国际商务谈判中的文化差异及对策研究

孙 丹

(东北农业大学，黑龙江哈尔滨150030)

国际商务谈判中的文化差异及对策研究

孙 丹

(东北农业大学，黑龙江哈尔滨150030)

在国际商务谈判中，文化差异起着重要的作用，本文分析了影响商务谈判的文化差异因素，提出了处理谈判过程中出现的文化差异的对策。只有正确认识这些问题，谈判才能顺利进行，达到理想效果。

文化差异;国际商务谈判;对策

随着经济全球化时代的到来，谈判已成为国际商务活动的重要环节。它不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用也是至关重要的。来自不同国家的谈判者在教育背景、风俗习惯、宗教信仰、文化背景方面存在差异，对相同的事、话语、动作都有着各自不同的理解，可能会发生交叉文化的冲突或障碍。跨文化交际中的这些文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家地区的文化背景和文化差异，扬长避短，制定出合理的谈判策略，最终赢得谈判的成功。

一、承认和了解文化差异

国际商务谈判中的文化差异主要体现在以下几个方面:

(一)语言与非语言交际方式的差异

人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。东西方的语言与非语言交际方式均有不同程度的差异。西方的语言是低语境的，习惯用明确具体的语言文字传递信息，谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流，而东方尤其中国的语言文化则是属于高语境文化。在高语境文化中，人们善用间接、婉转的表达方式来传递和理解信息;在不同的文化背景下，相同的非语言符号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。比如在中国点头表示同意，摇头表示不同意，而在希腊正好相反。在中国竖起大拇指意味着高度赞扬，在希腊却表示滚蛋，离开;双手举过头顶鼓掌在美国表示战胜对手后的骄傲，而在俄罗斯表示的却是友谊。商务谈判中的语言与非语言的差异意味着商务信息的巨大差距。因此成功的国际商务谈判者要做到善于交流，不仅熟练运用语言，还要能够透彻地理解语言和非语言的差异。

(二)价值观

每个国家商务文化各不相同，文化价值观的差异是其根本原因。国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言交际方式的差异隐藏得更深更难克服。主要差异表现在客观性、时间观、竞争和平等观念等方面。第一，西方人特别是美国人具有较强的客观性。他们在商务谈判中根据事实进行决策，不徇私情。他们看中的是经济成效和工作业绩，而不是人际关系和裙带关系。而在把裙带关系看得很重要的东方和拉丁美洲文化中，“人与事区分开来”这一观点被看成是不实际的。第二，文化不同，对时间的期求和处理的规则也不同，即时间观的差异。如北美文化的时间观念很强，所以对美国人来说时间就是金钱，他们具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，从而形成了雷厉风行的商业作风。而阿拉伯、南美和亚洲某些商务会谈可能持续数小时，甚至屡次不会涉及谈判的主题，而且诸如聊天、喝咖啡，喝茶之类的客套是不可缺少的，其目的是为了建立融洽的人际关系。因此，两个采用不同时间利用方式的谈判者相遇时，就需要及时调整观念，在融洽的谈判氛围建立和谐的关系，从而达到谈判圆满的结果。第三，在国际商务谈判中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理原则，认为交易双方都应该有利可图采取“双赢”策略。东方人受等级观念影响较大，表现在商务活动中的平等意识不及西方人。例如在日本，顾客被看做是上帝，卖方往往会顺从买方的需要，因此利润的分配往往更利于买方。

(三)空间观

西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感，由于这两种需求，他们常用墙、门及夹板把个人工作或生活的区域隔起来。如果门敞开着就意味着一种邀请，这时便可以轻轻敲门以示对办公室内的人的尊重，随后就会自然而然地受到欢迎。而某些国家的谈判者一般有共享地域空间的能力，因此很少意识到空间对西方人来说也是一种不可随意侵犯的财产。比如美国某公司经理与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓，身体逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有15厘米的距离才停下来。美方经理感觉不舒服不自然，就向后退了一退，二人之间保持约60厘米的距离。只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了过来。这种状况很容易让双方产生误解，影响谈判氛围从而阻碍谈判顺利进行。除此之外，好友重逢，西方人喜欢拥抱亲吻。这在中国人的传统文化中这种以动作表露感情的现象就很少见。但中国人一般不警戒同性友人的接触，诸如双手勾肩，而西方人对此则特别敏感。

(四)思维差异

国际商务谈判时，来自不同文化的谈判者，往往会经历思维方式的冲突。以东方和英美文化为例，两者在思维方面有以下差异:东方文化偏好形象思维，英美文化侧重抽象思维;东方文化偏好综合思维，英美文化侧重分析思维;东方文化注意统一，英美文化注重对立。基于宏观存在的思维差异，不同文化背景的谈判者在决策上的差异体现，构成了顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。例如，面对一项复杂的任务时，西方文化特别是英美文化往往采用顺序决策方法，常将大任务分解为一系列小任务，如将价格，交货，担保等问题分次解决，每次解决一个问题，由始至终都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而东方文化则注重对所有问题的整体讨论，采用通盘决策的方法，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步的承诺，从而达成一连串协议。

二、相应的对策

减少或消除国际商务谈判中的文化差异，可以采取以下几种策略和方法。

(一)树立跨文化意识，培养全球的文化观

在国际商务谈判中，应该培养文化差异的敏感性，建立和加强跨文化意识，树立全球文化观。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同，了解并熟悉对方文化，灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。

(二)保持客观中立的文化理念

国际商务谈判中，谈判双方的文化差异很大，有时甚至会截然相反，一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的，因此，切不可片面认为在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时，要学会尊重并接受异国文化，不妄加评论和指责，同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观，要谨守中立，以免引发尖锐矛盾，影响谈判进程或者导致谈判失败。

(三)提高外语运用能力，克服语言沟通障碍

国际商务谈判中，障碍是不可避免的，关键是当障碍出现时，要及时地克服障碍，减少不必要的误解，以确保谈判顺利进行。这就要求谈判者对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，提高语言运用能力，力争用准确而得体的语言表达己方的意愿，以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。

综上所述，不同文化在语言与非语言交际方式、价值观念、思维方式等方面存在不同程度的差异，为了消除这些差异对国际商务谈判的负面影响，谈判者应该相互承认和了解各国的文化差异，全面分析文化对国际商务谈判的影响，只有这样，才能深化和拓展商务谈判理论以及指导越来越多的跨国谈判实践，此外谈判者应该树立跨文化的意识，培养全球的文化观，尊重和宽容不同的文化，同时提高外语语用能力，以促使谈判顺利进行，为企业和国家的经济发展服务。这将对推动国际商务谈判的顺利进行，促进国际贸易的进一步发展起到重要作用。

［1］刘园.国际商务谈判［M］.北京:对外经济贸易出版社，2007:1～17.

［2］贾玉新.跨文化交际学［M］.上海:外语教育出版社，1997:15～25.

［3］李品媛.现代商务谈判［M］.大连:东北财经大学出版社，2000:24～31.

A Study on Culture Differences and countermeasures in Business Negotiations

Sun Dan
(Northeast Agricultural University，Harbin Heilongjiang 150030)

Culture differences play an important and significant role in the business negotiation，and several factors of culture differences were analyzed and some countermeasures dealing with the problems concerning the cultural differences were discussed in the business negotiations.Realizing these problems，some good and effective results may be achieved in the negotiations.

business negotiations，culture differences，countermeasures

G04

A

1672-3805(2011)06-0110-03

2011－05－10

东北农业大学博士启动基金项目(编号:2010 2010RCB09)

孙丹(1980－)，女，黑龙江哈尔滨人，东北农业大学人文社会科学学院英语系讲师;研究方向:语言学