谈判僵局的“中国式解法”

　　从西方的视角看，谈判僵局意味着资源浪费，难以接受。而中国传统文化中应对僵局的各式策略，却能够以积极的方式来寻求各方满意的结果。其涉及范围之广，包括认知、关系、语境、机构、过程导向等层面，覆盖了谈判僵局的不同情境。不妨从这个视角来借鉴。
　　在许多西方人士看来，中国5 000年的漫长历史孕育了解决冲突的丰富思想，其中对僵局的理解和运用显得尤其重要。多年以来，中国传统中的一些解决冲突和打破僵局的技巧经受了时间的考验，依然显示出蓬勃的生命力。
　　
　　僵局由何而生
　　谈判的最终目的是为了平息争端或冲突，因此必然要让利益各方对现有资源和利益进行重新分配，达成共识。谈判就其本质而言具有战略性质，但又发端于组织和文化这两个子系统并受到影响——组织系统对谈判的约束来自诸如司法、制度、实施步骤、参与方的数量以及强弱对比关系等方面，而文化层面的约束则来自价值观、各方对问题和谈判本身的理解等方面。文化本身也并不拘泥于国家和种族的范畴，还涉及专业和组织层面。因此，从其战略属性来看，在谈判过程中出现的任何僵局都表现为各方都按兵不动。
　　追根溯源，谈判僵局主要发端于以下3种因素：
　　1、战略性因素，诸如各方均不妥协a
　　2、组织性因素，诸如谈判发生的法律框架导致各方难以达成共识。
　　3、各方由于文化差异而造成的隔阂。
　　僵局常常是由于势力均衡的各方无法实现妥协而出现的无所作为的状态。在很多情况下，冲突和僵局常常互为因果。若僵局是在分歧刚刚显现时突然出现，那么这种情况下的僵局并不必然引发敌对状态，也不会导致冲突升级。换句话说，僵局并不必然意味着谈判的破裂，而更像是一种暂时的瘫痪状态。
　　导致谈判出现僵局的原因林林总总，也反映了在整个谈判过程中随时会出现的诸多场景。综合来看，僵局的成因可以分为5类：
　　1、当各方对问题发生的背景出现认识上的分歧时，僵局就会随即出现。尤其是随着谈判的深入，当谈判的一方发现对方其实是在“挂羊头卖狗肉”时，更容易使谈判陷入僵局。
　　2、当各方之间缺乏私人关系等纽带，尤其是当一方依仗其在谈判中具有的优势地位而居高临下时，僵局容易出现。此时各方只有通过建立一定的互信才能打破僵局。
　　3、与谈判环境相关的外部因素，包括社会、政治、司法以管理等层面。在很多谈判中，一方往往会寻求外部力量的介入来获得谈判优势，却反而导致了僵局。
　　4、涉及谈判各方的结构性因素也会导致僵局的发生。这种情况下，与谈判相关的所有利益相关方都会牵连进来。出现这种僵局时，即便有一方有意作出让步也会力不从心。尤其是在力量不对等的谈判中，处于劣势的一方往往会有意拖延谈判进程来保护自己的利益。
　　5、过程／行为因素，指的是谈判各方以不太恰当的方式进行妥协而使谈判处于僵局。过早妥协往往会调高对方进一步获取利益的胃口，很难实现互惠互利，而让步不及时也可能会坐失良机。此外，谈判过程中节外生枝也常常会让对方不知所云。　
　　僵局的“中国式药方”
　　5000年的中华文明史孕育了一整套针对解决僵局的理念和价值观。中华文化笃信人与人之间要保持和谐的关系。因此即便是谈判，也要遵循孔子“和”的教义。基于此，中国人对僵局的理解方式与西方人不同。西方人喜欢直接地看待僵局，而中国人更倾向于认为僵局是能够被揣测、感知和推理的。
　　在中国社会中，人际关系上彼此看齐是另外一个保持和谐关系的有效手段。与西方社会建立人性恶的道德系统不同，中国的社会道德系统是靠外在因素维持的，如他人的认可，等等。
　　孔学之中对等级制度的尊重也是中国社会的一个显著特征。此外，“关系”一词在中国文化中可谓意味深长，一张关系网通过彼此之间的义务，将熟人连接起来。处于汪洋社会中的人们正是依托这张关系网来获得保护和支持。最后，中国也是一个重礼节、青睐仪式感的国度。
　　在这样的文化语境中，催生了大量可以用来识别僵局的微妙线索，比如：一团和气却并无实质内容的会议，给出的答案晦涩难懂或者传递的信息风牛马不相及；同一个论调翻来覆去地说个没完，某一方打着表面合理的幌子并未表示不满却不再参与会谈，等等。
　　对这些模棱两可、不显山不露水、难以琢磨和把握的“迹象”，中国文化有一套甄别妙招，总能把它们复原到最初的语境之中并作出推断，正所谓“一叶知秋”。
　　在谈判进程中，打破僵局对于最终达成协议至关重要。中国文化蕴含着大量解决僵局的策略和技巧，从目前收集到的资料中已经可以确认出28种。这些策略或者技巧涉及心理、社会、经济及政治等诸多方面，并植根于中国的传统文化。
　　认知总体而言，主动做出一定让步是被当做美德看待的，有助于剔除影响谈判的诸多次要因素，正所谓“退一步海阔天空”。由此谈判各方能够以一种全局的视野将更多的因素整合进来，回归到寻求和谐的同一目标。放到远期来看，谈判中的僵局就不再仅仅是各方利益分歧的体现，还会起到“化干戈为玉帛”的作用，有助于弥合利益冲突。
　　人情和关系　谈判中时常运用私人关系，目的就是要对整个谈判系统进行一定的改变，让情感因素在很大程度上影响谈判气氛，即便是利益之争，也并非一定要争个头破血流。
　　为了打破僵局，不妨尝试换一种更合乎情理的方式来处理。例如，常常采用赠送礼物、共进晚餐甚至是一起K歌的方式来缓和谈判气氛，为谈判各方提供更大的回旋空间，使陷入僵局的谈判重新踏入正轨。这种具有一定社交属性的方式在中国人的谈判之中不难看到。此外，对谈判对手进行一番慷慨的恭维、给足“面子”也很有必要。
　　中国人还常常利用自己的社会关系来推动谈判进行。一旦在自己的关系网中发现熟人，这层“关系”会用来为自己所用，促进各方的沟通和理解并提升自己的可信度。由于谈判各方对这类熟人或者朋友都知根知底，所以他们常扮演调停人的角色，促使谈判的一方作出一定让步，从而打破僵局，为谈判打开新的局面。
　　情境　围绕谈判情境而展开的一系列策略，对于重启谈判也能起到重要作用。其中一种策略是与第三方达成联盟，从而增加自己在谈判中的筹码。中国人讲究“人多势众”，数量上的优势能增加不少底气。外部盟友可能来自其他公司或不同行政级别的政府。这一策略和三十六计中的“远交近攻”有着共同的渊源。其本质还是力图通过构建关系网来获得新的盟友。
　　另一种策略则是尝试从意识形态以及政治层面入手，通过引入一个更高层面的价值，如政府政策、国家利益及党的期望等，从而改变各方的重点考虑内容，这也常常成为打破僵局的底牌。这些极具说服力的约束条件将使得谈判对手的定位发生一定程度的修正，将对方从僵局中拉回到谈判桌上来。有时当地政府作为旁观者，看到一个对当地经济大有好处的谈判陷入僵局、悬而未决时，往往会按捺不住，直接介入来推动谈判进展。
　　架构　谈判的另一种战略侧重于“架构”，旨在对谈判进行一定程度的修正，从而打破僵局。通过将自己的上级引入谈判之中来增加力量对比和级别，可以达到目标；求助于调停人的策略也沿用了这一逻辑。这种策略通过改变整个谈判系统来打破僵局。当然，世界上没有免费的午餐，引入调停人也不是没有成本的，尤其是当调停人也存在一定的利益诉求时，使用这种策略就要有所考量了。毕竟，欠下的迟早都要还掉。
　　基于谈判所涉及的架构，对利益相关的各个环节进行一定程度的增减和处理也有益于打破僵局。经过拆繁就简，能够对谈判各方的利益得失有一个更加清晰的评估，同时也必须讲究先后顺序和轻重缓急。
　　当谈判各方的注意力都过多地集中于某个方面(例如财务领域)而难以转移时，僵局也很容易出现。在这种情形之下，要打破僵局就不仅需要克服这些心理障碍，还必须做出相应的妥协。其实妥协还远远不够，还需要对所作出的妥协进行相应的补偿。只有这样，才能使陷入僵局的谈判重新开启并最终在各方之间获得满意的结果。
　　还有一种常用的方式是参照过去的经验，这样谈判的某一方才能名正言顺地提出相应的条件。正所谓“存在即合理”，只要是与常规做法不一样的先例都有其存在的理由。换句话说，这种方式的本质也就是通过参照历史经验，看是否可以古为今用。一旦可以取得各方都较为满意的结果，就可以迅速复制，推而广之。
　　过程对谈判过程进行干预也是打破僵局的方法之一。干预的方式可分为3种：合作型策略、混合型策略及强制型策略。
　　合作型策略即是彼此让步或者向对方抛绣球，即便有时也不过是“画饼充饥”，其核心也就是为陷入僵局的谈判提供新的希望和契机。
　　混合型策略的实质就是“大棒加胡萝卜”，即引诱和惩罚双管齐下，迫使对方有所举动。一头是达成协议的好处，一头是谈判破裂的惩罚，两者相辅相成。好处能抵消惩罚带来的负面印象。有种常用策略是推迟下一次会议。尤其是当谈判处于冲突升级的边缘时。不过这时需要换人，或者情境已经发生改变，原来的问题已不再重要。
　　在中国传统文化中，不乏强制型策略的应用。这一策略融合了相当的智慧而不仅仅以势压人。正如孙子所言：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。常用的一种手段是人为制造某种对抗性，可以作出表面让步，从而以最小的成本来重启谈判。
　　许多策略不一而足，例如将谈判转化为一次消耗战，从而将对方拖疲拖垮也是商业谈判中常用的技巧。对于中国人而言，引而不发为的是表达善意和礼貌，从而避免冒犯对方，但这也往往意味着“不鸣则已，一鸣惊人”。为了能制约和操控对方，往往还要采用京剧里常常表现的“红脸”和“黑脸”，一张笑面，一张冷面，分别扮演不同角色。有时也需要以退为进，获取更大的潜在利益，正所谓“意欲取之，必先与之”，这样也往往取得抛砖引玉的效果。
　　对于谈判者而言，一旦谈判陷入僵局，首要的目标就是要打破僵局，让谈判回到正轨上来，而其核心就是要避免出现双输的僵持局面。东西方商业社会中处理僵局的战略其实是有诸多共通之处的。以西方的标准，僵局的出现意味着对资源的浪费，令人难以接受。而上述的中国传统文化中应对僵局的各种策略，均是以积极方式来寻求谈判各方满意的结果。这些策略的魅力不仅在于其数量之多，更在于其涉及的范围之广，诸如认知层面的、关系层面的、语境层面的、机构以及过程导向层面等，基本覆盖了谈判中所能遇到的不同情境，彰显了中国传统文化隐含在这些策略之中的勃勃生机。
　　不同的策略无疑是谈判桌边的人们在面对相应问题时思考智慧的结晶。人们思考总结出这些策略，目的都是在于解决冲突、获得回报、建立合作、恢复和谐和安宁。而这些正是中国传统文化中的要义所