“指付通”的秘密

文 · 本刊记者 冯嘉雪 图 · 由立佰趣公司提供

“指付通”的秘密

文 · 本刊记者 冯嘉雪 图 · 由立佰趣公司提供

家住上海徐汇区漕溪北路的阿杨最近在他家附近的工商银行发现了一个新奇的机器，这个名为“指付通”的机器不仅能打印各种优惠券，还能为持有银行卡、信用卡的用户开通指纹支付业务

怀着强烈的好奇心，阿杨决定试一下。他先是简单填写了个人信息，如手机号、常用的银行卡号等，然后就将手指放在一个金属格子的区域上连按了三次，很快就通过了最初的注册。工作人员告诉他，只要回家再到网上进行一次确认，就能顺利开通指纹支付业务了。

目前，上海已经有1万多家商户开通了指纹支付业务。今后阿杨到这些商家消费，再也不用担心身上的现金不够或者忘带银行卡了，他只要动动手指，就能瞬间实现支付。

曾经在科幻电影中出现的场景今天竟然就在中国实现了？是的。陈晓峰也没有想到，他用了5年多的时间，终于把梦境变成了现实。

多年前在一次好奇心的驱使下，陈晓峰找到了拥有指纹识别核心技术的开发者，在一番大胆的设想之下，他们注册成立了“立佰趣”。这家以生物识别技术为核心的应用公司，拥有多项自主知识产权的指纹识别技术，也是目前市场中唯一开展商业运营的企业。

为了推广指纹支付，曾经是天使投资人出身的陈晓峰暂时搁置了自己的投资事业，又重新做回职业经理人，亲自带领立佰趣度过重重难关。

在2011年初，立佰趣完成了第二轮融资，获得了中国国际金融有限公司、联想、鼎晖等共5亿元的投资。同时，他们还将与花旗集团在海外设立合资公司，共同开拓海外市场。

放弃了回报率更高的投资事业，转而只做一家公司的职业经理人，对于陈晓峰来说，似乎是一种“损失”，但他却说，“如果是自己喜欢的事情，就不会觉得有损失。”

陈晓峰对《中国新时代》说，做了立佰趣CEO之后他更加坚定了自己当初的选择。要在一个业已成熟的市场中推动一个全新的支付方式，如果没有极大的耐心和对这项事业由衷的热爱，普通职业经理人是坚持不住的。

尽管指纹支付正需要在市场中大力推广，但陈晓峰却表示不会刻意向身边的朋友“推销”，“靠我个人的推动是有限的。如果有一天，我身边的朋友主动跑过来问我应如何使用指付通，就说明我们真的得到了市场的认可。”陈晓峰说，他相信那一天并不遥远。

“第三条路”

进入2011年，陈晓峰经常被几家团购网站的负责人“围追堵截”，他们都希望能成为立佰趣的唯一合作伙伴。“我们现在已经确定和国内一家知名团购网站合作，7月份之后，就能签署协议了。”陈晓峰透露。

其实，陈晓峰并不希望做这种排他性合作，但团购网站却纷纷表示，愿意通过大幅的让利来获得这个“唯一”的身份。他们的利润原已微薄，为什么还要如此坚定地与立佰趣开展合作？

团购网站普遍面临的问题是缺乏用户粘度，能否吸引用户成交最终只能取决于推出产品的吸引力以及优惠的力度。而在服务方面，任何一家团购网站都没有独家优势。即使哪家企业在服务方面想出创新的点子，很快就会被同行一拥而上地抄袭而去。

立佰趣的服务则不同，他们提供的指纹支付方式目前在国内是独一无二的，因此如果能和立佰趣合作，团购网站就相当于搭上了一条新型高速路，与竞争对手的差距很快就会有所显现。

对于今天市场上存在的多种支付方式，陈晓峰最喜欢用比喻来形容。在他看来，传统的现金支付就如同走乡间小路，能够方便地到达目的地，但是风险也比较高，例如中途容易丢钱或者遇到劫匪。

刷卡支付则如同一条建设了多年的高速路，相对安全、便捷，但这种高速路建设时间过早，所以沿途没有任何增值服务。

网上支付则是一种新型高速公路，沿途建设了很多“服务区”，如电子商务公司、团购网站等，这些服务区虽然方便了用户，但也存在一定的风险：用户要先付费，这意味着最终可能享受不到商家预先承诺的产品和服务。

“指纹支付就是第三种高速公路。”陈晓峰说，这种方式既有前两种高速公路安全、便捷的优势，又能让用户享受到优惠，更重要的是，这是一是“事后结账”的方式，保证了用户的合法权益。

不仅是团购网站，今天，愿意把自己的服务区开到立佰趣这条高速路上来的商家越来越多。目前在上海地区，与立佰趣开展合作的商家数量就超过了1万家。不过，陈晓峰对这个数字还远不满意，2011年，立佰趣的目标是将合作商家提升至3万家。

“目前我们的用户是80多万人，争取今年年底实现300万人。”陈晓峰说，他希望越来越多的人能享受到“一触即发”的生活乐趣。

陈晓峰如此有信心的原因之一是立佰趣掌握了最先进的指纹识别技术。事实上，在全球范围内，真正拥有指纹识别技术并且在做运营的只有立佰趣一家公司。

在很多人眼中，指纹识别技术并不陌生，一些笔记本电脑以及门禁卡上就有应用。但实际上，那些产品只是使用了第一代的“图像识别”技术，普遍存在识别环境要求高、识别率低等问题。

立佰趣公司掌握和使用的则是第二代“特征点数据识别”技术，与前者识别的是指纹图像不同，后者识别的是指纹的基本特征点，即方向、曲率、交叉等，这种特征点在每只指纹上有几十个。

立佰趣的指纹终端机能够将这些这些特征点转换为动态字符，用户在注册时，被采集的不是指纹图像，而是一组192 字节、无法倒推出指纹图象的字符串，因此安全而不被侵犯隐私。在之后的使用中，指纹终端机每次获得的用户数据均不同，但可以通过识别算法对不同数据的内部逻辑关系加以判断，从而进行识别。

同时，考虑到手指表面破损、蜕皮等原因会导致纹理的断裂，立佰趣还开发了断纹拼接算法，能有效拼接断裂指纹，从而消除指纹的伪特征点。针对亚洲人群，立佰趣还通过一套全新的细指纹图像预处理算法，大幅度提高了指纹识别产品的适应性。此外，立佰趣指纹识别技术的另一大优势就是“活体识别”，在他们支付终端的指纹读头上下两侧，各有一条金属线用于活体检测，这就从源头上排除了用户担心的安全问题。

当然，最重要的是这种“特征点数据识别”技术适于海量传输，这就为指纹识别技术的大规模商用打下了坚实的基础。

这个听到起来莫测高深的技术，陈晓峰是如何找到的？作为一种全新支付方式的推广者，陈晓峰又是如何在尖端技术与商业应用中寻找平衡点的？

陈晓峰：

“我个人的推动是有限的。如果有一天，我身边的朋友主动跑过来问我应如何使用指付通，就说明我们真的得到了市场的认可。”

独自下注

35岁的陈晓峰样子白白净净，很难想像他是一个敢于不走寻常路的人。1999年，学习工业外贸的他从上海交大毕业后顺利进入外企。然而，在欧莱雅的实习期还没过，陈晓峰就因为“不想太闲”，而和几个同学开始了创业之旅。

他们创办的“ClassOver”曾是当年中国最大的大学生专业网站，但在之后的互联网泡沫中，由于资金紧缺，他们只好将公司出售。

“那次互联网泡沫给我的印象很深。”陈晓峰说，从那时起他意识到了资本的力量，“之前我只是一个卖杯子的，如果我把卖杯子的厂子作为我的产品的话，收益要比前者大得多。”那之后，陈晓峰凭借出售公司的第一桶金，做起了天使投资人。

由于当年从事风险投资的人很少，陈晓峰最初也不清楚自己的优势，所以他的投资项目类别很广，而在这个过程中，他结识了IDG、鼎晖等著名投资公司的资深投资人。很多投资项目正是与他们合作完成的。

除了和其他投资公司合作，陈晓峰还和一群志趣相投的朋友组成了一个投资俱乐部，大家经常一起看项目，从掌上灵通、分众传媒到郁金香、永琪美容美发等，很多企业都是那时他们一起投资的。

那些年，陈晓峰逐渐习惯了悠然的投资人生活，直到2005年的一天，陈晓峰在翻阅杂志时，看到一篇关于生物识别技术的报道，十分感兴趣的他开始在网上搜索相关技术，商业嗅觉敏感的他最终从虹膜、声纹、掌纹、DNA等技术中筛选出了指纹作为自己寻找的新方向。

随后，陈晓峰开始一家家地联系那些声称拥有指纹识别技术的公司，结果一连见了6家公司派来的技术代表，居然都是同一个人！

这个名叫刘君的人毕业于西北工业大学，正是他和另两名伙伴共同掌握着目前国内最尖端的指纹识别技术。刘君创办了一个出售技术方案的公司，实际上就是根据不同企业的要求，为他们提供数据模块，而这些企业对外则称他们自己掌握着核心技术。

与刘君的接触非常顺利，二人相谈甚欢，陈晓峰提出投资对方的公司，刘君也同意了。但陈晓峰这次的投资决定却没能获得其他合作伙伴的支持，在他们看来，当时指纹识别技术的主要应用就是门禁卡、保险箱，属于多人用一台，虽然利润高，但是量太小，没什么商业前景。

最后，陈晓峰决定独资冒险，在2005 年一人投资了刘君的公司，约占30%的股份。但合作伙伴们的顾虑也给他敲响了警钟。经过思考，他决定改变商业模式——不再销售产品，转而提供“服务”。“指纹支付就是这种新型服务。”陈晓峰说，它的好处在于人人都用，而且是循环使用。用户每用一次，他们就可以收取一定的费用。

想法初步成型后，陈晓峰提出全面收购刘君的公司，此时后者有点犹豫。毕竟此前这家公司每年都能为他带来2000万元的收入。但得知陈晓峰的新想法后，刘君感到，这将是一个能使指纹识别技术得到真正、广泛应用的新事业，便欣然接受。“指纹支付就是这种新型服务。”陈晓峰说，它的好处在于人人都用，而且是循环使用。用户每用一次，他们就可以收取一定的费用

艰难对接

由于此前刘君也在为军方提供指纹识别技术，因此2006年2月，在完成了与军方知识产权的剥离之后，“立佰趣”才顺利诞生。“立佰趣”源自对“live by touch”的音译。

要开辟一个新的支付渠道会很难。陈晓峰很早就有心理准备，但直到他开始与银行接触时，才真正尝到这个“难”的滋味。

首先，陈晓峰要向银行解释清楚他们的技术，这种技术应用未来能对银行卡用户的消费起到怎样的推动作用。但银行如何能相信他？陈晓峰当时只能把他们之前与军方合作时开出的证明拿出来。

尽管能证明自己的技术安全、可靠，并有一套并不复杂的商业模式，但在启动合作之前，银行总要问陈晓峰，你们现在有多少商户和用户？但没有与银行的合作，又哪来商户和用户？

为了向银行证明他们的商业模式是可以行的，陈晓峰找到很多作VC的朋友，让他们动员自己投资过的企业，最终约有10来个商家愿意尝试与立佰趣合作。有了这些初步的例证，银行终于开始松口了。

但漫长的程序才刚刚开始。当一家银行有意与立佰趣合作后，还需业务、财务、技术、风控、法规、运营等部门的逐一审批，这个过程往往需要一年。

之后是对接和压力测试：他们要搭建系统，然后模拟用户运行。与支付宝等普通第三方支付公司采用银行的标准接口不同，立佰趣的系统要实现与银行对接，必须重建一个接口，“这些接口直接对接银行最核心的系统。”陈晓峰说，而目前国内能做到这个层面的只有银联和立佰趣两家公司。

在经过大约一年的对接之后，才能进入试运行阶段：只有银行内部员工和持有立佰趣介绍信的人，才能到银行的指定网点办理相关业务。

经过一年左右的试运行，才能步入运行阶段，但在第一年里，普通市民只能在银行指定的一个网点办理业务。再到半年之后，银行才会在各个网点全面铺开。

在前期阶段，立佰趣要投入大量资金到设备与系统的开发、维护中去。因此在2007年5月，陈晓峰引入联想投资、鼎晖等为立佰趣做了第一轮投资。

与此同时，陈晓峰也通过各种方式赢得了政府的支持。2007年，上海市科委有关部门就将“指纹支付”项目认定为上海市高新技术成果转化项目。2010年12月，随着《非金融机构支付服务管理办法》的颁布实施，立佰趣已被上海市政府及市金融办列入申请获得《支付业务许可证》的重点扶持企业之一。

到2010年末，与立佰趣签约合作的银行名单已是长长的一串：工商银行、农业银行、建设银行、交通银行、招商银行、光大银行、民生银行、上海银行……

启动市场

银行为什么愿意与立佰趣合作？因为后者能够提高银行用户使用电子支付的次数和频率。二者的合作模式也很简单：立佰趣能通过每次交易从银行获得获得约0.8%的分成。

与银行合作推进的同时，陈晓峰又开始带领团队与商家接触。在解释了指纹支付的安全性后，他们会向商家描述合作的方式：由立佰趣免费提供给商家一个相当于POS机的“指付通”终端设备，消费者支付时，只需在终端上轻轻一按，设备就能找到与该指纹信息对应的用户账户，消费资金会自动从用户的银行账户划至商户。

但是，这种新奇的支付方式对于商户们的吸引力并不大。毕竟，现有的现金和刷卡方式已经够用，他们又何必冒险呢？

陈晓峰站在商家的立场思考，对方最需要的是什么？当然是客源。于是，立佰趣通过帮助商户做“宣传”和“包销”的方式吸引到了第一批商户。

对于那些新开业的连锁型企业如健身中心等，立佰趣可以帮助他们开展市场营销，在为这些连锁店带来新会员的同时，也推动了他们对“指付通”的使用。

对于一些急于回笼资金或者希望降低合作风险的企业，立佰趣则可以采用“包销”的方式：预先向其支付一笔现金，获得超低折扣权，再向零散用户进行推销。例如，立佰趣以2.5折的价格向某家连锁店购买一批打折卡，然后以3折的价格向用户销售。对于用户来说，可以享受到超低折扣以及便捷的支付方式，对于商家而言，既能获得大量的客源，又能提前拿到资金，立佰趣则赚得5%的折扣差价。

与商家合作，立佰趣的收入主要来自于两方面：一是向商户收取交易手续费，二是“包销”中的折扣差价。

“指纹支付的商业推广要想获得成功，银行、商户、用户三者缺一不可。”陈晓峰说，在商业推广之初，他们曾展开市场调研，了解用户最希望获得的“附加价值”是什么，大多数用户都表示是“优惠”。

因此，为了吸引用户，立佰趣推出了大量优惠活动，如“消费满额即赠电影票”、“今天几号就打几折”、“对折抢购LV”等。

为了方便用户，立佰趣在上海的重点商圈，例如徐家汇、人民广场、五角场以及各轨道交通铺设了30多家体验站——不仅能打印优惠券，还能为用户提供现场指纹注册、开通等服务。

除了体验站，目前立佰趣还能通过上门服务的方式来帮助用户完成指纹支付的开通。出于成本的考虑，目前只有上海中环以内办公地址的用户才能享受到这项服务。

不过从2011年起，工商银行等商业银行都将陆续在上海的营业网点铺设“指付通”体验站。届时，更多用户都能享受这项快捷的服务。

对于下一步的发展，陈晓峰表示，他们今年仍会立足于上海，明年准备进军江浙两省，因为这两个省是距离上海指付通用户最近的消费地。

“为了加快发展速度，今后立佰趣将通过代理商来推进与商户的合作。”陈晓峰透露，相关收益他们将与代理商进行分成。