中国农业银行南平市分行 服务闽北“三农”的几点思考

何学斌

福建南平位于武夷山脉东南侧，闽江上游，俗称“闽北”。面积2.63万平方公里，占福建省的五分之一，具有中国南方典型的“八山水一分田”丘陵地貌特征。现有户籍总人口304万人，常住人口286万人。闽北是海峡西岸经济区绿色腹地、南接北联的战略通道、连片发展的前锋平台。

闽北九县(市)金融环境是以四大国有商业银行为主体，多种金融机构并存的状况。截至2008年末，九县(市)中有农业银行机构网点46个、农村信用社机构网点141个、邮政储蓄银行机构网点106个、其他国有商业银行及股份制商业银行金融机构网点67个，农业银行网点数在整个闽北县域商业银行网点中只占12.8％；另加上其他金融机构农业发展银行机构网点6个、证券公司机构网点4个；保险公司机构网点55个、担保公司机构网点36个、典当行机构网点4个，农行机构在整个闽北县域金融机构中不占优势。

一、闽北农行服务“三农”工作现状

(一)闽北农行在县域“三农”市场中的地位。

近年来，闽北农行在服务“三农”工作中始终起着领先地位，从商业银行的主要两项指标存、贷款市场占有率来看，闽北农行对县域服务“三农”工作的重要作用是十分明显的。

1、2009年三季度末，闽北区域各家商业银行县域支行本外币各项存款市场份额占比情况如下图：

图表显示，闽北区域农行在县域同业份额第一，在辖内9个县域支行中，其中7个存款余额在当地同业排名第一。

2、2009年三季度末，闽北区域各家商业银行县域支行本外币各项贷款市场份额如下图：

图表显示，闽北区域农行在县域贷款余额同业第一，在支持县域“三农”经济中起到领先地位。在辖内9个县域支行中，5个在当地同业排名第一，在服务“三农”工作中优势明显。

(二)闽北农行在服务“三农”工作方面是全方位的。

一是闽北农行以改善发展环境为切入点，积极支持农村基础设施。重点为省、市系统性支农惠农基础设施建设工程提供全面金融服务。支持小城镇基础设施和农村路网建设；支持农村广播、电视等通讯网络覆盖；支持县域优质房地产开发；加大对农村城镇化进程中供水、供电、道路、环保和科教文卫事业信贷扶持力度。

二是以现代农业为切入点，积极支持农业产业化龙头企业。围绕现代农业产业体系和服务支撑体系，以涉农骨干项目和支柱企业为重点，加大对农业产业化龙头企业的支持力度，重点支持技术改造、基地建设和农产品季节性收购资金需求。如圣农畜禽养殖、海西林产工贸城、建瓯笋竹城及农林产品加工等具有市场优势、产业链完备、带动能力强的农业产业化龙头企业，不断提升省市级以上农业龙头企业市场份额。目前南平市有国家级龙头企业有3家，省级重点龙头企业有17家，市级龙头企业有88家，目前与闽北农行建立合作关系有69家，至2009年末，国家级服务覆盖面占100％，省级服务覆盖面占75％，市级服务覆盖面占46％。

三是以服务资源经济和特色产业为切入点，积极支持县域中小企业客户。围绕培育农村和县域支柱产业和特色，重点支持七大产业集群、县域经济支柱产业及工业园区产业集群中进人成长期、行业优势明显、规模优势显著的中小企业。积极支持特色农业和特色农副产品深加工，支持做大做强延平畜牧养殖、邵武造纸、建瓯农产品加工、建阳新兴工业走廊、武夷山旅游及茶叶、光泽畜禽养殖加工、顺昌建材及化工、浦城生物制药及林业、松溪竹木加工、政和果蔬加工等特色优势产业。

四是发展县域个人贷款和小额农贷，积极支持“三农”个人客户创业致富。以个人生产经营性贷款、综合授信贷款为载体，支持县域优质个人客户。以农户为对象，以惠农卡为载体，积极开展农户小额贷款，并与市团委携手开展“农村青年创业贷款”等服务，帮助农户致富。

二、闽北农行在服务“三农”实践工作中存在的问题

一是服务“三农”资源配置上不足是制约广覆盖目标实现的主要因素。自上世纪九十年代后期起，闽北农行开始进行网点撤并或搬迁，目前在县城以下的乡镇网点覆盖率偏低，如果目前“三农”工作要实现广覆盖，服务功能不足的问题十分明显。农村用卡环境较为落后。乡镇自助机具布放数量很少，虽然各行购置了部分自助机具，但随着发卡量的增加，P0s、ATM等机具的需求极为迫切，闽北农行目前的现实状况无法在所有无网点的乡镇配足自助机具。闽北农行县域支行员工仅有84.5人，人均惠农卡发卡量却多达130多张，业务人员不足的问题突出。2009年，闽北农行在惠农卡和农户小额贷款业务的开展过程中发现，仅这两项业务就需要大量的人力、物力来进行资料收集、办理、贷后管理工作等，目前农行基层行网点人员不足尤其是合格的客户经理严重不足，且年龄老化问题突出，这已成为制约农户小额贷款发放和管理的重要因素。

二是“三农”和县域经济整体素质低，风险大。闽北区域的农业特点十分明显，县域经济主要是由农业和中小企业构成，农业特点是投资需求量大，回报率低，回报期长，且易受自然灾害影响，不确定风险高于其他产业。县域经济整体素质低，经济基础比较薄弱，信用环境不健全，向县域特别是“三农”增加信贷投放，蕴藏着很大的金融风险。面向“三农”要求与商业化经营之间存在“两难选择”。现阶段闽北农行面临的内外部经济形势仍然不是很乐观，县域“三农”经济相对城市经济来说比较薄弱，许多“三农”业务都是新生事物，要做好“三农”工作还任重道远。

三、闽北农行服务三农工作可持续发展的思考

鉴于“三农”的重要性及其所具有的弱稚特征和闽北农行对服务“三农”工作的实践，我们应对闽北农行服务“三农”工作重新展开思考。从目前闽北农行的现状出发，结合“按商业化原则”经营好三农业务的思想和“服务到位、风险可控、发展可持续”三个要求，闽北农行现阶段应该采用“突出重点、强化特色、做出精品，扎实稳健地逐步推进”的思路进行服务“三农”工作。闽北农行在未来的“三农”工作中应着重做好以下五个方面的转变：

一是服务“三农”思想观念上的彻底转变。

服务“三农”工作不仅是党中央国务院交给农行一项光荣而神圣的使命，还是农行实现县域“蓝海”市场发展战略的基础，是农行生存和发展的重要组成部分，业务发展必须要有可持续性。因此，做好服务“三农”工作要消除阶段性工作的思想，重新审视做好服务“三農”工作对闽北农行业务发展的重要性，这就要求农行员工要从思想上彻底转变观念。首先摒弃为完成“三农”业务任务而全面开花，贪多求全的思想。追求短期业绩，追求短期经营指标数字的好看，而忽略了精细化管理，风险控制，要树立有重点、有特色、有精品的可持续发展的思想。“三农”业务发展要由任务导向型的粗放发展向商业化经营型的可持续发展；其次是摒弃畏难情绪。“三农”业务营销难度比较大，闽北经济在全省范围内比较落后，经济总量有限，省级重点扶贫县达到三个，许多县域的

金融环境不乐观，加上由于历史原因农行尚有一部份县域支行都不占优势，少有的一些优质客户都是各家金融机构激烈争夺的对象，优质客户营销难度相当大，在诸多现实困难面前，容易产生畏难情绪，将对业务拓展将带来极大的消极影响，造成对“三农”业务发展失去信心，失去动力，是业务发展的“毒瘤”，应该坚决摒弃，第三是闽北农行应该化被动营销为主动营销的思想。目前有些县域农行“三农”业务的营销是围绕任务走，是一种任务导向型的被动营销，这种营销思想一方面造成全面开花，片面追求速度而忽视了质量的后果，另一方面造成成本和资源的极大浪费，投入和产出不成比例，与按照商业化经营的思想不相适应。

二是“三农”业务从快速发展向重点发展转变。

闽北农行的“三农”业务在试点期间，经历了一年多的高速发展之后，各项业务搭建已初步成型，2010年以后的“三农”业务发展要从快速发展向重点发展发生转变。突出重点发展方向主要有三个方面，一是将“三农”工作的重心转移到解决业务发展的重点上来。闽北农行现阶段“三农”工作要以加大“三农”金融产品创新与推广应用，进一步修订完善“三农”业务相关管理办法，以服务农业产业化龙头企业和县域优质中小企业、扩大惠农卡覆盖面、做实农户小额贷款功能等为重点，分层次推进服务“三农”工作。二是确立各县域农行重点发展产业，布局未来。确立长远的发展目标是实现“三农”业务可持续发展的关键所在，要充分利用当地的重点优势产业，确立自己的发展目标、展开布局。闯北的每个县市都有自己的重点优势产业，農行要根据本地的产业优势，确定符合当地自然生态资源禀赋的优势行业作为重点发展产业，确定一些有发展潜力的优质客户提前布局，就可以做强做大一些产业规模。三是实施县域支行重点推进计划，明确相关政策，推动率先发展。闽北农行可以选择些农业经济特点突出、管理优良的县域支行作为服务“三农”工作的重点推进支行，进一步完善对重点推进行的资源配置方法和绩效考评办法，通过实施重点推进行计划，为整个闽北区域县域农行发展树立标杆，最大限度地激发县域农行发展活力。

三是服务“三农”工作要向强化特色经营转变。

什么是服务“三农”工作的特色，一个是产业上的特色，一个工作方法措施上的特色，一个是“三农”产品上的特色。产业上的特色就是立足于地方自然资源特色，扶持一批林产品加工、农副产品加工、茶叶加工的特色企业。例如可以在建瓯、建阳、邵武、延平、顺昌等竹木资源十分丰富的县市，将竹木加工行业作为特色产业加以扶持，在武夷山、建瓯、松溪、政和等茶叶资源丰富的地区可以将茶叶加工行业作为特色产业加以扶持；还有一些地方可以粮食加工、食用菌加工、山茶油加工、水果加工、锥栗加工作为重点扶持行业，逐渐形成以特色农产品加工的主体的特色产业链。工作方法措施上的特色就是因地制宜地寻找一条符合当地“三农”业务拓展的营销方法、建立一套适应“三农”业务的特色考核制度和风险监控办法和建立一支符合“三农”业务发展的特色营销队伍，这些方法制度要有根据“三农”业务发展的特点，跟传统业务有关联但又要有自己符合“三农”业务发展的特色。“三农”产品的特色就是通过认真研究农行的各项“三农”新产品，找出有别农行传统产品的特色、找出有别于农行竞争对手产品的特色，以特色产品来营销优质客户，让优质客户认可农行的优质特色产品，实现合作共赢，推进“三农”业务的发展。

四是做出精品、强调“三农”业务向精细化发展转变。

未来服务“三农”工作要强化精品建设，重点扶持一些符合地方产业优势、发展前景好、带动农户致富能力强的明星企业，做出精品。当前阶段闽北农行计划重点推出“一粒米、一棵树、一片叶”的方式作为精品示范模式，带动全行“三农”业务向做大、做强、做精方向发展。也就是说选择一些有实力的大米加工企业作为龙头，采取“公司+粮农”方式，加大对基础农业支持力度，以武夷山岩茶等知名茶叶品牌为依托，联合有实力的茶叶加工企业，采取“公司+茶农”方式，助力做大做强“大红袍”、“政和工夫”、“白牡丹”等闽北茶叶品牌；以闽北区域丰富的森林资源为平台，选择有实力的木材加工企业，采取“公司+林农”方式，做好当地林产业金融服务，促进当地林产业发展。将闽北农行的“公司+农户”、“公司+基地+农户”、林权抵押贷款等优势名牌产品注入企业，解决企业在新发展模式上的瓶颈问题，帮助企业实现腾飞，同时带动地方农户致富。并能够以此作为示范，并借助当地政府的宣传、推荐，引导农行的“三农”业务向一些符合地方产业特色、资源特色、与农户结合紧密的农业产业化龙头企业拓展，来带动更多更强的优势行业，帮助闽北区域农业实现又好又快发展，实现把闽北建设成为“海西绿色经济腹地”的发展目标。

五是紧绷风险控制之弦，确保业务向可持续发展转变。

做好“三农”业务的风险控制是决定“三农”业务能否可持续发展的关键，也是“三农”业务成败的关键。由于县域“三农”业务相对于农行其他业务具有风险程度更高的特殊性，加上闽北农行“三农”业务开展时间短，新产品、新业务多，风险控制对于闽北农行来说是一个新鲜课题。因此，“三农”业务的风险控制的难度更大，要求更高，作用更重要。要做好“三农”业务的风险控制工作应该着重注意以下几个方面：

充分估计到“三农”和县域部分领域信贷政策调整后可能带来的风险控制压力，制定相关应对措施，要建立多渠道的风险分散、转移、补偿机制；要加强落实信贷风险控制责任制；加强重点投放领域贷款风险控制：加强贷后风险控制管理。