会展谈判中合作原则的语用研究

邓曼英 范丽群

(1.湖南农业大学 外国语学院，长沙 410028；2.长沙民政学院 应用外语系，长沙 410004)

会展业是集商品展示交易、经济技术合作、科学文化交流为一体，兼具信息咨询、招商引资、交通运输、城市建设、商业贸易、旅游服务等多功能的一种新兴产业。随着会展业的蓬勃发展，越来越多的商务人士参与到会展活动中，会展谈判的语用策略研究成为越来越多专家学者所研究的课题。参展双方为了保持长期的合作关系，在会展谈判中应遵从合作原则语用策略，促进会展活动的顺利进行，并最终达到双赢的局面。

1 会展谈判的语言特点

会展谈判由于其所产生的背景和所处的环境的特殊性，在语言使用方面具有简洁、自然、委婉等几个主要特点。

1.1 语言简练

美国语言学家格赖斯认为，人们的言语交际总是遵循一定合作原则，双方相互了解，相互配合，使谈话顺利进行，最终使谈话的目标得以实现。为了创设良好的会展商务环境，达到贸易双方各自预期的目的，会展谈判要体现措词婉转、讲究礼节、语言简练的特点。

1.2 过渡自然

谈判开始，切忌马上进入正题。一般来说，开场白是非常必要的。开场白有利于双方的情感交流，使谈判的气氛变得和谐、融洽，为进入正题创造一种轻松愉快的气氛。会展谈判的开场白以中性话题最为合适，因为中性话题最易引起双方共鸣。

会展谈判开场后，应抓住时机进入正题，切忌过分闲聊。通常有一些转换语言起到承上启下的作用，但应运用得体、自然，这样更容易引出对方肯定的答复，有利于双方自然进入正题，促使双方对会谈的目的、计划、速度取得一致意见。

1.3 委婉礼貌

在会展谈判中，同样一句话，说法不同，效果迥异。如果在澄清问题的过程中，一方谈判人员盛气凌人或显得咄咄逼人就会引起对方反感，交易可能中途流产。要特别注意的是，绝对不要提出具有挑战性的和令人不快的问题。会展谈判的目的是达成互利的协议，因此语言表达要尽量委婉礼貌。

2 合作原则概述

美国语言学家格赖斯研究了语言使用中的哲学问题，认为在日常交际中，为了达到特定的目的，交际的双方——说话人和听话人之间都存在着一种默契，一种双方都应遵守的原则，格赖斯称这种默契或原则为会话的合作原则。

合作原则具体可体现为四个方面：一是数量准则:使自己所说的话达到交谈现实目的所要求的详尽程度；二是质量准则：不要说自己认为不真实的话，不要说自己缺乏足够证据的话；三是关联准则：说话要切题，不说和话题无关的话；四是方式原则：避免晦涩的词语，避免歧义，说话要简洁，说话要有条理。

格赖斯在《Logic and Conversation》(1975)一文中认为，人们在谈话中遵守的合作原则包括四个范畴，每个范畴又包括一条准则和一些次准则，即：

(1)量的准则(Quantity Maxim)：①所说的话应该满足交际所需的信息量；②所说的话不应超出交际所需的信息量。

(2)质的准则(Quality Maxim)：①不要说自知是虚假的话；②不要说缺乏足够证据的话。

(3)关联准则(Relevant Maxim)：说话要有关联。

(4)方式准则(Manner Maxim)：说话要清楚、明了。①避免晦涩；②避免歧义；③简练；④井井有条。

3 合作原则在会展谈判中的应用

合作原则是顺利实现会展谈判必不可少的因素，遵守合作原则对于提高商务谈判能力具有重要的指导意义。在会展谈判的过程中，谈判的参与者应根据谈话目的和要求做出自己的积极努力，尽量采取合作的态度，尽可能使所说的话语在其所发生的阶段,符合谈判所公认的目标或方向。

3.1 会展谈判中合作原则的运用

合作原则的四个范畴在会展谈判中至关重要，在会展谈判中遵守上述四个准则，往往能起到事半功倍的效果。

3.1.1 数量准则的遵守

会展谈判由于会展周期较短，所面临的客户群体较广，因此非常讲究工作效率，注重实效，不浪费时间，通常情况下会直截了当地表达主题。数量准则是尽量提供对方所需信息，不提供冗余信息。所说的话应包含谈判目的所需信息量，不应超出谈判所需的信息量。在正常情况下，谈判双方都会采取合作态度，提供所需要的信息，使会话顺利进行。数量准则在会展谈判中得到了普遍遵从。例如：

A: Nice to meet you!

B: I am so nice to meet you!

A、B两句话从句义上分析没有太多不同，但是用在会展谈判中，尤其是在谈判开始，问候别人时我们通常用A，而不用B，原因是受会展谈判的语言特点的影响，尤其是会展谈判中数量准则的遵守，A做到了简练而不欠缺，表达充分而不累赘冗长，互动恰到好处，而B却增加了一些不必要的成分。又如：

A: What are your terms of payment?

B: By unconfirmed, irrevocable usance letter of credit.

以上是一段买卖双方对付款方式的谈判。付款方式是不可保兑的、不可撤销的远期信用证。卖方的回答达到了现时目的所要求的详尽程度。

3.1.2 质量准则的遵守

质量准则是指设法使你的话语真实。不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。要坚持所说语言的准确性和规范性，从而保证会展谈判的正常进行。例如：

A: Is there much of a difference in price?

B: Yes, the economy model is about 30% less.

上述对话中A询问价格是否有差异，B如实回答经济型的要便宜30%，这样就遵守了质量准则，做到语言准确而不含糊，真实可信而不虚伪可疑。在会展谈判中，要使谈判得以顺利进行，就必须要遵守质量准则，努力使你的话真实可信。与其说质量准则是谈原则，不如说是做人的要求，在会展谈判中，人们都在普遍自觉地遵守着这一准则。

3.1.3 关系准则的遵守

关系准则是指所讲的话要有关联，说话要贴切。会展谈判的参与各方要遵守关系准则，围绕规定的主题展开会话。例如：

A: Your price is too high and out of line with the prevailing market level.

B: Our quality has an obvious advantage over other competitors.

A提出价格过高，而B则说明质量上乘。虽然并未直接回答A的问题，但是却从与问题关联的角度予以说明。因此，谈判双方在谈判过程中应努力使所说的话有关联，切合题旨，而不应刻意回避。总之，在会展谈判中要简明扼要，尽量点题，说有关联的话，不能答非所问。在遵守关系准则的前提下，才能做到切题而不绕弯子，话语相关而不刻意回避。

3.1.4 方式准则的遵守

方式准则是指谈判双方要注意表达方式，努力做到通俗、清楚、简明，避免使用晦涩难懂、有歧义、繁复冗长的表达方式，从而准确无误地将意思表达出来。首先要通俗明白，避免晦涩。不仅说话内容要清晰，话语之间的关系也要清楚明了，避免歧义。例如：

A: You are asking too much on this part.

B: We will do our utmost to meet your requirement.

上例中，A质疑B要价过高，B并未正面予以回应，只是表达将会尽最大努力满足对方要求。在会展谈判中要向谈判对手表示善意与欢迎，提供对手一切的方便，能使谈判一开始便在友善和谐的气氛下进行。不但表现出你的诚意，也能使对方毫无顾虑专心与你进行沟通。又如：

A: Is this going to satisfy your requirements?

B: Yes, but we have another problem.

在会展谈判中，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No”。拐弯抹角地用“Yes, but...(好是好，可是…)”来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No, but...”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还有继续谈下去的可能。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在谈判的有利位置上了。总之，只有遵守了方式准则，会展谈判才能做到清楚明白而不晦涩难解，表达准确而不产生歧义。

3.2 会展谈判中合作原则的偏离

任何语言现象都是合作原则与违反合作原则的统一体，都不存在单纯的语义表达或语用表达。G.Leech在礼貌原则中提出，说话人违反合作原则是出于礼貌的目的，在一定意义上，礼貌原则是合作原则的必要补充。违反合作原则，除了要达到礼貌的目的，还可以创造幽默感，从而使谈判生动有趣，气氛友好和谐，使谈判双方都不至于尴尬难堪。通常合作原则的偏离有以下4种情况。

3.2.1 数量准则的违反

利用违反或偏离数量准则控制和运用“会话含义”，即提供的信息不足或过量。如：

A: What about your products’ quality?

B: Please ask some business partners for reference. Our quality is highly guaranteed.

在上述谈判中，A向B了解产品质量，B回答一句话就够了。但是他又说了一句多余的话：“你可以向我们的其他商业伙伴咨询。”既然提供多余的信息，就偏离了数量准则。可是，从本句话可以看出，对方很快可以感受到该产品质量已经被其他合作伙伴认可这一事实。因此，在会展谈判中，有时谈判的一方有意给对方供“多余”的信息，使对方多方位、多角度地了解己方情况，目的是使对方增加信任感。

3.2.2 质量准则的违反

利用违反或偏离质量准则控制和运用“会话含义”，即提供的信息与真正想表达的内容或意图相反。

A: I am so glad that we have finally come to an agreement.

B: However, I feel disappointed that there is no issue needs debating between us.

A表达了在会展谈判结束时得以达成一致的喜悦，而B正话反说，把两公司之间没有任何分歧看法说成“我感到失望”，这无疑是对质量准则的违反。然而，正是这种违反才产生了特殊的会话含义，以幽默的手段烘托了双方友好的谈判氛围。

3.2.3 关系准则的违反

利用违反或偏离关系准则控制和运用“会话含义”，即所提供的信息与谈判所需的信息无关。如：

A: How do you like our package design for the tea pot?

B: I should say your staffs have really done a lot.

上述会展谈判中，A询问对方对于产品外包装的意见，但B故意违背这一原则，转移话题：“应该说你们的员工做了很多。”这一违反合作原则的会话含意功能在于避免直接回答A不愿意听到的问题。用—句毫无关联的话语来表达他的言下之意：我对你方的设计一点也不满意。

3.2.4 方式准则的违反

利用违反或偏离方式准则控制和运用“会话含义”，即所表达的内容含糊不清，缺乏条理。

A: We are very pleased to know more details of your latest products.

B: We sincerely invite you to visit our factory any time at your convenience.

A急切想了解对方最新产品的详情，而B并未马上将情况进行一一介绍，而是邀请对方去工厂进行参观。这一违反方式准则的会话技巧，巧妙地解决了在会展有限的时间、空间里无法回答客户更多产品情况问题的尴尬局面。

4 结语

在会展谈判中，由于受当时的环境、心态、以及会展谈判语言特点等因素的影响，说话人有时遵守合作原则，有时有意地违反会话合作原则。“合作”与“违反”这两种方式并不是绝对的，也就是说，我们在运用语用原则的过程中应掌握一个适度的标准，一味遵守会适得其反；随意违反则会使交际双方有规难循，交际就无法进行。因此，在会展谈判中，谈判双方都应根据不同的语境而灵活运用合作原则，决定遵守或是违反这个原则。在特定的情景下，适当地、巧妙地偏离合作原则可以起到很好的效果，对会展谈判的顺利进行具有重要的意义。

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