浅谈我国造纸装备制造企业在印度市场的发展

2010-11-22周信张锋

中国造纸 2010年12期

关键词：造纸工业说明性装备

周信张锋

(1.陕西科技大学造纸工程学院,陕西西安,710021;2.西安维亚造纸机械有限公司,陕西西安,710086)

浅谈我国造纸装备制造企业在印度市场的发展

周信1,2张锋1

(1.陕西科技大学造纸工程学院,陕西西安,710021;2.西安维亚造纸机械有限公司,陕西西安,710086)

印度对纸与纸板的需求规模庞大,其造纸工业需要保持长期、较快的发展状态。良好的市场前景吸引了各国造纸装备企业在印度开拓业务。我国造纸装备制造企业已逐步具备了开拓印度市场的实力与优势,但仍存在不足之处。笔者结合自己的工作经验,对我国造纸装备制造企业在印度市场的发展提出了自己的建议。

印度造纸工业;市场;装备制造企业;建议

印度纸产品消耗居世界第十五位,纸与纸板的市场需求量大。印度造纸业在过去几年发展迅速,产量年均增长 6%,过去的两年年均增长达 8%,远高于欧美地区 2%和亚洲地区 4.5%的增长速度。印度现有造纸厂约 660家,纸和纸板年产量 750万 t,印度造纸工业需要保持长期、较快的发展态势。IPMA(印度造纸协会)主席 Pradeep Dhobale先生表示印度造纸业在未来 10年中将取得 100%的增长[1]。

印度造纸业良好的市场前景吸引了包括我国在内的各国造纸装备企业在印度开拓业务。2006年,美卓纸业在新德里附近成立了销售公司[2]。2008年,美卓纸业向印度 4个主要制浆厂提供了制浆技术与设备,包括 Abhishek工业有限公司最大的麦草浆生产线[3]。在我国造纸工业快速发展的近 20年间,我国造纸装备制造企业也得到了发展,逐步具备了开拓印度市场的实力与优势。以西安维亚造纸机械有限公司为例,2008年至今,印度客户已考察了该公司 5次,该公司也于 2009年 12月参加了第九届印度纸浆、造纸及纸加工工业展览会。2008年向印度出口了第 1台气垫式流浆箱,2010年的订货合同已签订了 3台。印度客户认为,与欧美造纸装备相比,中国造纸装备易于应用、性价比优良,对人员技能、企业管理、基础设施建设的要求并不苛刻,投资规模可控性强,这对尚处于发展阶段的多数印度造纸企业尤为重要。

我国造纸装备制造企业在开发印度市场时存在利润率低、规模小、销售状态随机性大等不足。笔者与印度客户进行过销售方面的沟通,并于 2010年 4月在印度 P.N.PAPER M ILLS PVT.L IM ITED进行流浆箱调试工作期间与印度造纸企业的管理、技术人员有过比较深入的交流。笔者结合工作经验,对我国造纸装备制造企业在印度市场的发展,提出一些建议。

(1)改变销售模式

改变以销售产品为唯一目的销售模式,利用技术优势提高产品附加值。目前,国内相当一部分企业进入印度市场只是通过贸易商销售产品,而对技术咨询、培训与售后服务的价值考虑不多,产品的附加值低。但印度造纸工业存在技术落后的现状,技术咨询服务的市场需求和价值也是不能忽视的。企业可以将技术优势价值化,形成以产品为核心,附带技术咨询、培训与售后服务等内容的综合销售模式。

(2)完善销售合同

国际贸易与国内贸易相比,流程复杂,存在风险。中印两国市场经济都有不完善的地方,存在经济活动的诚信问题,两国迥异的国情与经贸关系中的不稳定因素,也会增加双方的成本与风险。有必要通过合同尽可能明确地规定与说明购销双方的权力、义务,细化诸如知识产权保护,售后服务范围,付款方式等。这是维护企业利益最重要、最基本的方式。

(3)完善产品说明性文件

产品的说明性文件是为客户提供的一整套与产品相关的文件,是包括产品运行原理、使用、维护、人性化提醒等内容的说明书、图纸与技术参数表等。完善的产品说明性文件可以提高企业形象,是高品质产品的重要组成部分。笔者在印度工作的过程中也感到,限于中印双方语言交流的不畅,一份完善的英文说明性文件可极大地提高客户对产品的使用、维护能力,在一定程度上提高售后服务效率,避免客户因企业管理、技术水平差异造成设备使用不当的问题。

(4)提高涉外环节中员工的工作能力

企业开发印度市场的实践者是各级员工,涉外工作能力是开拓印度市场所必须的。以出国销售、售后服务人员为例,他们是企业进入印度市场的重要实践者,企业有必要采取相关制度措施提高其涉外工作能力,出国人员为了减少一些不必要的风险与压力,也应当不断提高自身的能力。同时,拥有一支具备独立涉外能力的销售团队也是必须的。

(5)学习先进国家企业进入我国市场的经验

我国造纸装备制造企业开发印度市场需要向工业先进国家的企业学习。改革开放以来,大量先进国家制造企业先后进入我国市场,这些企业经过了由产品销售渠道建立、售后服务网络完善,到成立加工企业、研发中心的过程;经过了由产品销售、技术支持,到资本注入、管理引进等阶段;经过了在我国建立企业形象、发展客户关系的过程。我国的造纸装备制造企业应当可以从中获得启示,学习包括销售模式选择、知识产权保护、售后服务、技术交流、个性化产品设计、成套产品供应、产品评价反馈机制建立等方方面面的先进经验,在印度市场发展过程中不断总结,逐步形成适应自身发展需要的经验。

(6)树立长远意识,注意印度市场变化

印度造纸工业的发展虽然潜力很大,但从近 20年我国造纸的发展可以看出,这一潜力完全发挥也是一个长期的过程。再加上中印经贸合作的一些制约因素远非短时期内能够解决,印度在基础设施、技术人才培养等方面的落后状态也不是短期内可以明显改善的。虽然如此,我国造纸装备制造企业仍要充分重视印度造纸工业的发展,着眼将来,积极了解对方,获取客户诸如环保政策的最新需求,做好市场预测;针对自身在开拓国际市场中的弱点,逐步提高管理、市场营销等能力,积累技术与资金,以满足企业在印度市场更高层次的发展要求。

[1] 中国国际招标网.印度造纸业未来十年将增长 100%[J/OL].http://www.chinabidding.com/zxzx-detai lMonitoring-464467.html.2007-04-09.

[2] 周军锋.美卓纸业在印度成立销售公司[J].造纸信息,2006(2):22.

[3] LeifLindberg,Alpo Tuomi.The world's largest straw pulp mill is now in operation[J].Fiber&Paper&Power,2008,10(2):14

Development Analyses of Chinese Paper-mak ing Equipment in I ndia Market

ZHOU Xin1,2,＊ZHANG Feng1
(1.College of PaperM aking Engineering,Shaanxi University of Technology,Xi'an,Shaanxi Province,710021;2.Xi'an W eiya Paper m aking M achinery Co.,Ltd.,Xi'an,Shaanxi Province,710086)

India is a hugemarketof paper and paperboard and Indian paper industry needs to maintain long-term,rapid development.Therefore,this good marketprospect attractsmany countries'paper-making equipmentmanufacturers,including Chinese,to do business in India's market.Chinese paper-making equipmentmanufacturers already have the ability and some advantages to develop in India market.However,there are still some problems for Chinese manufacturers in this process.Combined with the writer's working experience in India,this paper introduced some suggestions to prompt the business development of Chinese paper-making equipmentmanufacturers in India market.

India paper industry;market;equipmentmanufacturers;suggestions

TS7

0254-508X(2010)12-0060-02