用“速度”规避经营风险——肥料市场已进入凭“速度”赢利时代

肥料市场经历了07年的暴涨，08年的暴跌，09年的惨淡经营，10年相对平稳经营，跨入2011年肥料经营已进入凭“速度”决定赢利时代。原因何在？

一、根本性变化

肥料市场已发生了根本性变化。变化具体表现在三个方面：第一、供求矛盾发生了根本性变化，由供不应求过渡到供求基本平衡，到现在已进入严重供过于求状况。“不愁拿不到货，只愁卖不出货”全国经销商都这样说。第二、交通运输条件发生了根本性变化，交通运输已进入“两高”时代，即“高速公路”、“高速铁路”。“下午打款，明天早上就到仓库，真快啊！”第三、从信息闭塞到信息全球化，肥料市场已没有多少商业秘密可言了。“糊弄不了我，手机短信天天报，比你还了解行情”经销商对供货商代表这样说，零售商对经销商也这样说。

二、“囤积居奇”条件

再回头看“囤积居奇”或“淡季储备”能够获得丰厚利润的基本条件：第一、上世纪末本世纪初肥料市场处于供不应求状态，农民常为买不到肥而发愁。有肥就抢购，备肥储肥是那个时代农民常做的事。第二、发货缓慢，从经销商打款到供货商申请车皮再到装车、途中运输到终点站，最快也得十天，正常半个月，二十天以上到达经销商仓库也不算慢。所以经销商竞争可以采取时间差经营策略，这位经销商在货没到位之前货物脱销一段时间，那位经销商的货明显感到好销起来，这时马上意识到行情在变化，当得知断货“那位”马上停止销售一二天，采取“囤积居奇”经营策略形成紧张空气货源造成局部供不应求状态，价格随之提高，囤货者再抛售就能获得丰厚利润。第三、信息不对称造成局部地区信息闭塞，不对称就给“囤积居奇”提供了生存空间，如某地区复合肥处于严重供不应求状态，而外界同行不知情所以商品就不会流过去，有库存经营户采取“囤积居奇”经营策略就能获得超额利润。第四、“淡季储备”能够获得高额利润的依据是肥料供货商常年生产农民季节性使用，每年进入十月份全国农业已基本完成秋收冬种，肥料使用进入淡季，而这时供货商生产还在继续这样就形成矛盾，供货商只有用低价或贴息等促销办法把肥料储存到经销商处，这时经销商起到了“蓄水池”作用，等第二年春天肥料动销，因全国农民一起使用，再加上春运期间交通运输紧张等因素的影响肥料市场由淡季的供大于求变成供不应求，价格随之而涨，并且随着气温的回暖，肥料销售量也在逐日增加，已淡季储备的经销商就赚钱了，这样“淡季储备”经营模式就应运而生。但近几年这所谓的“规律”被打破，常常是越到使用旺季价格越低，不但赚不到超额利润，反而因操作稍有不慎，销售速度缓慢而赚不到钱。出现这种现象原因还是供求矛盾所致，春节前“淡季储备”大量进货，并没有多少销售，春节后尽管已动销，但销售量并不大，大部分经销商包括零售商仓库里还堆满着“淡季储备”的货，也就是说整个社会库存量还很大。而全国供货商见已动销还是按惯例过了年就进入旺销期，于是开足马力生产，其实全国农业生产的用肥需求量是基本稳定的，每年有增长但不可能有大增幅的增加，这样就造成了供大于求的局面，价格又随之而降。库存量过大的经销商将面临艰难的经营状态。

三、必然趋势

上述情况是一时现象还是必然趋势？判断标准是供求矛盾，当供不应求时肥料市场就会出现“囤积居奇”现象。当供求基本平衡时，很少有人搞“淡季储备”。当供过于求时，人们不但不会“淡季储备”还为现有库存发愁纷纷削价抛售。交通运输因素，对供求矛盾会产生一时的影响。当别人的货因交通运输因素一时供应不上造成局部货源偏紧，局部地区暂时处于供不应求状态，那么商品马上好销售起来，并有价格上涨的可能。当别人的货供应上了又恢复到原来状况。信息对供求矛盾的影响也是如此。既然肥料市场经营模式最终是由供求矛盾决定的，那么，供过于求状况是一时现象还是长期必然趋势？经过改革开放三十年的实践证明，计划经济是短缺经济，社会主义市场经济是过剩经济。现在不仅仅是肥料过剩各行各业商品都过剩，只要我国实行社会主义市场经济，商品处于供大于求状况是不可逆转的，必然长期存在。

四、特征

在这种状况下肥料市场特征是什么？1、肥料价格涨与跌表现得很频繁。尿素价格表现得尤为突出，一年中有几个涨跌回合。零售商把尿素当作肥料价格涨跌的风向标，尿素涨了意味着下一步复合肥也要涨，跌便跟着跌。当肥料价格趋于涨势，全国供货商会开足马力生产，倾刻间造成供给过剩，由于过剩销售不畅供货商为了机器运转、工人发工资、现金购买原材料等，跌价出售，甚至亏本销售。根据买涨不买跌原理，经销商此时持观望态度，认为供货商还会跌，就是不出手进货，其实经销商仓库库存量已经很少。肥料使用者农民也表现得相当理性，使用季节来临再也憋不住了才去购肥。全国农民从南到北，从西到东使用时间尽管有差别但基本是一致的，由于需求的拉动经销商才向供货商进货，肥料价格又往上涨，这样涨与跌一年有几次，显得频繁。2、涨幅与跌幅，往后肥料市场一般不会出现象07年、08年那样暴涨暴跌情况。但涨价还是必然的，因为供货商的劳动力、能源、原材料等成本的增长，势必造成肥料价格的增长，但这个涨表现为较温和的涨，是缓慢上升，是渐进式的，其本质是水涨船高，这个“水”是社会成本，“船”是肥料价格。所以供货商这样说：“成本涨了，肥料价格只有涨。”这种涨价供货商并没有得到多少利益。暴涨就不同了，暴涨因一时的生产肥料相关因素偏紧或断档所致，加之供货商见肥料市场“风吹草动”故意推波助澜，形成经销商、零售商紧张心理集中赶紧打款发货，造成暂时供不应求状态。当有关因素解决供应正常后，全国供货商还在“惯性运动”开足马力生产，这时供求矛盾又发生变化出现供大于求状态，供货商为了解决库存、资金等问题随之采取促销办法，同行们竟相抛售，这时价格出现暴跌。这种暴涨暴跌是非理性的，涨与跌幅度是大的，时间是比较短的，价格必然回到原点，有些时候跌破原点。3、经销商变得理性了，经过08、09年惨痛教训学乖了，“伤疤好了，但没有忘记痛”记忆犹新啊。全国大部分经销商对2011年肥料价格处于涨势持谨慎态度，并没有出现08、09年那样抢购而始终保持合理库存就是证明。4、农民消费观念发生了根本性变化，现在农民不用不买随用随买，不备肥购买行为表现得相当理性，抢购现象绝迹了。

五、出路

这种状况下的肥料怎样经营？回过头来看“囤积居奇”经营方式发现经营风险太大。“淡季储备”其本质是由“囤积居奇”经营方式演变而来也隐藏着巨大经营风险。某些年份不但赚不到钱，稍有不慎还要亏钱，这样的教训是常有的事。这样，肥料价格的涨与跌在分析市场行情的时候讲得头头是道，显得很有道理，但都经不起实战的检验，在事实面前是苍白的，所以说肥料市场行情显得很难预测，经营具有过大的冒险性。08、09年惨痛经营使经销商经营行为变得保守，直到2011年肥料经营都还有影响。2011年不少经销商并没赚到多少钱，肥料市场始终处于涨势，使经销商在犹豫中失去一次次商机，一步跟不上，步步跟不上，始终处于被动，最后不敢下手进货。具体表现如下：第一次涨价认为接下来会跌，等价格跌了再进货，于是决定不进货。不料第二次又涨价，又认为接下来肯定会跌价，再观望一段时间再进货，结果又没等来降价。反而第三次又涨价，此时这部分经销商只能“望洋兴叹”，原有库存已销完，再进货价又高，零售商原销售的品种已被其他品种替代了，干脆不进货了造成无货可卖局面，过分谨慎就是保守跟不上趟，自然也赚不到钱。怎样改变传统经营模式，使自己又规避风险，又能赚钱，那只有一个办法就是加快肥料周转速度并且越快越好，越快意味着经营风险越小，尽管不可能暴利，但也不至于出现亏损，赚取正常差价，因为周转速度快，周转次数多，累积的利润还是可观的。

六、速度

怎样认识肥料经营中的“速度”？今后肥料经营不是“大鱼吃小鱼”而是“快鱼吃慢鱼”。所谓“大鱼”即资本大，仓储能力大，各种因素比中小经销商强，但面临的经营风险也大，尤其现在肥料市场价格波动频率加快，价格很难判断正确的情况下，大经销商如不转变经营思路改变经营策略还是沿用“囤居积奇”或“淡季储备”传统经营策略，那么会出现这样一种局面，即若干年经营下来固然也有暴利年份，但肯定也有亏损年份，累计发现并没有赚多少钱。采取“快鱼”即“速度”经营策略却相反，动用资本不大，意味着库存量也不大，把主要精力、人力等用到踏踏踏实实“挖渠道”和“修渠道”上，不企盼暴利。尽一切可能把肥料销售速度加快，其结果解决这样几个问题：（1）肥料经营观念转变，不靠资本，不凭运气，不想一夜暴富，而是修练“内功”炼就在市场经济条件下的经营本领。（2）、规避了大风险，不会出现大失误，也意味着不会出现大亏损。（3）积小胜为大胜，这里有两层意思：一、因周转速度快，比同行凭运气赌一把的经营方式周转次数多了，也意味着赢利模式不计较“一城一池”获利多少，而是累计获利，正象人们常说的“看谁笑到最后”，“不看过程而看冲刺”，比的是耐心，看的是结果二、因周转速度快，肥料带动其他品种如农药农膜等销售可能性就大，销售对象是同一个零售商配送车上无非增加品种而已。这样经营费用就下降，综合经济效益就提高。通过以上分析，我们可以清晰地看出：中小经销商只要经营策略得当，迅速做强做大的可能性大大提高了。中小经销商贴近市场，赚的就是辛苦钱，不能迅速做强做大很大程度苦于资本的制约。资本固然重要，没有资本就无法经营，但在现在经营条件下速度比资本更重要。这也意味着给中小经销商一次“翻身”的机会。肥料经营已进入凭速度赢利的时代。

七、办法

如何提高肥料经营周转“速度，我们想从这样几个方面来提高。

1、选择品牌品种。周转快的前提是品种有需求，需求的解决途径一是该品种本来就畅销，需求已经解决。二是培育市场，这要求供货商与经销商共同努力。经过一段时间销售农民反映效果不理想的品种就停止销售，效果差的品种哪怕是一包也是多余的，周转速度自然就慢。

2、勤进快销控制进货量。每次进货量要求适当控制，根据自己经营能力，仓库保持合理库存，以不断货为原则。一旦价格跌落，抛售库存也快。

3、争取价格优势。有价格优势的品种周转速度自然快，那么如何达到价格优势？肥料经营必须进行科学决策。应遵循四个原则：（1）信息。对肥料生产的一切相关信息都必须了解，以前我们肥料经营两只眼睛只盯住当地同行就可以，现在必须瞭望全球，“牵一发而动全身”就是这个理。（2）判断。在掌握信息的基础上要对肥料行情作出基本判断是涨？是稳？是跌？（3）胆量。判断准确还得有胆量下注，不能只在“海边溜哒”（犹豫观望），必须“下海游泳”（实战）。（4）实力。中小经营商资金实力偏弱。怎么办？零售商就是经销商的银行，向零售商要预收货款，一是解决了资金问题，二是解决销售问题，三是化解了风险。肥料品种价格有优势，周转速度自然就快。

4、建立忠诚的销售网络。零售商选择余地过大，用这一家压那一家经营策略整天讨价还价，其本质是零售商不忠诚的表现。零售商忠诚之时，那就是销售速度加快之日。

5、配送能力。用经营农药的办法来经营肥料，那么肥料经营服务水平将提高。农药以件为单位配送，而许多经销商肥料经营是以吨为单位的，没有一车不送货，这样造成零售商如下问题：（1）量大很难接受，怕卖不掉，占用资金。（2）容易欠款，而改为以包为单位，那么周转速度就加快了，一则容易接受，如5包，占用资金少，周转快。二则因货款少正象牛身上拔毛不感觉疼一样很少欠款，资金周转快，三则到零售商处次数增多，带动销售如农药等品种的可能性也大。四则根据生物学家巴甫洛夫“刺激反应”理论到零售商处越多，依赖程度越高，销售量越大。