中小银行零售业务困境及对策分析

重庆农村商业银行股份有限公司 李超

中小银行零售业务困境及对策分析

重庆农村商业银行股份有限公司 李超

中小银行零售业务在受到外资银行和大型银行的挤压下，主要有资金实力经营规模，产品同质化，销售服务水平不高等困境。根据中小银行的经营特点可采取设计差异化产品，个性化服务，改变思路与其他理财机构合作，规范业务流程，提高自身管理水平，服务人员培训等策略，提升零售业务的竞争力。

零售业务 个性化服务 差异化

银行界定义零售业务是指把在经营中按所服务客户划分为以家庭或个人为服务对象的业务范围和市场，是面向居民和家庭提供分散零星的小额银行产品和服务，零售业务通常狭义地指针对个人、家庭设计的服务内容和项目。实际上，在不少国家，零售银行业务的外缘也延伸到各类农、林、牧、渔等小型经营实体的服务，向小型企业等提供小额的经营性贷款。因此更完整地说，商业银行向个人及家庭、中小企业提供服务的金融活动统称为银行零售业务。

20世纪90年代中后期，银行零售业务已成为商业银行利润的主要来源。早在2003年，美国代表性银行中零售业务的利润贡献已经超过50%，英国大型商业银行的零售业务每年实现的净利润也高达50亿英镑。虽然我国金融专家认为国内零售业务现状远不能与发达国家商业银行相提并论，然而零售业务已成为中小商业银行完成盈利目标的重要增长点。中小商业银行通过其构建的灵活服务体系，为客户量身定制金融产品，同时结合区域零售业务市场需求变化，配合高效的决策和灵活的经营手段，为零售业务客户提供了个性化服务，成为了众多中小企业的合作伙伴。由于零售业务的特点，其对银行的经营管理水平要求更高，而且必须依托高科技手段，选择优质的客户数据资源。随着银监会宣布开放外资银行发布到本国银行卡业务的开放政策，国内大型银行争抢零售业务市场，中小银行在行业竞争中处于外忧内患之中，中小银行零售业务的困境和弱势主要体现在以下三点：1、相较外资和大型银行，中小银行在资产实力和经营规模上差距较大；2、中小银行零售产品和服务设计与大型银行雷同，创新性少，同质化现象严重；3、人员销售技术、管理水平尚处于不平衡，不稳定的状况。

综合以上情况，中小银行零售业务的突破对策可从以下方面进行设计：

一、根据中小银行的优势和特点，设计差异化的零售业务产品和服务

避开外资、大银行的锋芒，逐步构建系统的客户信用资料库，注意信息渠道的建立，及时收集和更新客户信息。在产品设计的初期，针对重点客户财务状况定期分析，功能设计上更多考虑客户便利性；在产品推广阶段，根据客户年龄层次、收入水平、类型特征、关注兴趣等因素，设计丰富的推广活动，以宣传产品特点为主，降低招徕客户的功利性，使营销手段更加有亲和力；在产品销售后，定期进行回访（电子邮件、电话、信函、VIP俱乐部等形式）联系客户，对高端客户可按其喜好，赠送金融投资、经营管理信息或时尚杂志等资料，节庆假日举办客户联谊活动，为客户间的交流与合作建立平台，借此提高客户的忠诚度。

二、拓展零售业务思路，与其他机构合作双赢

中小银行可以与其他理财机构（如保险公司）合作，分享其他行业的客户资源，建立优良潜在客户群资料。例如在2000年，中信银行与平安保险推选合作项目，由平安保险在其投保人资料库中筛选10万个年龄在25岁至55岁之间、具有持卡消费能力的独立投保人，在征得本人同意的情况下，由中信银行为其免费办理中信卡。同时平安保险公司对每个持卡人赠送为期一年的人身意外伤害险，只要持卡人持卡消费，保险即告生效。这项合作不仅能给持卡的保户实惠，而且促进了中信银行与平安保险公司的业务增长。中信银行还顺带销售了个人客户业务，为平安保险6000多名职工办理了代发工资及奖金业务，为其退保客户提供结算服务。中信银行的举措，值得广大中小银行思考，在拓展业务上多下功夫，减少同质化产品的开发，在差异零售产品和个性金融服务的方向做足文章。

三、规范业务流程，对内部组织进行改革，提高银行经营水平

以客户为中心，以市场为导向，从价值分析入手优化流程。在人力、物力和财力等内部资源的利用上，发挥银行的融资能力、产品创新能力、销售能力以及一些独树一帜的服务手段等，把一些低附加值的、不能体现领先优势的比较陈旧的亏损产品、后勤服务等流程进行调整或外包。可有偿委托具有比较优势的银行或公司，或者果断予以放弃。这种建立在比较优势基础上的业务流程的优化，有助于银行致力于核心业务。既节省人力、物力和财力又大大提升具有比较优势的业务的回报率。

四、突出服务优势，对人力资源进行开发

对柜台服务人员进行系统化培训。首先是金融专业知识，销售服务人员需要掌握本行零售产品的内容、功能、特点等知识，能详尽地对客户进行解说和分析；其次是销售技巧培训，由于银行柜台人员工作量大，造成部分人员对销售技巧比较漠视，对客户耐心不够，对客户信息收集性的沟通缺失，因此需要对直面客户的服务人员进行销售技巧培训，增强服务人员对客户需求的挖掘能力，洞悉客户对销售过程中的变化，及时改变销售方式，并注意弱化销售工作的功利性，以免引起客户的反感；另外由于零售业务客户数量多，行业分散，不同的人群在行为习惯、社会经验、商业禁忌等方面各有特点，因此服务人员还需要学习商务礼仪知识，而部分有必要的岗位还可增加心理学知识培训。一个专业而富有亲和力的销售服务人员团队是增加银行零售业务的坚实基础。

综上所述，中小银行可发挥自身特点，挖掘优势，广泛收集行业经验，设计适合自己的经营管理格局，在零售业务领域做精做深，寻找外资和大型银行未涉及或没有注意的边缘市场，做出特色，以抗衡外资和大型银行的竞争。

[1]叶滨;《国内中小商业银行零售业务现状分析-全国商情经济理论研究》，2009；14

[2]李卫霞,王敏.《浅析我国商业银行零售业务》-现代商业，2009

[3]饶艳芳.《商业银行零售业务与批发业务的捆绑研究》-中国国情国力，2008；11

[4]冯志军.《浅析我国商业银行业务流程的优化》-北方经济，2009；16

（责任编辑：祁彩云）