企业理性采购初探

巩亚东

（中石化河南油田分公司物资供销处，河南 南阳 473000）

1 企业理性采购的必要性

随着物资供应精细化、专业化管理程度的不断提高，企业对生产经营价值链第一环节的物资采购工作也提出了越来越高的要求。它要求采购部门为企业提供总成本最低和性价比最优的物资。但当我们审视实际工作时，却发现这似乎是个难解之题。价格和质量似乎是一对矛盾。用户永远想要“用最少的钱买最好的货”。而作为商品价值的不同表现形式，质量与价格往往相生相伴。质量好、性能先进、使用寿命长的产品，价格相应较高。而市场竞争的加剧和企业成本压力，又使企业最终的选择往往倾向于价格。

2 以源头控制为重点，建立供应商资源控制策略

（1）主动引入优秀供应商。通过研究物资市场我们发现，供求关系对采购到高性价比的物资起着决定作用。基于此，拓宽采购渠道，加大供应商竞争，往往可以会达到加大竞争、掌握谈判主动权，最终大幅降低采购成本的良好效果。

（2）努力培育战略供应商。在物资采购中，战略合作者、长期稳定大用户的采购价格．一般要比小用户、临时用户的采购价格低。因此，对与企业生产建设密切程度高、所占金额较大、市场资源稀缺的重要、关键物资，应当通过承诺市场份额、加快货款支付、及时交流反馈企业需求和质量改进意见、开展现场科研项目等等措施建立互利互惠、长期稳定的合作供应商群体。

（3）合理选定适合供应商。在物资采购过程中，确定一个适当的需求目标，即不是一味的求全求好，而是找到产品功能与产品价值最佳的结合点可以使企业的采购行为更为理性。在实施采购我们首先要了解自己的真正需求，确保采购产品的功能满足生产要求，避免过多功能的富余过剩，并根据投资或产出情况确定采购产品的价格区间，进而以合理的采购需求框定和自己需求相匹配的供应商，实现物资供应与物资需求最合理的匹配，实现科学理性采购。

（4）完善供应商风险评估。订货前对供应商的企业运营现状、生产制造情况缺乏基本了解和分析评估。特别是在大型重点项目设备、长周期制造设备等物资的采购工作中，如果凭借以往经验或竞价结果就签订合同，往往造成质量和供货难以保证。

3 以框架协议为主导的采购策略

（1）划分不同物资类别，执行不同采购策略。面对复杂的采购形势、繁多的物资种类，应当区分不同情况，分轻重缓急，有目的地实施不同的采购策略。将物资划分为战略物资、杠杆物资、瓶颈物资和一般物资，采取不同的采购策略，发挥供应商的优势，采购主导产品，从而确保采购活动目标明确、有条不紊地进行。

（2）落实集体决策，实行专家采购。框架协议业务如果只是个人决策，其结果必然受到个人能力高低的影响。必须建立起以专家决策起主导作用的采购制度，以高技术群体的集体智慧增强决策结果的正确性，降低个人自由操作空间，避免因供应人员个人原因导致的决策失误。实行分级分权管理，按照物资对生产建设影响的重要程度成立不同采购决策小组，不同类型物资的采购由不同层级的采购小组决策。越是重要物资，责任越在上面。这样，可避免供应人员因“人微言轻”或协调不力而在重要物资进度上酿成重大差错。

4 探索深入细致的市场研究策略

（1）开展物资成本构成分析。根据物资性能和技术要求深入分析成本构成，掌握物资制造成本构成以及全生命周期的使用维护成本，科学分析供应商的产品成本构成和利润情况，尝试建立价格构成模板，从而使管理经验不只在某一业务员的头脑里，而是作为公共资源固化下来，为以后的成本分析打下基础，使业务操作有章可循，做到明明白白采购，准确防范风险。做到明明白白采购，准确防范风险。

（2）加大市场价格分析。要进行信息搜集并深入市场调研，掌握翔实的第一手资料，过滤甄别，为采购高性价比物资创造条件。注重价格分析的针对性和实效性，应针对每一次采购做足价格分析的基础工作，增加谈判的“话语权”，改变对采购价格的谈判和控制能力较弱的局面。

（3）强化采购策略研究。根据不同市场特征，组织采购小组根据物资性能和技术要求深入分析成本构成，综合己方的采购策略、供应商的营销策略等各种因素，制定谈判策略和谈判技巧等，做足细化物资采购前的各项准备工作。要用理性的思维去揣测对手心理，通过策略优化，让牢牢把握谈判桌上的主动权成为关键，还要综合己方的采购策略、供应商的营销策略等各种经济因素．比质比价、科学压价、择优采购，追求同等质量与功能前提下的市场最低价，追求最佳的价格功能比。

5 形成培育供应专家的人才策略

（1）实行持证上岗制度。 “不培训不上岗”。到生产厂了解所管物资的制造工艺、生产流程等；到一线单位跟班学习，熟悉物资在生产现场用途和性能指标，增加对所管物资的感性认识，为将来成为懂技术、知生产，精通物资采购业务的专家型人才打下良好的认知基础。

（2）灵活运用多种形式。把日常合同谈判现场作为培训课堂，及时发掘整理运用好的经验和案例；以解决实际问题为突破口，即学即用；去兄弟企业、生产厂家学习培训，参加行业会议，拓宽供应人员的视野，进一步提高供应人员的专家采购能力；运用现代信息技术，在线学习平台随时培训；组织理论研讨、经验交流、脱产培训、岗位技术比武等，打造物资采购专家队伍。

物资采购是企业追求高利润的重要组成部分，只有不断努力挖掘物资采购价值链功能，才能有力促进企业运营成本的降低和采购效率和效益的提高。

[1]陆华.石油企业供应链管理下的采购物资策略研究[J].物流技术，2010，（9）.

[2]蒋振盈.科学理性采购 严格控制风险 确保安全供应[J].中国石化，2009，（11）.