种业营销渠道的建设与管理

张俊威

（河北宽城种业有限公司，河北宽城 067600）

种业营销渠道承载着公司理念的传播、产品的推广、信息的反馈等重要营销活动。种业营销渠道的建设与管理是种业营销的一个战略工程，在种业销售中，只有建立起畅通的营销渠道,才能让你的产品变得畅销无阻，才能让你的品牌更加深入人心。

1 渠道选择应遵循的原则

渠道客户的选择本来就是一个战略，渠道客户的好坏直接决定公司的业绩和形象。

1.1 确保企业的竞争优势

选择的渠道客户必须保证在本区域的综合实力在前三名之内，或者能完全主推公司产品，并有相当发展潜力，这样才能保证公司的竞争优势向良性方向发展。

1.2 以满足目标市场的需求为出发点

选择渠道应以终端客户的需求为出发点，只有拥有大批的客户群，销售才会变得简单。

1.3 有利于实现营销目的

渠道一旦选定就是长期性的合作，公司必须考虑其发展潜力和市场价值，只有上下相互支持才能真正实现双赢。

1.4 有一定的专业知识

种业营销不再是单纯的忽悠营销，种业从业者必须精通某一项技术并勤奋好学，才能真正跟上市场的变化，满足终端客户的需求。

1.5 节约成本

渠道的优势在地域，渠道销售本身就是一种节约。

2 渠道的布局应遵循的要点

首先，在品种审定的区域内尽量做到乡乡都有销售点，不留空白区域。

其次，重点渠道的选择与培养要有合理的布局。以县城为中心，要打造的重点渠道根据县域结构或重点区域分布应成“品”字型或“一”字型，保证重点渠道在区域上和价格上不发生冲突，并能对全县的渠道销售形成良好的带动作用。

第三，重点乡镇内渠道可以下沉到重点村，以弥补乡镇客户辐射能力的不足和驾驭能力上的缺陷，并为建设“XX种业村”打下了良好的基础。

3 渠道的维护与提升

任何渠道建立以后都不是一劳永逸的，只有经常进行渠道维护与监督，才能使渠道变得更健康，更长远。因为，在渠道管理中，变化是随时存在的，渠道天生的多变性决定了渠道管理的动态性与复杂性，也容易使企业丧失对渠道的控制权。渠道一旦失去控制，轻者可使企业大伤元气，重者可导致企业毁灭。所以，企业在渠道开发之始就要想到如何对其进行引导、提升，并最终达到控制渠道的主动权。可以通过以下几种策略对渠道进行维护和提升：

3.1 通过培训与学习直接提高渠道的竞争力

培训的形式是多种多样的，培训的内容也可以因群体而异，要把培训作为解决问题最重要的手段，通过培训可以解决许多问题：（1）统一思想，提升战斗力；（2）布置公司新战略和市场新策略，并对营销工作形成指导；（3）共同分析行业竞争形式，拿出应对方案；（4）促进公司和渠道、渠道和渠道之间的沟通，并能促进其和谐相处；（5）掌握客户的心理变化，便于随时解决客户的异议和疑问；（6）可以随时了解终端信息，为公司市场策略的调整提供依据。培训的过程也是相互学习的过程。

3.2 现场示范进行指导

对于新的市场策略和促销手段有时候需要公司市场营销人员进行手把手的指导，才能真正让他们学会。最好能让他们看到现实的利益，他们才会真正信服，才能真正有效执行。

3.3 建立渠道基本信息档案

在特殊的时间及时进行电话回访，送上公司贴切的慰问甚至礼物，让客户真正感受到公司“大家庭”的温暖。

3.4 稳定渠道就是降低企业的运作的成本，提升公司品牌价值

对于渠道工作，公司付出多点是值得的，因为只有渠道稳定，才有公司品种销量的持续增长，公司的品牌才能百年常青。

4 渠道的绩效测评与激励

4.1 绩效测评

即为测评渠道的绩效与上期的绩效进行比较,并以整个群体的升降百分比作为评估的标准。绩效测评是渠道成员评估工作的基础。

4.2 激励

一般来讲,对渠道的基本激励水平应以交易关系组合为基础。

4.2.1 奖励：通过销售目标的完成率、本区域市场公司品种占有率、价格稳定程度等项目指标在全县范围内进行评比，奖其优或罚其次（原则上只奖励优秀，不做惩罚）。奖励可以通过返利的等级差额体现，也可以另设实物奖励并配以锦旗等。

4.2.2 激励：对于市场基础薄弱、销量增长缓慢但发展潜力巨大的渠道进行针对性的培训，帮助解决问题，疏通其心理压力，促其迎头赶上。

5 渠道更换应注意的问题

5.1 渠道更换除非是万不得的事情

大家知道，开发一个新客户需要消耗的代价是维护一个老客户的三倍，而且还不一定能完全适应公司的需求。所以，在选定渠道的时候要多方考察，不要感情用事，同时要建立更完善的客户沟通机制，出现问题不能积压，要及时解决，降低客户更换频率。

5.2 坚决不能树敌

不管在合作中出现什么样的问题都要好聚好散，用包容的心态对待。交一个朋友肯定比树立一个敌人的益处大。

5.3 更换渠道更应该择优选择，否则宁缺毋滥

如果没有合适的人选替代现有渠道，宁愿将市场空着，坚决不能凑数和敷衍。

种业营销渠道的建设与维护是一个渐进的、长期的系统工程。尤其在目前种业形势复杂多变，种业公司更应该提高警觉，增强对渠道的沟通与引导，使其平稳发展，从而更好地为种业服务。