《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式探索与实践

安立军

(承德石油高等专科学校科技处，河北承德067000)

《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式探索与实践

安立军

(承德石油高等专科学校科技处，河北承德067000)

《现代推销技术》是一门实践性很强的市场营销专业核心课程。该课程以职业能力培养为目标，通过该课程的学习使学生成为适应社会需要的高技能应用型人才，毕业生能直接从事推销岗位的工作。阐述了《现代推销技术》课程如何实施“教学做”一体化教学模式及一些教学启示。

现代推销技术;教学做一体化;教学模式

《现代推销技术》是一门实践性很强的市场营销专业重要的核心课程。通过该课程的学习营销专业学生要掌握必备的推销技能，在就业时能迅速适应推销工作岗位的需要，并为今后的职业发展奠定良好的基础。如今就业单位都希望毕业生走出校门就能直接上岗，并具有很强的实践能力和适应能力，这就要求教师必须改变传统的教学方式，把学生培养成为适应社会需要的高技能应用型人才。传统的《现代推销技术》教学一般都是采用“理论+实践”的形式进行，由于理论教学与实训教学分开进行，学生没有在理解知识的同时动手去做，导致实操能力培养效果较差。甚至有时实践环节与理论教学脱节较久，更容易导致教学效率低下，教学质量得不到保证。我们对《现代推销技术》课程从传统教学方式向教学做一体化这一适应高职学生培养的教学模式转变，真正做到在教中学，在学中做，在做中学，教、学、做合一。

1 “教学做”一体化教学模式

“教学做”一体化教学模式，其实质是教学过程的实践性，内涵是教学与工作过程和工作实践相结合的学习模式。“教学做一体化”教学模式，是将理论教学内容与实训内容有机地揉合在一起，打破原有教材的理论授课体系，把课程内容与实训内容组合成若干个教学项目(情境)，进而分解为若干教学任务，用任务驱动法完成教学目标，使学生工作后能直接上岗的教学模式。“教学做”一体化的实质是将教室与工作现场融为一体，让学生感受情景教学的氛围，体会完成工作任务的喜悦，在教学中学习技能，获得工作能力。这种教学模式能使理论知识的学习与实际操作的训练紧密结合，使教学内容更具针对性，教学过程更具实效性，使学生由原来的坐在教室里被动地接受知识变成主动地在实训场所里面实践、验证理论知识。学生真正成为教学过程中的主体，学习主动性和学习潜能得到最大限度的激发［1］。

2 基于工作过程的《现代推销技术》任务驱动教学的可行性

《现代推销技术》课程内容设计是建立在对推销工作岗位及推销工作过程的分析基础之上的，围绕实际工作任务来选择、组织教学内容，并以完成工作任务为主要学习目标的课程模式，这就较好地解决了传统的学科课程体系、课程内容及教学方法中以知识传授为目标导致技能训练不足、教学不能适应职业岗位需要的问题。

2.1 《现代推销技术》的内容便于进行“以工作过程为导向”的教学设计

《现代推销技术》的学习内容主要包括推销前的准备、寻找和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易和售后服务等，这些内容是一个完整的推销工作过程。我们以“必需和够用”为内容选取的原则，教学内容安排五个学习情境(有效寻找顾客的途径、有效接近顾客的途径、推销洽谈、处理顾客异议和推销成交)，每个学习情境下设2—3个学习任务，共计14个学习任务，课程内容涵盖的推销基本理论可以在情境教学中让学生感悟领会，课程所要培养的良好的人际沟通能力、语言表达能力、应变创新能力以及高度的热情、强烈的责任心等能力素质均可以在教学训练中加以培养。在各任务完成时，师生共同评价工作成果，衡量学生对技能的运用情况。如此设计符合美国教育家杜威“做中学”的教育思想:通过“做——完成任务”，达到“学——感悟知识，养成能力”。

2.2 学生自身已有的知识经验能够满足完成工作任务的需要

本课程的开设是在三年制教学中的第四个学期，前导课程有《管理经济学原理》、《市场营销实务》、《市场调查与分析》、《商品管理技术》和《企业经营管理》等专业课程，同时学生已经参加了顶岗实习和假期社会实践锻炼，绝大多数学生都有推销工作的经历。即便少数学生缺乏相关的社会实践经验，但至少也对此类工作有一定的认识。因此，学生具有一定的专业知识和经验，能够满足任务驱动教学的要求，即符合建构主义学习理论的要求。

3 《现代推销技术》“教学做”一体化的教学实践

3.1 以推销工作过程为导向，序化教学内容

本着遵循教学规律，充分考虑学生接受知识和技能规律，进行教学内容的组织和安排。以推销工作流程为基础，序化教学内容。在日常推销工作中，寻找顾客——接近顾客——推销洽谈——处理异议——达成交易是一个完整的工作过程，在这个工作过程中的每一个工作步骤都有各类商品被推销。我们将推销分为寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议和推销成交五个步骤(见图1)。在每个被推销商品五个步骤中进行教学组织，并以此为载体设置课程的主要学习情境，每个学习情境下设若干个学习任务，通过任务的完成掌握推销技能。

3.2 以教学需要和技能培养为目标，选取教学资料

推销理论与实践的知识点不可能仅仅局限在某一本教材上，必须根据培养目标及岗位需求，统筹考虑和选取教学内容，对教材进行必要处理，选取适合学生需要的教材及参考资料，教师在教学过程中应结合自身工作经验对教材进行提炼，讲授的内容要围绕14个推销工作任务;选取推销视频教学资料，内容包括推销专家心得体会、企业家成功案例等;同时教会学生多方面收集查阅相关资料的能力，从图书馆、网站等获取学习资料。另外我们正着手编写适合我校需要的工学结合的推销实务校本教材，以满足教学需要。

3.3 以能力培养为目标，制定教学方法与学习方法

3.3.1 教学方法

1)问题驱动法。以问题为中心，解决教学难点，精心设计每节课的教学过程通过“引例——引入问题——围绕问题提出知识点——解决问题——总结提高”，激发学生学习兴趣，培养学生对理论知识的理解与应用能力;

2)案例互动法。精选案例，以团队讨论的方式激发学生的创新思维和竞争意识，通过推销团队代表上台讲，教师和台下学生提问、点评等明晰知识要点。保持与营销专业毕业生的联系，从他们的工作经历中挖掘推销案例，效果较好。而且在他们的工作实践中了解学生应该掌握哪些推销知识和方法，因为毕业生的今天就是我们在校学生的明天。

3)分角色扮演法。在授课过程中让推销团队分角色扮演推销员和顾客，演示推销礼仪及推销的行为规范、策略等，使枯燥的理论学习变得形象直观。活跃了课堂气氛，也体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。

4)仿真模拟训练法。推销团队通过模拟实际工作情景，得到推销工作过程的全方位训练，模拟训练推动理论知识转变为学生的推销技能［2］。

3.3.2 学法

1)学习情境模拟法。在实践教学过程中，设计融学习过程于工作过程中的实训情境，开展体验式学习，促进学生职业能力发展。比如在讲到“推销接近”的时候，就可以让学生虚拟与顾客接近的场景，编写情景短剧，并应用“角色扮演法”让学生体会顾客接近的工作场景。

2)学习档案跟踪法。由于采用任务驱动的授课模式，学习周期拉长，学生课后思考时间增多，要求学生在学习过程中产生的任何疑问都应随时记录在记事本上，这样有利于将问题集中研讨，鼓励同学之间互助学习，老师给予指导。

3.4 以校企合作为补充，开展“教学做”一体化模式教学

校内实训场所毕竟是模拟的实习环境，与实际的工作环境仍有一定差距。要做到与企业要求的零距离，还得大力推行校企合作、顶岗实习等教学模式。在教学计划中灵活安排到企业进行现场实习。如安排学生在承德蓝岛大厦、佳佳超市、步步高电子公司、美的公司等企业做促销推广活动。同时可以成立教师指导下的学生销售公司，参与推销实战演练，也是“教学做”一体化的具体体现形式。这种做法既有利于教师的“教”，又有利于学生的“学”;教师既讲解理论知识又传授专业技能，与学生相处时间增加，更容易了解学生掌握技能和知识的情况，还便于及时进行有针对性的指导，大大提高教学质量和效率，有效地提高学生的就业能力和适应职业变化的能力，更好地满足和服务社会。

3.5 形成以学生为主体的多维评价体系

课程的考核是手段而不仅仅是目标，成绩评价应注重对学生平时学习、工作过程的考核。学生期末最终成绩由出勤(5%)、个人作业(5%)、个人展示(10%)、团队展示(15%)、推销团队作业书面报告(15%)和期末考试(50%)几部分组成，细化设计要点考核目标。在评价学生完成工作任务表现时，采用的是动态评价体系，先让学生独立进行自评，再分组以小组形式互评，最后由教师总结分析要点，要求学生根据评价要点总结工作过程中的心得。

4 教学做”一体化教学模式对授课教师的要求

《现代推销技术》课程采用“教学做”一体化教学，可以更好地培养学生从事推销工作所必需的各项职业能力，要保证教学过程落在实处，需要授课教师付出很大的努力。

4.1 教师有强烈的责任心，不断加强实践教学管理

在课程教学中，一方面学生分组每组学生人数和组数都较多，且要求学生自己做的事也更多;另一方面学生比过去的被动接受式的学习要累、压力更大，部分学生会有畏难情绪甚至懒惰心理，经常依赖团队其他成员。针对这种情况，教师既要严格要求，又要多加指导，严格控制和管理任务完成过程。比如将推销任务的工作步骤和要求尽量细化，给学生交待清楚，对于学生才有可操作性。同时为了提高学生参与项目的热情和积极性，教师要注意增加师生间的互动，随时掌握每个学生在完成任务过程中遇到的各种困难，增加课外辅导答疑时间，及时给学生提供必要的指导和帮助。我们利用多种方法增加与学生沟通联系的机会。比如由老师建立推销工作QQ群，将所有学生和课外辅导教师加入该群，学生问题的提出和老师布置的工作任务都可以在空间留言。另外，老师还可以将更多的推销学习资料放在群共享中，以便学生参考学习。

4.2 教师要加强对推销工作岗位的认知和了解

增强实践能力教学对教师的要求有所提高:教师首先要有一定的实践经验，对推销工作过程非常熟悉，要对推销职业能力把握透彻，教师的职能不再仅仅是教给学生是什么、为什么，而是要教给学生如何做。这就要求教师不仅是教师，还要是师傅。这对任课教师是一项全新的挑战，必须要能够对任务完成过程的各个环节中学生碰到和提出的各种困难和问题及时提出解决对策。因此教师要主动提高实践能力，积累实践经验，这是教师做好“教学做”一体化教学的基础。所以教师要不断提高自身业务素质，将推销职业的理论知识与职业能力相揉合，明确这些工作任务的教学目标，制定指引学生完成工作任务的计划，从而使培养和训练学生专业技能的目标得到更好地实现。

［1］喻圻亮，陈永生.基于工作过程的“教学做”一体化教学模式探索与实践［J］.职业时空，2010(7):87－89.

［2］安立军，多种教学方法在管理类课程教学中的应用［J］.承德石油高等专科学校学报，2010(1):55－57.

Exploration and Practice of“Integrated Teaching，Learning，and Doing”in Sales Skills

AN Li-jun
(Department of Science and Technology，Chengde Petroleum College，Chengde 067000，Hebei，China)

The course of Sales Skills is a professional core one in marketing.This course is for professional training，and the graduates are going to adapt to the society and able to do sales work.The paper clarifies how to implement“integrated teaching，learning，and doing”in the course of Sales Skills and its revelations.

sales skills;integration of teaching，learning and doing;teaching mode

F713.3-42

A

1008-9446(2011)01-0066-04

2011-01-10

承德市教育科学研究“十一五”规划重点课题:教学做一体化教学模式在现代推销技术课程教学中的应用研究(1002001)。

安立军(1977－)，男，吉林省榆树人，哈尔滨工业大学MBA，承德石油高等专科学校科技发展与校企合作处讲师，主要从事企业管理、市场营销的教学与研究工作。