透视客单价提升

策划/本刊编辑部

执行/原 勇

透视客单价提升

策划/本刊编辑部

执行/原 勇

随着经济、社会的全面发展和人民群众消费水平的日益提高，作为眼镜行业重要组成部分的眼镜零售业出现了不少新的发展动向和趋势，重要表现之一是部分眼镜零售企业客单价呈现逐年上升的态势。2009年9月本刊举行的“康美达·视光万里行”经过的15个城市中，记者走访的26家具备一定规模的眼镜店，100%的眼镜店平均客单价比2008年同期均有所提升，其中有12家眼镜店增长了近100元，另有12家店增幅超过100元，还有1家增幅达到了150元以上。另据本刊更广泛的调查了解，客单价的提高，已是眼镜零售企业较为普遍的现象，不仅一线大城市如此，二三线城市亦如此；不仅东部发达地区如此，西部欠发达地区亦如此；不仅许多大型眼镜零售企业如此，许多中小型眼镜零售店亦如此。例如湘潭精益眼镜有限公司、西宁康明眼镜公司、江苏南通市大光明眼镜有限公司等，近年来客单价平均每年提升幅度分别从10%、25%到60%不等。特别是江苏南通市大光明眼镜有限公司，进入2010年后，其下属的8个店，与去年同期相比，平均客单价提升达到了60%以上，增长幅度最大的超过100%。

那么，导致部分眼镜零售企业客单价提升的具体原因究竟有哪些？客单价提升对于相关企业乃至整个眼镜零售业产生了何种影响？广大业界同仁应该从中得到什么启示？

解析篇

客单价提升背后的“推手”

按照商业理论，客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，用公式可表示为：门店的客单价=门店销售额/门店客流量。提高客单价，不仅意味着销售额的增加，也意味着利润率的提高，由此观之，客单价的普遍提高，对眼镜零售企业乃至眼镜零售行业似乎都是利好消息。在原先低水平、低价格的经营方式下，多数企业因为实力和条件所限，因而无法着力进行诸如品牌推广和创造优质服务等提升企业发展整体水平的“升级”工作，这直接导致在过去相当长的时间里，眼镜零售业尽管实现了以较快的扩张速度“跑马圈地”，但整体发展水平不高。特别是低档次的价格战的盛行，不仅弱化了行业专业技术和服务水平的提升，而且在很大程度上造成部分经营者忽视品牌推广，从而严重阻碍了行业整体水平的提高。“一枝独放不是春，百花盛开春满园”，如今，部分眼镜零售企业随着客单价的提升，逐步迈向良性发展的轨道，特别是品牌打造和服务水平的提高，必将极大地促进眼镜零售行业的和谐健康发展。与此同时，随着客单价的提升，部分眼镜零售企业在产品结构和市场定位上向中高端转移，不仅有利于相关企业形成差异化的经营方式，而且对于整个行业逐步迈向市场细分化和特色化经营的格局，形成良性竞争的行业生态环境，具有积极意义。另一方面，眼镜零售企业客单价的提高，使得零售商获得了相对广阔的效益空间，在产业链的辐射作用下，相应地就有可能给上游的批发和生产环节更多的效益空间，从而推动整个眼镜行业的良性、健康发展。

那么，如何才能提高客单价呢？这应该是人们关注并感兴趣的话题。或者换个角度看问题，从结果反推原因，从现象求索本质，导致部分眼镜店客单价上升的因素主要有哪些？换言之，客单价上升背后的“推手”是什么呢？

“推手”之一：经济的持续发展和消费者购买力的不断增强济已正式进入了飞速发展时期。中国人已经成了消费能力越来越旺盛的人群。正如都江堰浙文眼镜有限公司总经理胡立国所指出的那样：多年来经济的持续增长和国民收入的不断提高，使得越来越多的普通消费者对于作为生活必需品的眼镜有了更强的消费能力。这也是眼镜零售企业客单价提升最重要的经济条件。

近年来，随着我国改革开放向纵深发展和科学发展观的实施，中国经济持续稳定增长。尽管从2008年下半年开始持续蔓延的全球金融危机给我国外贸出口造成了一定的影响，但由于党中央、国务院一系列扩大内需以及帮助、扶持外贸出口等宏观调控政策的实施，使得中国经济在全球率先走出低谷，出现企稳向好的局面。据国家有关机构统计，2009年，中国国内生产总值（GDP）已达335353亿元，比2008年增长8.7%，按现行汇率计算，约合4.92万亿美元，已经超过日本2008年GDP的总量（4.84万亿美元）。国际社会普遍估计2009年日本经济下滑幅度在3%～4%，即便是按照保守的下滑量3%计算，2009年日本的GDP总量也只有4.69万亿美元。这就意味着，在2009年全球经济普遍大幅下滑的情况下，中国实现了历史上的一个超越，经济总量超越排名第二的日本。而中国人均GDP早在2008年就已超过3000美元，达到了3380美元。这标志着中国经济已经走出了穷国行列，跨入了中等经济国家的第一道门槛。中国经

“推手”之二：消费者视觉健康和时尚意识的日益提高

随着人们生活水平和消费能力的提高，越来越多的消费者对于视觉健康和视力保护的关注程度也相应提高，如此，必然对视光产品和服务提出更高的要求。对此，江苏南通市大光明眼镜有限公司总经理毛春明分析指出：与从前消费水平低下时一味追求简单矫正视力和产品低价格的诉求不同，如今，许多消费者更看重在清晰视力基础上的各种视觉服务。消费者需求和层次的提升，使商家客单价的提升成为可能。

另一方面，许多消费者对于视光产品的时尚功能的诉求日益凸现，这也使得原本单纯作为矫正视力工具的眼镜，其装饰功能更加突出。都江堰浙文眼镜有限公司总经理胡立国认为：以往，眼镜零售企业多数都是以专业的形象出现在消费者的面前，销售过程自然是将眼镜定位为单纯的矫正视力的工具。既然将眼镜定位为矫正视力的工具，那么2～3年换一次完全足够，只要这个功能不丧失就可以了。这样就很难在客单价和单个客户消费数量上面取得突破。如今，随着人们消费需求的变化，镜架产品的装饰功能越来越突出，将之与饰品、服装等搭配的时尚文化做大，那么消费者拥有多副眼镜并且乐意为其装饰功能的附加值买单就很正常。在这种情况下，客单价提升是很自然的事。

“推手”之三：产品质量的不断优化

在中国眼镜零售业的起步和初级阶段，与普遍粗糙低档次的眼镜产品相对应的必然是极端低廉的价格，在这种情形下，客单价的提升自然无从谈起。反观如今，随着市场发育程度的日趋成熟和行业整体水平的提升，在产业链上游的生产制造领域，眼镜产品从材料、设计、研发到加工工艺，都呈现不断上升的趋势。以镜片为例，由当初单一的较为低档的普通视光产品，发展到今天的各类功能性镜片、渐进片、车房片等，为不同消费层面的消费者提供了更多和更优选择。此外，镜架产品也由原来较为单一的金属和塑胶材质，发展到如今的钛材、高级合金、记忆、板材等新品类，同时，工艺技术也不断改进，更好地满足了各类顾客的不同需求。这些新材料、新技术、新工艺的运用，大大提高了产品的档次，为客单价的提升奠定了物质基础。

与此同时，产品质量也得到了很大提升。例如，老视镜的抽样合格率从1995年的34.6%上升到2006年的86.6%。

在眼镜产品质量不断优化的同时，许多眼镜企业的产品加快了更新换代的步伐，在功能和技术含量方面不断提高，这也成为眼镜商家提升客单价的有力支撑。据青岛国华眼镜科技有限责任公司董事长孙正国介绍，该公司近年来适应消费者的需求，加大产品升级换代力度，在完善产品功能上下功夫，在同类产品中，新推出的产品较老产品平均客单价提升了将近100%，包括多年的老顾客都能欣然接受，这也恰恰印证了“一分钱一分货”这个简单、朴素的道理。

“推手”之四：专业技术水平持续提升

眼镜产品是事关消费者身心健康的特殊商品，眼镜零售业作为半医半商的特殊行业，具有相当的技术含量。因此，专业技术是眼镜零售业最重要的核心竞争力之一。近年来，适应市场竞争的需要，许多正规经营的眼镜零售企业大力强化专业验配人员的培训，不少大中型专业眼镜店在内部成立培训部，对员工特别是专业技术人员进行定期培训。同时，由于国家相关部门规定的对于专业验配人员实行持证上岗制度的实施，对于规范眼镜验配市场，发挥了积极作用。经过多年的持续发展，不少具有一定规模的眼镜零售企业的专业技术水平得到了很大提升，由此也促进了配装眼镜产品质量的提高。据国家有关部门统计，从1995年开始，国家质监总局委托国家玻璃搪瓷制品质量监督检验中心对定配眼镜进行国家监督抽查，定配眼镜的抽样合格率从1995年的48.0%上升到2008年的97.22%，特别是从2003年以来，定配眼镜的抽样合格率一直维持在80%以上，而产值合格率（合格企业的产值/全部抽查企业的总产值）从2006年起连续3年超过95%，其中2008年1季度定配眼镜国家监督抽查的产值合格率更是达到了创记录的99.46%。而太阳镜国家监督抽查的合格率也从2002年的25.90%提高到2008年的96.7%。

在此基础上，产品客单价也得到了相应提升。以江苏南通市大光明眼镜有限公司为例，作为一家地处县城（江苏南通市如东县）的眼镜零售企业，在多年发展的过程中，坚持走专业兴企的发展道路，花大力气努力提高专业技术，在经营实践中推行“OEP验光”模式，使检查更准确，验光更完美。因为拥有精湛的专业技术，该公司在消费者中名声大振，消费者口口相传，许多人幕名前来配镜。特别是每逢节假日，许多消费者排队等候验光。正是凭借专业技术这一核心竞争力所吸引的火爆人气，企业业务不断扩大，客单价逐年提升，如今，该店早已发展为拥有8个店、具备一定规模的眼镜企业。同样地处三线城市的都江堰浙文眼镜有限公司，在多年来的发展中，以不断强化专业技术水平为企业的第一要务，在消费者中间树立了良好的专业形象。据该店总经理胡立国介绍，正是因为多年来坚持技术和业务专业化、专业技术人员职业化的经营理念，近年来企业始终保持了客单价不断提升（每年提高约20%）、销售额持续增长的良好态势。目前企业已拥有15个店，早已走出都江堰，将业务扩展至什邡、德阳等地。对此，胡立国坦言：强化专业水平是眼镜零售业永恒的主题，今后仍然具有极为广阔的发展空间。

“推手”之五：从生产到销售以及消费各环节品牌意识大大增强

随着生活水平和消费能力的提高，越来越多的消费者开始注重对于品牌的选择。适应上述趋势，从生产到零售各个环节，经营者们的品牌意识大大增强。在生产环节，不少经营者注重对于品牌的打造，近年来先后出现了以万新、明月、海豚、远洋、盈昌等为代表的一批“中国驰名商标”，同时，越来越多的国际品牌也越来越重视中国市场潜在的品牌消费能力，越来越多的国际品牌进入中国市场。当然，引导品牌消费，拉动高端消费，更是许多眼镜零售企业调整产品结构、经营方略的重点工作。例如，在成都精益，董事长黄先宁从若干年前开始，就准确把握消费者的需求，坚持走品牌店经营品牌商品、做精做强的发展道路。为此，企业不惜花费巨资，开辟眼镜文化广场，增设尊贵级眼镜验配会所，配置一流的设备、设施。如今，该店已连续8年创下单店销量全国第一的记录，销售额每年平均以10%的速度增长。2009年销售收入达9000多万元，其中，中高端产品的收益占全部收益的三分之二。2009年该店镜架产品客单价比2008年提高约20%，隐形眼镜提高约20%～25%，企业利润也实现同步增长。除了类似成都精益这样的眼镜零售业巨头，在一些中小型眼镜店，经营者品牌推广意识的提升也显而易见。据安庆大明眼镜有限公司总经理林华乐介绍，近年来，针对消费者需求的变化，调整经营理念，重新定位市场，引入更多的品牌眼镜产品，利用高端眼镜品牌消费拉动全店销售额。同时，为了进一步增强品牌形象，还对店面重新布局，进行精致装修。如今，该店的平均客单价由以前的200多元增加到大约400元，比安庆市平均眼镜消费高出近一倍，同时，销售额也大幅增长。其他如安徽芜湖老余昌眼镜店，也通过加大对品牌眼镜的销售力度，2009年全店平均客单价较2008年增长20%，成为引领当地眼镜消费高端潮流的“领头羊”。

“推手”之六：专业服务水平显著提升

与产品质量、专业技术水平以及品牌推广的提升相适应，一些眼镜零售企业的专业服务质量也有显著提高，这也成为提高客单价的重要“推手”。正如江苏南通市大光明眼镜有限公司总经理毛春明所指出的那样∶“真正把顾客的利益放在第一位，为顾客提供优质的专业服务，做到物有所值，甚至物超所值，在此基础上，提高客单价，获得相应的回报，对此，消费者是能够理解并接受的。”

在南通市大光明眼镜有限公司，为了给顾客提供优良的视力保健服务，公司花费巨资，投入大量人力、物力，成立了视力保护中心——“DGM护眼中心”。中心工作人员利用各种机会，向顾客（包括青少年学生家长）宣讲视力保键和视光产品的护理知识，帮助他们解决视力难题。针对售后服务，该店承诺：少年儿童配镜后，若继续出现度数加深的情况，如果属于非正常的度数增长，就免费为其更换镜片，并提供眼保健和护理服务。优质的服务吸引了更多的消费者加入品牌消费的行列，对于该店客单价和销售额的提高，起到了重要的推动作用。

另据浙江东阳视宝眼镜行总经理徐红兵介绍，该店强化专业服务，确立“一次‘接触’，永久服务”的宗旨，只要与“视宝”有过销售接触，就会被他们视为朋友，并随时按需提供相关的服务。特别是近年来，为优化购物环境，“视宝”推出了音乐休闲茶吧、咖啡吧、酒吧等，让顾客从原先的“目的购物”转变成时下流行的“体验购物”，使购买眼镜的过程成了享受。同时，店方为每一位顾客都建立了完整的档案，每过一段时间就会回访顾客，咨询他们配戴的眼镜是否舒适，提醒他们及时到店里进行视力复查，掌握其视力变化。优质的服务获得的是丰厚的回报，其中近3年来，“视宝”客单价平均每年提升约15%，销售额增长幅度达20%左右，该店已成为当地的知名眼镜企业。湘潭精益眼镜有限公司，为强化售后服务，近年来，成立了专门的售后服务部，通过各种方式，提高服务质量，获得了消费者的广泛赞誉。如今，该公司客单价已经由原来的二三百元，提高到现在的四五百元，销售收入大幅提高，已经成长为湘潭市眼镜零售业的龙头企业。

“推手”之七：不断飙升的各类生产、经营成本

由于社会、经济的发展，特别是近年来国内市场环境的变化，包括土地、劳动力以及各类资源价格的不断上涨，企业经营的成本不断上升。以上游的生产企业为例，为有效化解成本上涨的压力，不少企业在提高产品品质和技术含量的前提下，采取了提高产品价格的措施。如此以来，作为下游的零售商就面临着进货价格上升的形势，同时，由于零售商本身在经营过程中也面临着诸如店铺租金、劳动力成本以及其他管理费用的增加等压力，这种“倒逼”作用使得眼镜零售企业经营者必须在一定的条件（包括提高产品质量、专业技术和服务水平等）下，适当提高产品价格，以维持正常的生产经营，因此，提高客单价在某种意义上也是经营者寻求自保的必然选择。西宁康明眼镜有限公司总经理李庆国指出，在目前面临空前的成本压力的情况下，如果继续沿袭前些年那种低水平、低价格的道路，许多眼镜店就无法维持正常的经营，连生存都会成问题，更遑论发展。

总之，促成部分眼镜零售企业客单价提升的因素是多方面的，透过对各类因素的分析，可以清楚地看到近年来眼镜零售业在某些方面的悄然变化。

“推手”之八：利益驱动也是不可忽视的原因

此外，必须指出的是，在客单价提升的过程中，也有少数经营者纯粹是出于追逐更大的利润，在专业技术水平和服务质量并没有任何提高的情况下，利用行业与消费者之间信息不对称，乘周围同行客单价普遍上升之风，刻意提高产品价格。据有关行业人士介绍，在一些地方，少数经营者（主要是部分小眼镜店的经营者）采取虚标产品价格的办法，比如将市场合理价位为100元的产品标价为500元甚至更高，待和消费者讨价还价后，采取打5折甚至更低的作法，表面上似乎给了消费者很高的折扣和实惠，实际上仍旧从消费者身上攫取了超额的利润。

此外，有一些眼镜店的营业员，为了获取高额的提成或奖金，不顾消费者的实际需要，一味地向消费者推销高价产品。据了解，在一些地方的眼镜店里，在销售渐进片等高附加值的视光产品时，就有部分销售人员，从个人的私利出发，利用顾客相关专业知识的缺失，向并不需要此类产品的消费者推销；又比如，有的低度数近视患者，只需要较低价格的1.56折射率镜片就可以得到很好的矫正效果，而有的营业员却向顾客推荐价格较高的1.67折射率的镜片等等。凡此种种置顾客利益于不顾，刻意提高产品价格，进而求得客单价提升的行为，虽然不是行业的主流，但值得我们关注和警惕。

探讨篇

客单价提升的喜与忧

部分眼镜零售企业客单价普遍上升的趋势，引起了许多行业人士的关注，也值得广大经营者认真思考和探讨。这种趋势，对于行业发展究竟具有哪些方面的作用，又产生了何种影响呢？从目前了解的情况综合分析来看，客单价的提升，也是喜中有忧。

一．客单价上升有利于相关企业增加产品利润，提高整体效益，从而加大产品质量、专业技术提升和品牌建设力度，形成良性发展的格局

一方面，客单价的提升，特别是高附加值的优质产品的销售，有利于提高眼镜生产企业的利润，使它们有能力和实力加大产品研发的力度，进而加快产品更新和产业升级的步伐，从而实现真正意义上的良性和健康发展。

另一方面，对于眼镜零售企业而言，在产品质量、专业技术水平和品牌建设等方面得到提升的基础上，客单价的提升（在客流量维持稳定或上升的前提下）和销售额的增长，使得眼镜零售业利润提高，在总体效益提高的情况下，相关企业才能够具备较强的资金和实力，进一步提高产品品质和专业技术水平，加大品牌建设力度，并由此形成更高层次的良性循环。因此，客单价提升既是企业发展迈向良性循环的结果和标志，同时也是企业形成更高层次的良性循环的必要条件，两者是互为因果，相辅相成的。对此，西宁康明眼镜有限公司总经理李庆国认为，过去所沿袭的那种低水平、低价格粗放式的经营方式下，多数眼镜企业往往维持在很低的利润水平上，不可能也没有能力进行真正意义上的“升级”。如今，经过多年的努力，以客单价的提升为重要标志，表明部分企业开始摆脱过去落后的经营模式，正迈向良性发展的格局，具有积极意义。

二．客单价提升，有利于企业在更高的基础上创造更优质的服务，从而使广大消费者受益

过去，由于经济发展水平和消费能力的制约，人们仅仅单纯地把眼镜视为矫正视力的工具，其价值诉求主要是产品的实用功能。随着经济发展和人民群众生活水平的不断提高，许多消费者在对眼镜零售企业价值的诉求上，除了需要优良的产品品质和方便有效的实用功能外，越来越看重优质的服务。然而，在那种低水平、低价格粗放式的经营方式下，企业没有能力为顾客提供更多的视觉健康服务，相反，有少数经营者为了赚取超额的利润，甚至采取以假充真、以次充好、偷工减料的方式，蒙骗坑害消费者。因此，有关人士指出：在落后的行业生态环境和经营方式下，不仅正规经营的企业发展受到限制，从一定意义上说，真正的受害者是消费者。如今，随着越来越多的眼镜零售企业步入良性发展，客单价逐步提升，利润提高，整体效益改善，他们就更有能力和条件加大在服务方面的投入，从而为广大消费者提供更优质的专业服务。从目前行业的实践来看，那些以优良的专业服务赢得消费者赞誉的眼镜企业，无不是在这方面投入巨大的人力、物力和财力。以成都精益为例，仅每年制作馈赠给顾客的镜布、镜盒等小礼物，投入即达100万元，若加上其他一些服务项目，数额会更多；江苏南通市大光明眼镜有限公司成立专门为顾客提供免费视力保健服务的“DGM护眼中心”，最多时每天接待顾客数百人，这同样需要可观的投入。试想，在早先那种低价格、低水平的经营方式下，企业仅仅为维持简单的经营而挣扎之时，能够办得到吗？

因此，可以肯定地说，客单价的良性提升，最终有利于广大消费者。

三．片面追求客单价提高的忧与思

然而，值得指出的是，由于行业发展的不平衡和地区间的差异，以及各个企业市场定位和目标群体不同，在客单价提高的过程中，也可能出现另外一种负面的效应，特别是在一些经济发展相对落后、消费水平较低的地区，一些眼镜零售企业在提高客单价的过程中，可能会失去部分低端消费的顾客，造成在一定时间内客流量和销售额的减少，给企业造成一定的压力。

此外，如前所述，在客单价提升的过程中，少数经营者或营业员为了追求短期内经济效益的上升，或者采取虚标价格，刻意提高产品价格，或脱离顾客实际需要，诱导顾客“买贵”，诸如此类的行为，不仅严重损害消费者的利益，而且败坏企业甚至行业的形象和声誉，也是注定不能持久的。对此，有关行业人士指出：类似的“杀鸡取卵”失信于顾客的作法，是对行业诚信大厦的毁损，一旦整个行业诚信大厦坍塌，后果将是灾难性的。

启示篇

提升客单价：“水涨”才能“船高”

通过对以上部分眼镜零售业客单价提升背景因素以及对相关企业乃至整个行业影响的分析，我们可以清楚地看到：部分眼镜零售企业（主要是具备一定规模的企业）客单价的提升，尽管其中也还存在着可能刻意提高客单价，片面追逐高额利润的行为，但从总体而言，还是在某种意义上体现了行业的进步和日渐成熟，毕竟“水涨”才能“船高”嘛。那么，这对于其他眼镜零售业同行来说，究竟有哪些启示？或者说，其他眼镜零售企业经营者，应当如何从中学习、借鉴呢？

一．努力提升和加强专业技术水平，培养、打造眼镜零售企业核心竞争力

伴随着多年来我国经济的持续高速增长，眼镜零售业也获得了高歌猛进式的发展。同时，随着消费者价值诉求的多元化，眼镜产品的种类、功能日益丰富，企业的营销方式包括行业生态也变得越来越纷繁复杂。特别是随着市场经济条件下商业化趋势的作用，一些眼镜零售企业很容易步入淡化甚至忽视专业技术的误区，其突出表现就是部分经营者热衷于传统的打折促销，甚至不惜采取价格战等恶性竞争方式，虽可收效于一时，最终却是害人害己，严重破坏行业生态环境；此外，部分经营者热衷于赶“时髦”，迎“潮流”，除了把店面布置得富丽堂皇，或者玩一些抽象、空洞的“概念”，却忽略了在提高专业技术水平上下功夫，到头来也无法形成自己的核心竞争力，所谓的提升客单价进而取得利润的同步增长，只能是不切实际的幻想；另有一些经营者，在专业技术水平没有有效提高的条件下，片面地受利益驱使，采取价格“虚高”的办法，以求得客单价和企业效益的提升，虽有可能糊弄顾客于一时，却无法获利于长久。正如江苏南通市大光明眼镜有限公司总经理毛春明所说：“提高客单价，千万不能杀鸡取卵，只有扎扎实实练好内功，努力提高眼镜店的专业技术水平，打造企业的核心竞争力，才能赢得顾客的信任，才会有企业效益的提升。”

对此，湘潭精益眼镜有限公司董事长郑世雷有着自己切身的体会。早先，湘潭精益眼镜有限公司作为湘潭市眼镜同行中的后进者，名不见经传。在后来的经营中，郑世雷确定了“技术立店”的经营宗旨，在不断提高产品质量，严把进货关的同时，积极引进先进设备，狠抓专业技术人员的专业素质培训，并在企业内部成立视光学研究所，几年下来，不仅客流量大幅提升，客单价也以每年约10%的速度增长。目前，年销售额也由2008年的600多万元，迅速增加到2009年的近1000万元。

二.最大限度满足顾客需求，为顾客创造优质和超值服务

如前文所述，部分领先同行的眼镜零售企业客单价上升的重要背景因素之一是服务水平的提高，那么，对于后进的眼镜零售企业来说，学习、借鉴先进同行的经验，大力提高服务水平，最大限度地满足消费者的需求，就显得至关重要。

据长沙国际眼镜总经理章亮明介绍，由于长沙位于经济并不发达的中部地区，以前总觉得顾客的消费能力低，客单价提升是件很不容易的事，能销出去上千元单价的眼镜就很不错了。但后来参观学习了一些先进同行的运作方式后，转变了观念，特别是听了著名经济学家郎咸平在中国眼镜科技杂志社与上海康耐特公司主办的“战略突围”讲座上对眼镜行业关键词的阐述后，他明白了一个道理：买眼镜就是买一种感觉。如今，随着经济发展和消费者购买力的提高，对于一部分中高端消费者来说，是愿意拿出几千甚至上万元的钱来体验一把眼镜的“感觉”的，而商家应该做好的事情就是提供相应的产品与服务。为此，该店在大力引进高端名品眼镜销售的同时，大力强化售中和售后服务，努力为顾客创造优质和超值服务，如今，该店客单价已突破千元，不仅赢得了可观的客流量，也实现了销售额和利润的同步增长。服务创造价值，长沙国际眼镜转变观念，由后进变先进的成功案例，应当成为众多眼镜同行的借鉴。

三.牢固树立品牌观念，坚定不移地走品牌发展之路

如上所述，在那些行业的先行者中，客单价的提升和企业效益的改善，无一不体现着品牌的非凡效应，且不说那些一线城市的大型眼镜店是如何重视品牌经营的，就连一些二三线城市的中小眼镜店对此也奉为至宝。在浙江东阳视宝眼镜行，豪雅等一线品牌成了这个三线城市眼镜店提升客单价和企业整体效益的有力支撑；在江苏南通市大光明眼镜有限公司，如果没有依视路、蔡司、瑞士宝等国际著名品牌以及万新、明月等国内知名品牌，又怎会有该店在区区县城所创造的辉煌业绩？

因此，在大力提高专业技术水平、不断改善服务质量的基础上，努力创造企业的品牌价值，坚定不移地走品牌店的发展道路，是众多眼镜同行应当学习、借鉴的另一重要经验。

创造品牌价值，除了品牌产品作为基础之外，离不开品牌服务的支撑。对此，有关行业人士指出，随着消费者购买力的提高，满足消费者的个性化需求成为眼镜零售企业服务工作的重点，随之而来的将是车房片需求的不断攀升。努力做好这方面的工作，对于打造眼镜零售业服务品牌，树立行业品牌形象，具有重要意义。此外，消费者对于视光产品时尚功能的追求，也将为眼镜店的服务价值的创造开辟更为广阔的空间。对此，成都精益董事长黄先宁认为，适应消费者上述需求，努力做好专业服务工作，如此，何愁销售上不去，何愁没有利润增长点，提高客单价就是顺理成章的事。

综上所述，提高专业技术水平、提升服务质量、打造企业品牌，是眼镜零售企业提高客单价，进而提高企业整体效益，实现企业良性发展的必备条件，相关企业只有扎扎实实地做好上述工作，才能实现企业的良性和健康发展，须知，只有先使“水涨”，才能做到“船高”啊！