消费靠引导 市场靠培育——观《男人帮》有感

文|济南仕邦农化产品经理 乔飞

最近晚上没事陪媳妇看电视，发现北京、浙江、安徽等卫视都在热播一部都市情感大戏——《男人帮》，剧情情节拍得不错，但是有一点让我吃惊的是，每个卫视在电视剧中间插播的都是孙红雷为京东商城代言的品牌广告，电视剧给我的触动不大，但是京东商城的广告却给了我极大的震撼，我相信看过这部电视剧的人都会对京东商城的品牌广告留下深刻的印象。京东的这次宣传策划不但提高了自己网站的品牌知名度，而且还宣传了大量的服饰以及数码产品，可以说是一举数得，让自己的宣传投入产出比达到了最大化。

科技的进步，激烈的市场竞争导致了数码产品的快速更新换代，有的时候，我们可能会很迷惑，我们到底需要什么样的电子产品？可能大多数的时候，都是数码产品的生产厂家在带动我们大家的消费需求，从大哥大、BB机、手机、电脑到今天的iphone，这些产品发展到今天，对我们来说我们已经被生产厂家引导到对这些产品不可或缺的地步。个人认为国内很多产业的发展已经做到了厂家在引导大众进行消费。

反观我们的农资行业，有的时候很多业务员去开发新客户，客户的第一句话往往就是“我们这的农民只能接受低价位的产品。”这句话到现在几乎成了很多人推脱责任的借口，任务没完成是这句话，市场没打开也是这句话。业务员、经销商、零售商都在纠结。特别是经销商、零售商常拿这句话做借口，什么叫“我们这的农民只能接受低价位的产品?”并且自己既想做低价位的产品，又想做高利润的产品。请问，低价位的产品何来的高利润？业务员也是，任务没完成就说产品价位贵高，这里面产品价位并不能起到决定的因素。

很多时候，产品的策划宣传可能起着至关重要的作用。这也是最近几年产品经理这一岗位迅速崛起的一个重要原因，细心的人可能发现，产品策划做得比较好的几个企业，像陕西上格之路、济南仕邦农化、科赛基农等企业的发展速度和利润都在行业内排在前列，而论起企业的规模只能算是中等。相比较而言，很多农资企业还在遵循以前的老路子，从来也不培育市场，不引导消费。以前做200万能养活一个业务员，等这个业务员做到400万时再给他配个人，做不到就不配人，什么时候做到了再配人。等别人把市场培育好了再去做，往往只能喝到一杯羹，而自己却吃不到肉。

我们大家看看外企是怎么做的，从2009年开始，德国拜耳公司就在河南、山东等地投入大规模的宣传费用进行所谓的市场培育，到2010年甚至是2011年，拜耳的产品已经达到了家喻户晓的地步，从花生拌种到小麦拌种，在到玉米、大蒜、马铃薯拌种。拜耳的宣传在农民的心目中已经形成了思维定势，农民只要想种地第一件事就是用高巧拌种。懂行的人都知道，吡虫啉的成本有多高，给经销商和零售商能带来多大的利润。而当拜耳把市场培育好，其他厂家想进入的时候，大家只能来分一杯羹了，同样的东西要想让农民买，只能采用低价位的策略了。

大家再看看产品策划做的比较好的企业，这些企业虽然不像拜耳做的那么有影响力，但在一些局部市场，这些企业的品牌知名度还是做的很到位的。多数农资企业在策划产品时都是奔着产品系列化、区域品牌化的宗旨去的，但真正能做到的企业又有几个呢？有多少个企业是老总在策划产品？前几天刚在中国农资人论坛看了一篇文章叫《老板你该下市场了》的文章，文中提到的很多现象是很值得我们大家去深思的，农资企业的老总们不能总以他以前的老眼光看待市场趋势了。

农资企业策划的产品不仅仅要满足市场的需求，更要引导和培育市场需求。只有这样我们农资人才能引导中国广大农民的消费观念，中小农资企业才能在未来激烈的市场竞争中立于不败之地。