迷茫肥市，路在何方

张波 单石磊

“大浪淘沙始见金”，经过近几年农资市场激烈竞争而生存下来的经销商，都是农资界的精中之精。笔者近几日在与各地经销商、厂家的聊天中感觉到，他们大都对现今的市场乱状感到不解，对未来如何做农资又感到迷惑，对于未来如何转型更是茫然。这是为什么呢？

乱象——丛生的乱状肥了谁

“忽悠团”乱市

5月的山东市场随处可见一批批“忽悠团”的身影。“忽悠团”主要是一些小规模的复合肥、掺混肥生产厂家雇佣的一批外来人员组成的一个临时性销售团队，销售完货物后立马走人。他们经常在种植季节来临时，组团在农村游荡，以惠农助农、科技下乡和推销高科技产品为噱头，并许以各种小恩小惠，蒙蔽不明就里的农民朋友。他们的一般规律是：冬天进村忽悠种子，夏季进村忽悠化肥。

淄博某经销商告诉笔者，他和“忽悠团”的人联系过，卖假肥料的是一小部分人，也有卖真肥料的忽悠团，他们只是炒高肥料价格，挣产品的价格差异。据该经理初步估计，他们每天的销量在200吨左右。

“忽悠团”的出现极大地扰乱了肥料市场，让更多的基层村级经销商无法正常经营，也让产品区域代理商无法管理自己代理的产品市场，相关部门又无法对他们进行有效监管，因此他们成为了一个市场真空区域，极易出现伤农害农的事情，又无法去追究他们的责任（他们早已不见踪影）。据笔者了解各地农业部门、工商部门正在加大力度对此类事情的跟踪和惩处。

流动销售泛滥

流动经销商是指那些开着农用三轮车、放着卖肥料的小喇叭、拉点促销品（手巾、洗衣粉等）在各个乡村来回走动卖肥的个体营业者。据相关部门统计，2011年我国农资基层经销商人员数量较2005年增长了两倍。相当于一个村原来有3个人干农资，现在增加到了6个，而村庄的土地、用肥量没有增长，他们只能开着三轮车到各个村庄去卖，寻求市场份额。

随着国家对肥料市场市场化的逐步开放，从事农资事业的人越来越多，年轻人多特别是学过农业知识、刚毕业正处于创业期的年轻人成了流动经营者的主力军。这种做法本身就破坏了产品代理原则而且极易销售假冒伪劣产品，不仅伤害了村级经销商，更伤害了产品区域代理商的利益，最终伤害的是生产厂家的利益。

赊欠销肥盛行

目前赊销问题已成为一个困扰经销商的老大难问题。好多地方农民习惯于赊销肥料，即使手中有闲钱，他们也不现款购肥。肥料市场的赊销之风最先在东北市场比较盛行，近几年逐渐在其他地区盛行开来，且已经成为经销商占领终端市场的主要手段。

在东北市场有经销商告诉笔者，以前的赊销还只是存在于亲戚朋友之间，现在已经发展到可以赊给任何人，只要你家里有地，就敢给你赊货。在有些地方甚至出现：只要你开开大门，肥料就敢送进你家里。

赊销问题的出现关键在于国内肥料市场竞争环境的日益激烈，国内诚信环境差、政府监管不力，违法成本低造成的。经过笔者了解，真正大品牌、真材实料的化肥是不赊销的，而赊销的化肥大都是一些“杂品牌”，今年能买到，明年就看不到了，它们大都打一枪换一个地方。一经销商告诉笔者：他经营的都是大厂家的化肥，质量有保证，他甚至自己做了质量保证卡，但是老百姓就是不愿现钱交易，老百姓明知道他的化肥不会有问题，但就是不给钱非要赊欠。此经销商感觉这样下去用不了多久，他的买卖非倒闭不可。

概念肥料误导

缓控释型肥料、稳定型肥料、有机无机复混肥、微量元素肥料以及外国文字标注的肥料等多种概念肥料横行肥料市场，有些是有国家标准的正规合格产品，有些则是小厂家打的一种概念。这样一来，不仅农民朋友感到迷惑，正规生产经营的厂家也感到茫然。于是一些不法分子利用概念的混乱，生产了以次充好的假肥料来坑农害农。按说根据国家肥料相关规定，肥料不应该有这么多概念。我国农业需要解决的核心问题是怎样使农作物施肥变得更科学、更合理，以减少肥料的浪费，而不是炒作概念。混淆肥料概念卖肥前期可能会得到一定实惠，最终将会失去自己的市场，笔者建议经销商朋友们要卖就卖符合国家标准的、大品牌的肥料，用明确的肥料来实现对市场的控制。

转型——适合自己的，就是最好的

未来经销商之间的竞争不在是简单的产品竞争，而将是营销思维、营销组合、营销水平的竞争。对于每一个经销商、厂家而言，都到了一个需要转型的时期。

任何转型都要结合自身实际，根据自身目前所处的阶段、具备的能力、发展的需要、市场的发展远景等等，不一定要选择最好的，但一定要选择最适合自己的转型之路，让自己发展得更快、更好、更强。下面提到的一些转型方向，仅供厂家、经销商朋友们参考。

向下延伸：当大农场主

以山东市场为例，随着城镇化的逐步推进，很多地区的农民搬进了高楼，有的农业居民转变成了城镇居民，生活来源也变得多元化，种地不再是他们的唯一生活来源。再加之种地投入高、产出少、自然风险高、粮食价格不稳等等因素的影响，很多人都选择将自己的土地转包出去，转包土地的人多了，大农场主必然出现。基层经销商在这种情况下将逐渐会消失，似乎已经成为历史趋势。因此，基层经销商应该积极地向土地承包主方向发展，再运用自己多年来经营农资的农化知识、肥料市场知识、人脉知识（主要指能和农业局、农技推广部门紧密联系）等等，必定能将自己的农场办成专业化、特色化、集约化的现代化农业。

向上延伸：做生产

这里说的做生产，不是指成为大型氮肥厂家、复合肥厂家等模式，主要是指向灵活多变的配方肥、BB肥等肥料生产厂家转型。

原因有二：首先，经销商了解“自己”。对自己本地的土地需要什么样配比的肥料、什么样的肥料好推销等等了如指掌，可以根据当地实际需要生产各种专用肥，又可以给当地老百姓降低肥料费用，同时又会得到当地农业部门的大力支持。经销商运用自己独有的独特优势、独特资源，能够在当地市场做成统领者，独享自己的“奶酪”。第二，打造自己的品牌来抵御风险。大多数经销商在发展的过程中，大都是通过代理某一产品而成功发展起来的，而当发展到一定阶段，这种模式就不再合适了。代理别人的品牌始终是有风险，这就需要经销商在了解市场情况、掌握消费者需求和运用自己的销售网络，打造自己的品牌。这种发展思路适合于比较大的经销商，有资金、抗风险能力强的县级经销商比较适合这种发展思路。

多元化经营：投资其他行业

“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”，这样一句适合投资界的谚语同样适合农资市场经销商们。近几年农资市场的混乱，加上农资市场季节性差异明显，淡旺季鲜明已经使得很多农资经销商不再单一地以农资为中心，开始把手中的热钱投资其他行业。最明显的一个例子是烟台农资，由于赶上了房地产发展的东风，加上天时、地利、人和，烟农现在已经发展成以房地产为主业的集团公司，农资只是其中的一小部分产业。

降低成本：仓库前移

经销商对价格预期的不稳定性使之储备积极性不高，厂家的肥料基本上只能到达一级批发商手里面，而且很多还要附带“保底”等条件。一边是肥料销售旺季不断缩短，一边是经销商储货积极性不高，如何将产品提前布局到终端市场是目前诸多生产企业所头疼的难题，仓库前移将是一种首选。

对于志在布局全国或全省市场的经销商和厂家来说，仓库的作用十分巨大。厂家或经销商直接把货放到某一地区的仓库，该仓库就能起到缩小运输费用、淡季储备的功能，对于厂家开发新市场区域，能起到很关键的作用。农资市场打“仓库牌”做得比较好的主要有辉隆、众德利、艳阳天等。随着厂家利润空间的逐渐缩小，很多生产企业也开始纷纷在各地设库或分厂，实现仓库前移，实现以更低成本占领终端市场。

网络嫁接：多产品组合营销

多产品组合营销指的是经销商在自己的市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对自身可以控制的因素，把自己经营的多种产品加以最佳组合和运用，以完成销售的一种营销手段。笔者走访发现，当下很多经销商早已不是单一经营某一类产品，很多都是农药、化肥、种子等很多物品一起经营，肥料店也早已发展成为可以为农民提供全套服务的农资综合商店。菏泽地区某经销商的经营组合很值得经销商朋友们借鉴。该经销商代理经营某品牌的玉米种子（该种子市场占有率达到90%），他把自己的肥料、农机具的销售嫁接到种子网络上来。你买我的种子，就必须购买我的肥料，并使用我的农机具。用一个强势的产品，来带动其他产品销售，已经为他的肥料销售带来了突破。