重视OEM市场 构建双赢模式

文/顾硕

2011年1月5日全球能效管理专家施耐德电气（以下简称施耐德）宣布，面向中国市场推出MachineStruxure™机器自动化平台，为工业机器提供整体的自动化解决方案。施耐德电气中国区副总裁、工业事业部负责人修德华表示：“目前，OEM客户正面临着日趋激烈的全球化竞争，迫切期待找到一种创新的方式，使生产更节能、成本更低。而施耐德电气MachineStruxure机器自动化平台正是能够实现成本控制、缩短产品上市时间并提升产品性能的绝佳解决方案。随着中国制造在全球范围内的重要性不断提升，施耐德电气也逐步加大了在华的生产和研发力度，专门针对中国市场的需求，开发出符合中国用户习惯且性价比最优的自动化系统架构。”

优选自动化解决方案帮助用户节能增效

MachineStruxure™机器自动化平台是集成了单一的软件平台、经过验证的自动化架构、联合设计专家开发的一个整体节能增效的解决方案。经过实践证明，通过施耐德优选自动化解决方案的全面帮助，且在客户研发过程较为开放的情况下，最高可缩短至50%机器上市时间。此平台的优势究竟在何处？施耐德电气工业事业部OEM中国区业务总经理徐骏解答了这个问题，他说：“SoMachine™是一个运行在多智能硬件控制平台并达到100%灵活性的单一软件包。无论人机界面、运动控制，还是变频驱动、PLC，一旦应用了SoMachine，机器制造商仅仅需要一个软件包、一个项目文件、一根编程电缆、一个程序下载，就可实现整合控制系统和优化设计，灵活的方案将工作量减到最低。 MachineStruxure更是一个开放的控制平台，能够适应于行业内许多不同产品的连接。有些竞争对手的通讯协议是比较局限的，但施耐德选择的是基于TCP/IP的开放性平台。”

施耐德的客户群使用了全球超过75%的能源，这个惊人的数字时刻提醒着施耐德，帮助客户降低能源消耗是一个目标也是一种使命。其中，工业业务单元覆盖领域颇多，沉甸甸的责任化成了动力，激励着他们将能源管理做得更好。修德华谈到如何实现能源管理时说道：“能源管理中首先要解决的问题是帮助客户了解自己能源消耗了多少，因此就需要一个软件平台去标记，这就是施耐德的EcoStruxure™。在此基础上，针对不同行业的客户，施耐德都能提供不同的解决方案。作为EcoStruxure能效管理平台的重要组成部分， MachineStruxure机器自动化平台让全世界范围内的客户在多个领域实现了能效最优化。而PlantStruxure能够连接EcoStruxure，使用户坐在办公室里，即可知晓自己某个工厂中某台机器的能耗量。”事实上，如今的OEM客户越发地关心能耗问题，在保持产出不变的情况下，降低能耗就是施耐德与OEM客户间新的战略合作。

强硬件、软实力内外兼修

随着中国制造的重要性在全球范围内显著提升，施耐德电气也逐步加大在华投资，越来越多的产品在本地生产，同时越来越多的新产品也在本地研发。2008年，施耐德在中国建立本地研发团队和Upstream市场团队，同时启动了若干个专门针对中国市场的新产品研发项目。2010年，施耐德电气陆续发布了针对中国市场的新产品：ATV303、STO/STU等。刚刚迈入2011年，施耐德电气又发布了M218可编程控制器，其针对中国市场设计研发，遵从中国用户的使用习惯，全面符合中国标准，主要应用在包装、印刷、纺织、橡塑、机床、新能源、物料搬运等行业，主销中低端市场。

明确的产品策略无疑为施耐德的发展打造了一个颇具优势的平台，然而，施耐德的竞争优势远不止此。徐骏讲到：“施耐德的竞争优势第一是能提供非常宽泛的产品平台，随着MachineStruxure的发布，施耐德电气成为了业界唯一一家将嵌入式智能技术同时运用于PLC，HMI，Driver，Motion四个智能平台的制造商。共同推进四个不同硬件控制平台的能力和魄力是无人能及的。第二，如今客户最关心的不仅是硬件的平台，更要求有良好的软性功能。也许我们还没有帮助所有用户达到完美优化，但我们做到了在整个产品的生命周期内，帮助客户联合设计和开发机器，用我们的服务提高他们机器的价值。”

面对充分竞争的市场，软实力的重要性已经显而易见，修德华认为：“服务对客户来讲是非常重要的。我们的工作重点是跟客户建立一个双赢的业务模式。帮助客户去设计、开发更多性价比高的产品。如果选择闭门造车就很难自我提高，就像汽车的生产商如果没有引擎生产商的帮助，则无法提高车辆的引擎，建立互信和共赢的业务模式才能从对方身上获取最大的价值。我们需要到不同客户的应用现场了解他们的应用状况和需求，尤其针对重点客户，施耐德完全做好准备去跟他们共同面对挑战。其次，我们拥有非常强大的国际服务网络，无论客户将机器发到欧洲还是印度，如果机器发生了问题我们会有很快的反应机制，确保客户能联系到施耐德在当地的工作人员，并且能够去到客户现场。这就是施耐德全球化的策略。我们坚信无论是售前、售中还是售后，服务会成为施耐德一个十分重要的核心竞争优势。”

1 施耐德电气中国区副总裁、工业事业部负责人 修德华

2 施耐德电气工业事业部OEM中国区业务总经理 徐 骏

3 施耐德电气工业事业部OEM解决方案全球高级副总裁 Elie Belbel

中国市场的重要地位无可动摇

中国自动化市场发展之快恐怕是任何人也没有预计到的，市场需求的迅猛增长也使中国备受关注。施耐德电气工业事业部OEM解决方案全球高级副总裁Elie Belbel第一次来到中国是1999年，十余年的时间他看到的变化令他感到不可思议，他说：“过去，中国的制造业市场是以简单机器设备为主，而现在有了很大的变化。在中国我们已经能够很清晰地看到从低端、中端到高端，完全不同的机械设备。就高端机械来讲，在中国所应用的设备自动化程度和德国已没有本质性的区别。我们若要更好地满足中国客户的需求，产品以及解决方案必须宽和全。中国自动化市场的变化速度超出人们的想象。尽管全球的产品已经能够很大程度上符合中国客户的要求，但与此同时，中国客户市场会有特有的需求出现。中国市场是一个非常开放的市场，中国的客户永远在寻找好中更好的东西。施耐德很高兴参与了整个中国产业升级换代的过程，也希望通过我们的努力加快这一进程。”

施耐德中国的整体业务在全球业务中紧随法国排名第二，中国OEM市场的份额占全球业务的20%～30%，Elie Belbel认为2010年中国OEM业务取得的成绩远远超过市场增长本身，中国市场的重要地位已无可动摇。

修德华表示，2011年施耐德针对中国市场已有详尽的计划，核心仍然是围绕“成为全球能源管理专家”布局。他进一步补充道：“目前，中国政府对于工业发展首当其冲是做好节能减排。在2010年底，施耐德响应中国政府通过拉电闸的方式降低能源消耗。随着国际原油价格的不断高涨，对于我们的工作也会更加重要。因此，更好地管理能源仍是我们发展的重点。施耐德在今年将逐渐整合到统一的全球品牌上，通过各方面的宣传，不断提高我们的品牌价值。”

经济危机的阴霾已拂去，自动化厂商的强势反击则是必然之选，重视OEM市场构建双赢模式是施耐德选择的发展道路。2011年又是一个新的起点，契合中国节能减排的发展战略，希望施耐德利用其优选自动化解决方案，帮助更多的中国用户，真正做到善用其效，尽显其能。