商品名称中的“自恋效应”

　　有美国研究者发现，商品的名字会影响人们对品牌的选择，这可不是一个荒谬的结论，尤其当你需要作出一个重大决定如就业、购房或是需找伴侣的时候。美国的档案资料显示，名叫“丹尼斯”的人从事牙医的人数要大大超过其他人名；而叫“露易丝”的女性搬迁到路易斯安那州的可能性也要大大超过叫其他名字的女性——因为—种自恋的心态，人们往往会比较喜欢组成自己名字的拼音字母，这种心态恰恰潜在影响着人们对其他事物的选撬研究者将种现象称为‘姓名一字母品牌效应(name-letterbrardrdirg)”。
　　在第一阶段，由于内隐自我主义(implicit egotls'n，从心理学角度上说是人的自我提升的动机)的作用，它赋予了姓名字母—种积极的价值或是内部的吸引力。因为多数人都会给予自己积极评价，并很容易且无意识地将这种情感转移给与自己相关的事物。人们会自恋，所以容易被与自己名字相关的事物所吸引。
　　第二阶段就是进行“价值的转移”。“姓名一字母品牌效应”产生的积极价值会被转移到某些具体的品牌上。人们将这种积极的情感转嫁到某—具体产品上，潜意识地觉得这种产品更具吸引力。
　　当人们为了重获自信而需要提升自尊时，更容易受“姓名一字母品牌效应”的影响。在一个试验中，64％的参与者选择了店名中包含自己名字的茶餐厅。比如名叫Jonathans的人往往会选择名叫Jortoki的茶餐厅而不是Eliold茶餐厅。当问人们为什么会作出这样的选择时，他们往往会磺闰为这家餐厅的味道好，服务好。然而实际上，影响他们选择的重要因素却是—种无意识的过程。
　　当然，这种阶段“姓名一字母品牌效应”主要是对那些相信自我感觉的消费者有效，应用在美体、运动或是奢侈品等品牌营销上效果更为显著。
　　
　　经验对企业联盟不管用?
　　
　　以往的研究都认为，公司联盟经验越多，效果就越显著。然而，最新研究对近200家企业的3400家联盟进行调查后发现，那些联盟经验丰富的企业绩教往往要比联盟经验平平的企业的绩效差得多。
　　新的研究认为，绩效好坏的本质在于公司联盟的机制而非经验。研究者分别对制度化机制和整合机制进行了研究发现，如何平衡两者是联盟成功的关键。那些经验丰富的企业往往主要依赖制度化机制，实现联盟的成功率—殷为50％甚至更低。相反，那些广泛采用整合机制的公司，实现联盟的成功率平均能高达71％。
　　原因在于，企业的联盟经验越丰富，制度化机制(instuitytuibakuzing mechanism)就越强大。这种机制能够帮助企业不断地进行自我修正和增强标准化一方面有利于提高效率，另一方面却又缺乏灵活性，不利于企业从具体行动中吸取经验或教训。而整合机制(integrating nledlamSlll)正好弥补了这—缺陷，它有助于企业大胆创新，实现持续改进。
　　可见，对于企业联盟来说，丰富的经验未必是好事。管理者们还应该创立一种能够鼓励经验分享的机制，不要盲目迷信经验的积累。
　　
　　“我认为”与“我觉得”
　　效果大不同
　　
　　斯坦福大学商学院的营销教授研究发现，完全相同的信息可能会因为表达词语的不同而产生不同的说服效果。例如，说话者是用“我认为(I think)”还是“我觉得(I feel)”，效果就大不相同。
　　研究者分别选择了两种不同性格类型的参与者进行研究，分成“感性组”和“理性组”。然后对每个参与者表述“赞同义务献血”的观点。观点的内容都相同，只是表达方式有所区别。如：“我觉得义务献血是我对社会的最重要的贡献之一”，或是“我认为义务献血是我对社会的最重要的贡献之一”，等等。结果发现“感性组”的参与者更倾向于“我觉得”的表述方式，而“理性组”的参与者则更容易认同“我认为”的表述。研究者还发现，女性更容易被“我觉得”说服，男性则更容易被“我认为”说服。
　　可见，人们对具有说服力的观点有着不同偏好，这种偏好正好折射出他们的理性和感性思维。在市场营销中，这种“思考vs，感受的框架效应”可以应用到不同品牌中去。例如，IBM长期的口号是“思考(Think)”，使消费者容易将其品牌与认知和理性联系起来；苹果电脑的广告倾向于强调创造力，因此通常用“感觉”给予消费者更多情感的体验。
　　
　　尝试“混合型”头脑风暴
　　
　　在如今的商业环境下，创意和选择创意的过程成为了竞争优势的关键之一。然而，现阶段企业的头脑风暴往往追求数量，质量却参差不齐。
　　头脑风暴的形式—般为两种：一种是传统模式，人们聚在—起研究产品设计，提出恰当的理念；另外一种上混合方式，在会议开始前先让成员独自思考，再将自己的想法提出来共享。
　　研究者将参与者分为两组：一组产生想法，一组评估想法。结果发现，在限定时间中，传统方式要比混合方式更容易产生最佳创意。但严格来说，传统的头脑风暴形式既能提出最佳的创意，也会产生糟糕的想法。换句话说，质量比混合组的质量更不稳定，差异性更大。而混合方式的头脑风暴产生的创意，平均质量更高。
　　此外，传统方式的头脑风暴中，团队往往很难意识到最佳创意的产生。因为传统模式下，小组成员在一起讨论，更多的时间是在倾听而不是提出自己的想法。
　　
　　强制沟通有助于谈判
　　
　　研究者进行了—个简单的游戏，试图寻找商业谈判的技巧。他们设计了—个仅有一个起点、—个目的地、两家竞争者和两条线路的游戏。这个实验的目的是要参与者与未知的竞争者协商，共享单行线实现双赢。试图以此来研究不同的协商态度对结果的影响。
　　实验一，设置了威胁之门(Threateringgates)。每一方都控制一扇单行线终端的门。一旦卡车经过后就将门关上，迫使双方的卡车都要另选线路，导致双方都遭受损失；实验二，直接沟通(lines ofconnunication)。双方通过协商达成妥协，互相帮助。然而由于双方的竞争动机远大于协商动机，都不愿意进行谈话，再次两败俱伤；实验三，强制沟通(forcedccmmmication)。程序如同实验二，不过参与者在每回谈判中被要求强制协商。沟通成功了!通过共享单行线，相对简单的解决方案实现了利润最大化。
　　经济学家称这种游戏为非零和游戏，即在游戏中设置一定的条件，让谈判能够双赢。其前提条件就是“相互信任和信息充分沟通”。然而，有时候沟通很难自发进行，因此需要设定某些条件，“迫使”双方进行沟通，鼓励实现共