江湖，不再是开拓型业务员的江湖

王有西

江湖，不再是开拓型业务员的江湖

王有西

由于工作关系，记者在日常采访中，会接触到来自各个眼镜制造企业的老板和业务员，言谈之间发现他们时常都在抱怨。老板们抱怨，现在的业务员开拓市场的能力越来越差，业绩不能达到理想中的“倍数翻”；业务员也在抱怨，市场已经被瓜分得差不多了，继续“扩张圈地”的营销路线是走不通的，但是老板定下的销售任务越来越重，压力越来越大。

老板与业务员之间的“不和谐”愈发突出，不禁让人产生疑问，这到底是怎么回事？

零售市场扩张期，开拓型业务员很吃香

过去几年，零售行业扩店速度令人瞠目结舌。10平方米可以开店，100平方米也可以开店，不管地盘有多大，找到空门面把店开起来再说。“快速扩店”成为零售镜企在过去几年时间里发展壮大的重要表现形式。单店型零售镜企数量越来越少，中小型眼镜店挤破头地向2位数的分店规模进军，大型镜企更是将3位数的分店目标视为发展的目标。零售市场处于快速扩张期时，促使生产型镜企四处撒网、广种薄收，擅长开发空白市场和“搞定”经销商的业务员最受老板青睐，同时也最吃香。

这种类型的业务员一般都精力充沛，口才佳、善于人际交往，大部分都不是高学历，穿着打扮更不会是衣冠楚楚，他们喜欢不确定性和挑战性的工作，是货真价实的开拓型人才。

大部分生产型镜企在这个时期，空白市场多、成长的潜力大，投入市场费用相对较少，有的企业投入甚至微乎其微。业务员带着样品与合同四处“跑马圈地”，工作内容相对简单，生产型镜企在这个时期对业务员考核的重点主要包括2个部分，即开发经销商的数量与回款，工资结构基本都以较低的底薪 + 高提成构成。由于市场环境好，开拓型业务员干得有声有色，提成成为收入的重头，企业看着客户数量越来越多，对开拓型业务员颇为器重。不可否认，开拓型业务员为生产型镜企最初的销售渠道建设立下了汗马功劳。

零售市场转向精耕细作，管理型业务员成为“长江后浪”

零售镜企一度高歌猛进，信心满满地等待胜利果实的到来，然而关起门把帐一算，才发现风风火火的连锁扩张很多时候只是看上去很美，而实际收益与心中期望相去甚远，绝大部分零售镜企效益与开店的速度和数量并不成正比，不少甚至是开店越多整体效益下降越快。特别是一场金融危机的到来，更让零售镜企明白盲目地连锁扩张不过是自我感觉良好的“虚胖”。在这个时候，零售镜企开始“减肥”，扩张速度慢下来之后，生产型镜企销售策略和销售人员也随之发生变化。因零售市场份额相对饱和开拓受到限制，业绩无法明显提高，老板对业务员的工作能力与效果产生质疑，双方关系出现不和谐。

1．开拓型业务员开始“水土不服”

生产型镜企销售渠道开始从无到有、从粗放管理的模式向精细化操作模式转变时，许多开拓型业务员逐渐显现出一些不适应。这种不适应并非完全因为能力的原因，由于喜欢跑市场，开拓型业务员对精细化操作感到无趣甚至是失去耐心，因此很难做出成绩。销售渠道的精耕细作更需要的是关注细节、有耐心、擅长“带兵”的管理型业务员，这类人开始成为比开拓型业务员更适应现状的生产型镜企主力。这也是为何不少开拓型业务员抱怨市场越来越不好开拓的原因，他们是市场广度开发时的能手，但到了深度开发时期就显得有点水土不服。

2．老板与开拓型业务员越发不和谐

这一时期，生产型镜企老板和业务员的心理都会有一些微妙的变化，开拓型业务员关注的重点不再是拿得到多少钱，而是拿到手的钱是比以前多还是少。而生产型镜企已经开始觉察到由于企业转入深度开发后开拓型业务员的不匹配性，但是大多老板对于这些立下汗马功劳的“老将”碍于情面而继续任用。老板对业务员的态度可以释然，但对企业的改革却不会停止。在深度市场开拓期，生产型镜企对市场的投入加大，为产品销量的增长提供了一定的动能，老板开始担心业务员“不劳而获”，认为业务员取得的业绩里面实际上有很大一部分是企业市场投入直接产生，于是开始调整业务员工资构成（例如增加底薪、降低提成标准，并且与回款目标进行挂钩），同时对业务员的考核内容也会增加一些基础性项目。此时，生产型镜企还容易出现2种错误做法：1．制定极高的销售目标。由于市场费用的大幅增长，多数企业此时都偏向于制定较高的销售任务，从而导致业务员怨声载道并失去信心。2．销售目标朝令夕改，让业务员对企业失去了信任。企业与开拓型业务员之间的不和谐愈发明显。

3．管理型业务员赶上好时候，开拓型业务员何去何从

转向深度开发市场路线的生产型镜企，愈发感觉到开拓型业务员跟不上企业的发展，于是拿出时间和精力搜罗、培训、储备自己所需要的人才，而一些具有较高学历或是具备现代企业管理知识和精细化管理经验的管理型业务员便成为企业首选。其实他们与开拓型业务员相比，各有优势，不能简单地评价谁比谁更有能力，只能说管理型业务员赶上了发挥其优势的好时候，他们更适合目前生产型镜企的发展需要，他们成为把开拓型业务员推上沙滩的“后浪”。

客观地讲，这是行业发展的需要，也是行业发展的必经阶段。作为开拓型的业务员，既然如今的江湖不再是那个熟悉的江湖，匹马长枪千里走单骑的时代已开始渐行渐远，就必须对当下的实际与自身的优劣进行重新定位和判断，并寻求转型的路径。这里有个前提，就是你必须尊重管理型的业务员，现在既然“势”在他们那边，聪明的作法就是先要识时务，大家还都在一口锅里吃饭，你虽然看不惯人家，但又打不过人家，那就只能和人家混成一伙。而面对这样一个江湖，你要谋求转型，除了加强学习，提升业务技能这些常规手段之外，可能更多的还需要从根本入手，摒弃一些与目前行业整体发展相左的顽固观念和旧有陋习，把以上两者相结合，才是保证众多开拓型业务员能继续在这个行业有一席之地的主要砝码。