服务无止境

文 徐彭惠 江阴爱眼城

服务无止境

文 徐彭惠 江阴爱眼城

2009年6月，我从南京金陵科技学院视光学专业毕业，有幸由我们专业的老师推荐到江阴爱眼城工作。在这里，同事之间和睦相处，大家互相帮助，就像一个大家庭一样温馨。这里管理制度很完善很规范，是个值得为之付出的眼镜企业。来这里工作的一年中，我都从事销售工作，工作中遇到的事情很多，其中有一个不断挖掘潜在消费的销售案例特别值得回忆，让我记忆犹新。

2009年8月1日，那是我进入江阴爱眼城工作两个月后，有一对40多岁的夫妻走进店门，我迎上前微笑问候：“你们好！请问有什么需要我帮忙的吗?”女的说：“我想配副眼镜。”我说：“好的，我们店产品款式很多，那您喜欢什么颜色?对于款式有什么要求吗?”她说：“我喜欢素一点的，不要太艳丽，款式设计不要太夸张。”我说：“好的，你们请坐，请喝水！稍等我一会好吗？我选几款拿过来给你们看看。”

然后，我选了4副眼镜，那位大姐对其中的两副比较喜欢，但究竟最后选哪一副却犹豫不决，便问自己的老公。她老公说：“两副各有各的风格，都不错。”我见机说：“大姐，其实眼镜除了矫正视力，现在也是一种装饰，什么样的眼镜搭配什么样的衣服。”大哥说：“是的，那就两副都买吧!”我说：“大姐，您看，大哥多疼你啊！您好幸福！”她说，好吧！那就两副都买吧。于是，我为她仔细验光，然后推荐镜片，两副眼镜共1000元。

随后，在他们等待装配眼镜的空隙，我又把那位大哥的眼镜拿去清洗了，发现他镜片很花，而且镜片的片型很大，洗好后我对他说：“大哥，您这么年轻，这副眼镜镜片太大，不太适合您。您的穿着比较休闲，应该戴副休闲并时尚一点的眼镜。”他说：“有适合我的眼镜吗?”他又看了看表，说今天时间有点紧，过几天来配副新眼镜。于是，我递给他一张我的名片。这时，大姐的眼镜做好了，戴上后的确很好看，他们非常满意。送他们出门时，我说：“大哥，您下次有时间再过来，我给您选几副眼镜，也让大姐常来保养一下镜片。”他说：“好的。”

3天后，这夫妻俩再次走进店门，我上前微笑着打招呼：“大哥！大姐！你们来了！”他们还记得我，那位大哥说：“你帮我选副适合我的眼镜。”最后在我们店长的协助下，我给他选了一副菲拉格慕纯钛半框镜架，镜腿是黑色偏休闲的设计，戴着舒适度也很好。不过，刚开始他似乎接受不了这种款式，我们店长说：“您戴上这副眼镜后显得很年轻而且精神，这款镜架材质也相当好。”然后，我又问那位大姐：“您觉得大哥戴这副眼镜怎么样啊?”她说：“我赞同你们的观点，我觉得他戴这副眼镜比原来的好看。”我说：“大哥，您看，大姐也这么说。”就这样，经过再三试戴，并和原来的那副眼镜对比，这位大哥终于接受了我们推荐的镜架。

接着，为他仔细验光后，我开始向他推荐镜片，我说：“大哥，您平常开车吗？”他说：“每天都开。”鑫于是，我建议他配一副变色片。我向他介绍说：这种变色片是国际品牌，而且需要订做，在有阳光时会渐渐变成灰色，进入房间后又会渐渐褪色，恢复普通镜片的颜色。这种镜片能帮助使用者抵御有害紫外线和眩光的侵袭，一镜两用，比较方便。我还用变色道具为他展示了变色效果：这种镜片和普通镜片的不同是变色快褪色快。他非常满意，便毫不犹豫地选择了这款变色片，连同镜架一共3150元。我说：“大哥，您下次也可以给大姐配副这样的镜片。”他说：“好，下次我来给她配一副。”

事隔半年之后，2010年2月28日，这对夫妻又来到了店里。我当时正接待顾客，就委托同事帮我接待他们。经过前两次的经历，我已经把他们当成了朋友，接待完顾客，我赶忙过去和他们打招呼，一问才知道大姐这次是来换眼镜鼻托的。我让同事把她的眼镜拿给我们的专业加工师按照其要求去调整，我又问她老公：“大哥，这副眼镜现在戴着感觉怎么样？”他说：“刚开始戴有点不习惯，现在习惯了，连我的朋友都说我这副眼镜特别好看，哈哈！”于是，我也开心地笑了……

在大姐等候的间隙，我和她开始聊天，得知她3月底要去香格里拉旅游，于是，我又见机说：“那边的阳光很强烈，你出去旅游的话，一定要戴太阳镜，要不刺眼的阳光会伤害您的眼睛。太阳镜和太阳伞一样，是出门旅游的必备品。”她说：“我很少戴太阳镜。再说，我是近视，太阳镜也没有有度数的呀。”我说：“您的度数不高，只有-2.25DS，您可以选择一副太阳镜的款式，然后，我帮您把度数做上去染色，不就是一副有度数的太阳镜了吗？”她和老公听了之后，都同意了。于是，他们选中了一副太阳镜，我为他们做了染色片，最后价格总计1500元。他们拿着调整好的眼镜和这次的配镜订单，满意地笑着离开了。

其实，作为一名销售员，首先要了解顾客的购买需求，然后，在此基础上不断挖掘他们的消费潜能，激发他们的购买欲。期间，最重要的是想方设法拉近与顾客之间的距离，获得他们的信任，要让他们感觉到我们不仅仅是单纯的买卖关系，而且是朋友。要做到这一点，方法有多种多样：有时，您真诚的微笑留住了他；有时，您周到的服务留住了他；有时，正是因为您多说了一句符合他心愿的话，让他成为了回头客，并且成为了忠实的老顾客……

总之，微笑多一点，心就近一点！服务无止境！