，老板特牛地说：“一分钱不能便宜，这还供不应求呢！”10倍的利，居然供不应求，我以为自己做城建工程的，利润率就算很高了，和这铁画相比，实在是不值一提了。我开始留心这个项目，决定去商品集散地——义务考察。批发铁画的老板说：“好卖，刚开始流行，就是老断货。”怎么会？搭讪许久，老板才说：“这画是用化工原料在铁上腐蚀出来的，污染得厉害，人受不了。很多人做一段就不做了，再说环保部门查得也严。你有货？多少我都要。”

能不能换个做法？我学的是机械模具化工专业，很多同学都是专家,我就请教他们。一位同学想了半天，说：“我在德国见过一种设备，完全不用化工原料，电脑自动设定温度和压力，染料是特制的。我看那做出来的画，色彩饱满、逼真，颜料用手抠都抠不下来。我看你拿的这幅画，颜色是后上的，不均匀，易脱落，和德国的那个根本不在一个档次上。不过，德国设备要100多万元，而且染料必须用他们的。”

因为有同学帮忙，我专程去了德国，专家很真诚地指点了我很多，除了核心技术我不知道外，大体的方向和思路我都懂了。

回国后，我找来几个同学，给他们讲德国的见闻，一起摸索。记不清做了多少次实验，仅买金属板就用掉10多万元。2006年初，整套工艺摸索出来。我把做好的样品发给义乌那边的老板，心里直打鼓：过了这么久，不知这东西是否还畅销，更不知人家能否相中。忐忑中，我接到义乌老板的电话：“试销效果特别好，发货吧！有多少尽管发！”

一直到2008年，生意一直很顺，产品供不应求。这段时间，我们也一直在改进设备和工艺，金属画的品质越来越好。

转向经营再遇难题

技术升级获国家专利

2008年，市场上出现了铜板画、金铂画，是在纸上镀铜粉或金铂粉。它的保存时间短、易变形和褪色，但是，因为便宜，使金属画的销量狂跌，我意识到，必须调整经营方向了：要让金属画更实用。怎么调整呢？我想到了做照片。它的市场更大：儿童基本都要拍周岁留影、新人拍婚纱照已是必须的、学生毕业照、老人过寿照、全家福、青春写真、朋友聚会照、重要会议照……这些精彩的瞬间，都有永久珍藏的需求，金属照片正符合这一需求，国内还没有，我做就是独家。

我调查发现，所有的影楼都只负责化妆、拍照、设计，而照片、相册的制作都由专业公司来做。我认为，只要抓住影楼，就能打开这个大市场。谁料，接下来困难重重。

照片做出来一看，我傻了：色彩的饱和度、亮丽度不行，头发、睫毛等细微处一片模糊，看几秒钟眼睛就发涩，淌眼泪。做画可以，做照片为什么不行？反复琢磨，这才明白：色彩饱和度、亮丽度不足，呈现的效果恰如画家画画时渲染的技法，反而使画好看；而照片则不同，必须对比鲜明，一渲染就模糊了。

老套路不行，必须技术升级！这比第一次更难，完全没头绪，只能把制作步骤分拆研究。我们多方面查资料，请专家，后来，一个搞印染的老教授提了个想法：可能是基础颜色不够，缺少过渡。金属画的染料有四色：青、红、黄、黑，借鉴的是印刷中的四色。我们试着添加其他颜色，效果有好转，看来方向正确。

新麻烦又来了，增加基础颜色，搭配出来的色彩却成千上万，原有的电脑程序不能识别。于是，我又是四处求教。最后，一个电脑工程师出了个招：把能搭配出来的颜色做成色块后再扫描，以代码形式建立色彩库。这样，颜色就能调取自如。

每次改进后，我都会把样品拿到影楼，虚心请教不足，回来再调整，每次都有所进步。影楼要求简单：照片只要清晰、不褪色、防潮就行。我会分别检测样品：有的扔在鱼缸观察是否生锈，有的用酸泡，有的用火烤，这样一折腾，几十万又砸进去了。经过反复试验，最后增加了8种基础颜色，扫描的色块数以万计。我终于发明出了新设备——数控复制机，并获得了专利（专利号ZL201020210315.6）。

到了影楼，我说：“样品在水里泡、放在太阳下暴晒，一年多都没事。”我拿打火机在照片上烧足一分钟，照片没变化，拿出我带来硫酸倒上去，酸流到地上，瓷砖直冒泡，片刻成了一个小坑，照片没变色，也没有被腐蚀。这下，大家信服了，都啧啧称奇：“你可是真能钻研！这照片，清晰度、亮丽度、色彩饱和度都和纸质照片一样，过度色比纸质照片还自然。”

农村包围城市

市场逐渐打开

我开始挨家影楼跑，送样品、做实验、留名片，本以为生意会自动上门，可一点音信也没有。我冷静一想：能在大城市里开影楼的，都是大老板，我根本见不到，店员们根本就没拿我当回事。

我开始把主要精力放在周边的镇子，因为这些地方的影楼多是夫妻店，直接就能见到老板。果然，他们很感兴趣，我请他们参观三层楼的工厂：一楼是打印室、出图室、出单室、组装室等，二楼是配件加工，三层是员工宿舍，还让他们现场看金属照片的制作。结果，当时他们就签约了。现在客户多了，但最开始签约的我还都记得：城楼乡的雅美斯婚纱摄影、贾寨镇的现代新娘影楼、乔集镇皇冠婚纱摄影、宋集乡巴黎春天影楼等。

上门之前，我都先摸清当地影楼的情况，按实力分大中小三等，先找实力大的谈。我推出一个政策：每个乡镇只签一家，这样既能刺激影楼尽快与我签约合作，又能防止他们打价格战。为了防止影楼不全力推荐，我要求每个签约影楼预付500元出片费。虽然钱不多，他们都能接受，但毕竟有钱压在我这，他们就有赚回去的念头，会和客户推荐，争取早日出片。预存3000元以上的影楼，我免费赠送新款样片，挂在他们的店里，等于是活广告。

市内的影楼我也没放弃，时常过去看看。

最后，商丘周边城市的影楼都成了我的客户，外地的影楼开始找上门来要求合作，比如商丘搭界的山东曹县夏庄乡的新新摄影、侯集镇的艳芳婚纱影楼、周口市太康县朱口镇的东霞影楼……

开发多种产品

生意更上一层楼

一次，我还正巧遇上了“钟爱一生”影楼的老板刘丽英。她看了我的样品和实验，当即拍板合作，还提了个建议：“怎么让这种照片一眼就能看出是金属的呢。”刘老板的建议很棒，我的思路一下子被打开了——

相框配饰方面出新意。无框照片，金属挂毯、周边点缀花边和吊球，简洁美观一眼就能看出是金属的；发光仿玉石翡翠等系列复合相框、水晶相框，高档时尚，克服了木质相框的枯燥，档次低等弊端。

相片附加功能多。为了解决家装污染严重的问题，我再一次全力以赴搞研发。2009年，能净化空气的金属照片问世了。经“国家环保产品质量监督检验中心”检测，24小时去除甲醛19%。此外，夜光金属照片不用电源，白天吸收自然光，夜间自体发光，光线柔和，色彩可以根据房间装修风格提前设定，既时尚又浪漫。

尺寸灵活多变。小照片好弄，超大尺寸的照片就不好做了。我专门技术攻关，最大的照片能做到1.2米*2.58米，充分满足大型庆典、政府活动等的特殊要求。

照片材质多种多样。年轻人追求个性、时尚。我开发了石头照片、玻璃照片等，还可以把照片印在杯子、水晶、衣服上。

产品丰富了，影楼出片量更大了，我也创造了新的利润点。

实力过硬敢承诺

不成功就退款

很早就有人提出加盟，但一开始我没答应。我是踏实做事的人，如果没有做好当地市场，没有一套完善的市场操作方案，我用什么指导加盟商？很多打着赚钱幌子的项目不开拓本地市场，只招商，放着眼皮底下的钱不赚，原因只有：产品质量不行，技术不成熟或成本高，市场不能接受，这项目是圈钱的，谁干谁赔！

到2010年，我整整在市场上摸爬滚打了5年，终于条件成熟了，我开始招商。结合自己的经验，我推出了几个方法：

1.免费赠送金属照片。如对该项目感兴趣，来电免费索取金属照片样品和详细资料及画册。客户可拿我们邮寄的照片做试验：用水泡上一段时间，用任何清洁物品擦洗，用盐酸、硫酸腐蚀等，来验证我们金属照片的质量及保存时间。

2.算准经济账。金属照片用的是0.4毫米厚金属板，每平方米的总成本50元左右，售价130元，利润80元。一般情况下，前期一个加盟商按50家影楼合作，旺季平均每天最低制作30-60平方米，每天盈利2400-4800元；再加上玉石翡翠相框，50厘米*60厘米（包含金属照片），成本35元，售价120元，单个利润86元，平均按三家影楼每天推出一个成品，每天又有1500元的利润！

3.我独家研发的材料、甲醛吸收原液材料、夜光材料等，都由专业材料公司生产的。加盟商可以从我这里进货，也可以直接找材料公司。

4.金属板有最低起购量，有实力的加盟商可以一口吃下，实力弱的，我这里可以零卖，价格不变。

5.我的设备从研制成功到现在一直没出过问题。每年春节前，出片高度集中，每次开机运转都在20小时以上，设备都很稳定和耐用。

6.提供可操作性强的营销方法：跑客户的技巧、报价、促销……这些都是我走过弯路后总结出来的。

7.独家代理，承诺全额退货。按照公司提供的市场操作方案，加盟商如果3个月后还没有与30家以上的影楼合作，我退钱。

市场上总有跟风者。为避免投资者上当，浪费血汗钱，我建议投资者三看：

一看总部当地有没有大量客户供你随意考察。客户量越大，生意越好做，说明样板市场成熟，总部积累了营销经验。否则一边夸口如何赚钱，一边本地市场客户寥寥无几，这必是圈钱！因为哪有企业会放着眼皮底下的钱不捡？

二看质量，让客户说话。把各家样品带回去，请影楼里的师傅作比较，他们行家，更是你的客户，他们认可的，才是你要选的。

三看品种和功能，比比见高下。经营时间越长，产品品种和功能越丰富。投资者可以对比，看谁家的产品样式多、相框配饰美观高档。功能方面，能发光、能净化空气的金属照片都是我的专利，独家垄断市场。

因为他们做不到就诽谤造谣，说净化空气不可能。能不能净化空气也不是我说了算的，是国家环保产品质量监督检验中心的检验给的结果。

金属照片全国加盟连锁总部

商丘市高科创新科技发展研究所