仰望星空品读《影响力》

罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B.Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，现已投入说服与顺从行为研究逾3年。目前在亚利桑那州立大学心理学系任教授。

政治家运用影响力来赢得选举；商人运用影响力来兜售商品；推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。人们对影响力的运用存在于社会的每个角落，即使你的朋友和家人，不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？这一转变中究竟蕴涵着怎样的心理策略？

在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易被他们的说法所蒙蔽。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

影响力的武器

第1种武器：互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式来回报他人为我们所作的一切。接受往往和偿还联系在一起，尽管互惠原理经常带给人们以负债感，但是总体而言，我们从中得利的时候还是占多数的，相比而言还是划算的。从而，相信并服从这个原理成为人们日常生活中一个十分重要的准则，而违背它则要付出严重的代价。人们普遍对那种只求索取不知偿还的人感到不信任，并尽量远离避免与之接触。往深里讲，互惠原理是人类社会形成的一大助力，是群体协作的默认基础。

第2种武器：承诺与一致

研究汽车广告的人士发现，一旦顾客选定了某一种品牌或某一款车后，他对该品牌或者该车型的好感顿时大幅提升了上来，不仅欣赏有加而且四处向朋友推荐。同样，赌马的人在下注后对自己挑中的马会立刻信心大增了起来。原因就在于，一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。我们要让自己相信自己作出了明智的抉择，而且自欺欺人地自我感觉良好。

第3种武器：社会认同

社会认同原理认为，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。一个很有趣的实验可以证实这一点，站在一条繁忙的人行道上，选定天空中的某一快空白，盯着看上1分钟，在这段时间里你的身边大概不会发生什么事情；第二天，你带上四五个朋友到同一地点一起往上看，不出1分钟，就会有大群路人停下来，把脖子伸得长长的，跟你们几个一起往天上看；即使是那些没有加入你们的行人，也无法阻抗那种至少往上瞄一眼的压力。

第4种武器：喜好

人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求。

推销员通晓这一武器的杀伤力，因此经常会在敲开一户陌生人的家门或是拨通其电话之后会加上一句“是您的朋友××推荐我拜访您的，他说您可能需要……”。这种情形下要把推销员赶走是比较困难的，因为这有点像是在赶走一个朋友。一旦一个顾客承认喜欢一种产品，满脸堆笑的推销员就会敦促他/她提供几个可能想要了解这种产品的朋友的名字。

第5种武器：权威

密歇根大学的心理学教授Mligram 1974 主持了一个实验，结果表明，具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。我们从小就被教育说“要听话”，而在后来的成长过程中，我们确实发现服从权威在很多时候，给了我们一条行动的捷径。然而，一旦这种服从到了盲目的地步，就有可能带来灾难性的后果。这一点在医学领域尤其如此，当一个医生犯错误时，往往没有一个在等级制度中位置较低的人会对这个错误进行置疑，犯错误的医生的地位越高，他的指令（即便是常识性错误的）得到贯彻的概率就越大。

第6种武器：短缺

大家都知道“物以稀为贵”的道理，一种本来我们没多大兴趣的东西，仅仅因为它正在迅速变得越来越难得，马上就吸引了我们。收藏家们最知道在决定一样东西的价值时短缺原理所起的作用，不管他们感兴趣的是火花、古董、还是什么别的稀奇古怪的东西。这也就是为什么有人会在拍卖现场将一对珍贵的古董花瓶中的其中一只当场砸碎，同样这也解释了为什么有瑕疵的东西——比如说错版的邮票或者钱币——会比正常的没有瑕疵的东西更昂贵。有趣的是，与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。一项研究表明，在要担风险和不确定的情况下，可能失去什么的威胁对人们的决策所起的作用尤其明显。

西奥迪尼博士在此书的最后写道：在埋头苦干的同时，别忘了抬头看看方向，既要仰望星空，也要脚踏实地，更要找到内心的归宿和一条自己要走的路。