浅谈商业银行如何发展国际业务

　　摘要：面对复杂的国际经济环境。如何加强业务创新、强化风险控制，在国际业务上取得更大发展，已成为商业银行的迫切需求。文章从客户营销、产品传新、提升效益、防范风险等角度对商业银行如何发展国际业务进行了具体的分析。
　　关键词：商业银行　国际业务　客户　创新　效益
　　中图分类号：F832.33　文献标识码：A　文章编号：1004-4914(2011)05-193-02
　　
　　2011年无论从外部形势还是内部因素看，都使商业银行的国际业务面临严峻的挑战。从外部形势看，伴随着人民币的缓慢升值，劳动力成本的节节攀升。全球需求的进一步萎缩，贸易保护势力的抬头，今年的出口业务增幅势必会呈现下降态势。从影响进口的两个因素来讲，一为人民币升值，二为境内投资需求。人民币升值对进口产生的带动效应并不明显，去年6月重启汇改之后，进口增速没有提高，反而呈下降态势。而境内投资增长的回落对进口需求的下降也造成了大宗商品进口增速放缓，因此，进口仍不容乐观。在监管政策上，外管局去年底重新界定了短债口径，收紧了短债规模，致使原本就十分短缺的外债规模进一步吃紧，限制了海外代付业务的发展。从内部因素看，各个银行风险资产和信贷规模的压缩，极大地约束了贸易融资业务的顺利开展，也对中间业务收入产生极大的影响。不少授信客户因为风险资产规模的原因非主观层面地停止了部分业务。而外币资金头寸瓶颈问题的凸显也使中小商业银行相对工、农、中、建等资源相对宽松的大行进一步处于劣势地位。
　　
　　一、多种措施并举，坚持进、出口业务齐头并进
　　
　　1、通过资金产品和贸易融资提升出口业务。准确地把握市场机会，通过远期结汇、掉期业务和各类理财业务可以有效地绑定客户在银行的出口收汇业务，带来稳定的业务量。为客户提供各类出口融资业务，特别是商票融资业务也是实现提升出口业务的一个有效突破口。中小企业具有广阔的发展前景，而中小企业融资难也是目前市场上普遍存在的一个问题，针对这类企业的融资需求，在风险可控的前提下要寻求各种措施，采取各种创新手段尽量予以满足和解决。
　　
　　2、正确认识转口贸易，积极关注大宗商品机遇，鼓励做大进口业务。近几年以中间业务为背景的转口贸易发展异常的迅速。进口企业做转口贸易基于各种不同的出发点，如拓展利润的获得渠道，规避市场价格波动的风险，或是出于合理避税、降低运作成本的角度，也有部分企业是为了获得多头贸易融资。转口贸易作为一种特殊的贸易形式，其典型的特点是货物流和资金流脱节。对于转口业务，应具备高度的市场敏感性。关注每笔业务的运作模式，加深与客户的沟通和了解。对于传统形式，即两头在外的转口业务、保税区内客户能提供正本进境货物备案清单的一手业务，或是银行能掌握货权的业务要鼓励发展，对于其他形态的转口业务则要特别关注企业的货物流和业务运作模式，在风险可控的前提下适度介入。要关注大宗商品的进口机遇，把握当前国际市场大宗商品价格上扬的形势，抓住年初大宗商品进口机会，积极营销进口开证业务。
　　
　　二、狠抓客户工程，建立优质、稳定的客户群
　　
　　做大业务的先决条件就是要做大客户群，客户群的建设是商业银行始终要抓的一项重点工作。在客户建设方面，要做好以下几项工作：
　　
　　1、客户的分层营销。在培育和开发客户方面。要抓好市场调研和目标客户的细分工作，强调客户的分层管理。对于大客户，特别是存量大户，要做好一户一策的服务模式，落实责任人制度。采取高层营销和跟踪营销方式，密切掌握企业的合作动态和开发进度，及时调整拓展计划，借助具有优势的业务营销渠道和平台，强化本外币整体营销机制。找准切入点，强化专业技术部门的技术支持，整体营销，上下联动，将国际业务的优势发挥到实处，争取切实提高大客户的外汇业务归行率。对于中型客户，要做好维护工作，稳定客户资源，为客户提供安全、快捷的服务。要加强与企业的联系，了解企业的业务情况，在保证现有各类业务持续稳定发展的前提下，开发引导企业尝试各种新产品，为企业提供个性化服务，以确保此类客户不流失，并进一步提高其在银行的业务贡献度，带动国际业务的全面发展。对于小客户，要做好基础性的服务工作，这类企业对银行产品的需求往往在于传统的结算产品和简单的融资产品，对于增长潜力看好的客户要积极介入。争取与企业共成长，加大企业对银行的依赖度和忠诚度。
　　
　　2、找准定位，有的放矢地推进客户工程。国际业务不仅能带来相应的外币收付汇业务，同时也能带动各项业务的全面发展，如稳定的资金流，中间业务收入及利差收入的提升等。在新客户的开发和介入过程中要优先考虑和选择能带来国际业务的客户，并在授信方案的设计中配套相应的贸易融资额度。
　　在客户的选择上要做到有保有压。要充分了解和认识你的客户，包括客户从事的行业特征、现金流是否稳定、贸易背景的真实性、上下游企业的实力、货物流与资金流的匹配情况、客户的发展潜力、高管人员的素养等，这些都是需要去关注的。对于投入产出率高的，能给银行带来长期合作效益的优质客户要积极介入、持续跟进，对于合作效益尚不明朗的客户要适度介入、跟踪调查，对于风险较大、发展前景不看好的客户则要坚决退出。
　　在生产型企业和专业外贸公司的结构上，要有明确的思路和方向。生产型企业具有良好的发展潜力，业务增长趋势稳定。能给银行带来长期的合作效益。专业外贸公司则依托其平台优势，业务总量比较高，出于银行自身业务发展的需求，在风险可控的前提下有选择性地介入能在一定程度上带动业务的大幅提升。因此要合理和正确地认识这两种类型的企业对于银行业务发展的意义，不能只用一只眼睛看问题，要综合全面地分析企业的合作价值。
　　
　　三、加强创新能力，走特色化发展道路
　　
　　创新是推动业务发展的原动力，创新意味着挑战，同时也带来了机遇。近几年各家银行的国际业务创新层出不穷，国际业务不断向纵深发展。思则变，变则通，只有不断地随着外部环境的变化更新思路，坚持不断的创新，才能在激烈的竞争中脱颖而出，开拓出业务发展的新局面，走出一条特色化发展的道路。
　　
　　1、营销创新。要依托政府平台，借助人民银行、外管局、出口信用保险公司等监管部门和政策性机构，借助其政策上的导向和扶持有针对性地介入，定期策划和举办银企联谊会、产品推介会等，主动搭建与客户的交流平台，同时还可以与政府联手，与企业召开座谈会，了解企业的具体业务需求，找准切入点进行营销并安排政策、资源的投向。
　　
　　2、产品创新。要发挥商业银行决策灵活的特点和优势，始终以客户为中心，研究客户群体以及客户需求，量体裁衣，并结合自身的优势和特点进行分析，在此基础上提高产品创新能力，重点为企业提供有针对性、特色化的产品组合，满足不同层次、不同群体的金融需求，拉动业务的快速发展。只有这样，产品的创新机制才会步入一个良性循环的态势。
　　在对客户市场细分的基础上，要推进产品向“组合化、结构化、个性化”方向发展。要根据客户需求，注重对汇率、利率进行风险控制的结构化产品的营销，如贸易融资和外汇理财产品组合的结构化产品、贸易融资业务与国际结算的结构化产品、融合国际和国内贸易的个性化供应链融资产品等。要加强国际业务产品的宣传，突出产品特色。通过产品推介等手段进一步提升国际业务的市场影响力和客户认知度，扩大国际业务产品的知名度。
　　
　　3、服务创新。产品创新的一个重要内涵就是服务创新。要借助科技手段，如帮助客户实现网上提交该注申请，网银提交结汇申请等提升服务水平。同时要借助代理行优势和海外机构网络，把对客户的服务延伸到境外，为客户提供境内、外一体的综合服务。
　　
　　四、坚持以效益为中心，提高中间业务收入
　　
　　一是广开中间业务增收渠道；二是建立科学合理的定价机制，要抓住利率上升、资金紧张的有利时机，提高议价能力；三是通过考核加强引导，突出国际业务中间业务收入的贡献价值。在对每个客户综合成本测算的基础上，可通过提高考核比重引导对国际业务中间业务收入适度予以倾斜。
　　
　　五、严把风险操作关，坚持合规经营
　　
　　国际业务除了传统的市场风险、操作风险、信用风险三大风险以外，还包括近几年显现的各种其他风险。如法律风险、汇率风险，甚至政治风险等。在开展贸易融资业务的同时，要时刻不放松风险的控制，密切关注国际国内经济金融形势变化，密切关注客户经营活动和交易进展情况，加强对客户的物流、资金流和单据流的跟踪监控。做到未雨绸缪，防患于未然，使国际业务保持健康、稳健的发展态势。
　　
　　参考文献：
　　1.丛军舰.浅谈商业银行发展国际业务的思路.经济师.2002(6)
　　2.舒力.重绘商业银行国际业务“版图”.中国外汇，2009(1