眼镜也通灵——孙光义的眼镜美学与时尚

文 傅 维

眼镜也通灵
——孙光义的眼镜美学与时尚

文 傅 维

新族公司董事长孙光义

今年上海展会后，行业开始对新族眼镜公司刮目相看。有几种版本的传闻：一说孙光义在展会上收了现金1500万元；二是说至少1200万元以上，但可能不到1500万元；另外一个则说，孙光义为了参加上海展会起码耗资200万元，也有说100万元的。记者多方求证后，得到了准确数字，但同时很清晰地认识到：公布真实数字其实没有太大意义，因为数字背后的意义更加值得解读。多少年以来，很多眼镜公司，不只是镜架公司，都希望像国际品牌公司一样，通过北京、上海两大展会，就可以完成年销售指标的60%以上。这样，在销售压力大为减缓的情况下，业务员的销售压力也会减轻不少，就有精力为客户提供更多真正意义上的服务。现在，这个目标孙光义做到了——本土企业能做到这点的还真不多，所以孙光义的确值得同行羡慕。

作为本土镜架公司，新族公司值得羡慕的还不止这些。最近几年来，新族公司各方面都开始发力，进入发展快车道：NEW和罗登斯兰都是公司自有品牌，经过几年的培育和成长，现在颇受行业看好。当年，新族公司产品以大胆夸张、先锋前卫、色彩艳丽的风格问世的时候，确实吓了很多人一跳，关心他的朋友着实为他捏了一把汗。长期跟新族合作的零售商客户在销售这些产品时，都是处于一种“盲人骑瞎马”的状态，心里总觉得不踏实。但经过一段时间后，他们逐渐发现，其实消费者并不土，特别是年轻一族看好新族镜架，销售情况不错。接下来，就培养了一批跟风者——不管是领衔还是跟风，总之是在新族眼镜带动下，零售市场的时尚观念大大迈进了一步。新族眼镜公司引领市场潮流的贡献有目共睹。

接下来就要修正行业一个错误观念：赌时尚。有人曾经认为孙光义就是在赌时尚，不过这把赌对了而已。其实，这是不了解孙光义和他的新族公司所得出的结论。只要通过了解，就会发现：孙光义从来就不是把新族公司拿来下赌注的人，他的美学时尚观念和市场开拓的成功不是赌出来的。新族有今日之成就，决非偶然。只要看看孙光义在眼镜行业的从业经历，就可以明白这一点。

同许多温州马屿人一样，孙光义也是少年时代就走出故乡马屿，到丹阳投奔舅舅，3年后，又独闯黑龙江伊春，在那里做零售。上手比较顺利，当很多同乡还在脖子上挂着眼镜箱走街串巷的时候，他已经在伊春最大的百货公司有“环岛柜台”了，生意火爆。不过，如果生意要一直这么顺顺当当做下去的话，就可能没有日后的新族公司了。那是年关将近的一天晚上，他踏着雪，带着礼品去给百货公司的领导拜年，走到半道上，他只听到一声闷响——这声闷响是砸在自己头上的闷棍。不到20岁的孙光义倒下、昏迷，直到从零下30度的雪地中醒来，还是只有他一个人，自行车外带礼物全被抢走了。

孙光义什么也没有抱怨，还是认真做着自己的生意。身在异乡，只有将伤痛深深埋在心里。他与人为善，做事低调，认真揣摩生意之道。又是一年年关将近，又是推着自行车去给领导拜年，几乎就在去年相同的地方，突然窜出几个“鸟人”，一顿拳打脚踢，又抢走了他的自行车和礼物。这一顿打，促使孙光义做出了决断：伊春，非久留之地。于是，他清点了生意，准备回到温暖的南方，在自己故乡的省会城市杭州去做生意。就在返回故乡的火车上，清盘生意余下的1.5万元现金却在他打盹的一小会给小偷扒走了——那是他准备回杭州，重新开盘的所有本钱呀！这下可好，整个东北之行，3年之内，挨了两顿打，遭一次偷窃，次次都置他于绝境，一切又回到原点。然而，孙光义是个很会想事情的人，他觉得年轻时遭遇劫数，未必是坏事——不然怎么说否极泰来呢？冥冥之中，他好像和“谁”清了帐——就算前生欠下别人的，拿走就拿走吧。他两手空空，却一身轻松地回到了丹阳。大睡了几天后，他又开始了新一轮的奋斗之旅。

在丹阳，靠亲朋的资助，他租下一节柜台，开始做批发生意，卖水晶片、太阳镜。3年后，他不仅还清了帐，还有结余，于是他开设了自己的门市。为了拿到好卖的眼镜，他南下广州，在南国花都迷宫一样的穷巷深处，等待从莫名之境（中间商）送来的眼镜。等拿到眼镜以后，立即像骆驼一样，挤上臭气熏天的火车，在屎尿味和汗味混合的硬座车厢，饱尝创业的艰辛。因为眼镜非常好卖，歇不了几天，又要在屎尿味与汗味混合的车厢中南下广州。为了省下更多进货的“原始资金”，好几年，孙光义连一次卧铺也没有享受过。这样周而复始奋斗了若干年，他终于有了最初的积累。他想过要自己开厂生产镜架，但是看了丹阳好些生产镜架的工厂，其款式和工艺实在看不过眼。不过，也正是在长途往返广州的那几年，在不知不觉中，广州生产的那些款式新颖而热销的眼镜，给孙光义结结实实补齐了时尚这一课，他对消费者追逐新潮的心理，有了较为深切的了解。以后，他成立新族公司敢上大胆前卫的款式，经营理念就是在从前的从业经历中悟到的，尽管异常艰难，但切实可靠。

由内而外，孙光义是我见到的眼镜行业中最懂得时尚和打扮的人。有一次，看见他穿着一件休闲西装，裤子的花色却极其鲜艳，但是混搭在他身上，就是有浑然天成之效果。我跟他曾经较为深入地探讨过有关时尚的话题，令人惊讶的是，我们两人都从反向思维中得出了一个共同的结论：从某种意义上说，时尚不是个“好东西”，时尚是一个贪婪而巨大的“黑洞”。你一但沾上它，你再心爱的服装，第二年一定不好意思再穿出门；你刚买了没有多久的豪华车，当有一天你的朋友告诉你，与你家底相当的某某某已经换了最新款了，然后，你就不得不逐新；你还没住几年的别墅，人家告诉你，家底还不如你的某某某，已经在某个丽日金星的湖畔有了崭新别墅，逼着你又去攀登你并不想攀登的高峰。时尚，就是让你猫抓糍粑——脱不了爪爪；时尚，同时也是个人生活质量的关键指数之一，确实同所有能让人上瘾的东西一样，能让你焕发个人潜能，催发个人的激情和奋斗意志。时尚就是安装在你身上的发条，启动了，就永远停不下来。当然，眼镜之时尚是温和的时尚，一般而言，它不需要消费者付出太多的金钱，不会像买房那样让许多人望洋兴叹。它是消费者随时消费得起，并可以经常更换的时尚。

基于以上认识，在市场不断发育成熟的今天，我们难道还能够将镜架仅仅视为矫正视力的视光产品吗？在孙光义眼里，眼镜本身就具有时尚的潜能，它迟早要爆发出来——既然迟早要爆发，那我们的任务就是要让这一天早一点到来。既然眼镜中也深含时尚之美学，那么就应该把这种美学变成“美学经济”、“美学生产力”，让这种时尚的“美学文化”带领我们冲破制约眼镜发展的瓶颈。所有的眼镜供应商和零售商都有责任让消费者把眼镜列入自己的时尚美学计划表：有多少套服装，就应该有多少副眼镜与之相配——这正是许多发达国家眼镜消费者的理念，也是中国眼镜同行和消费者共同的奋斗目标。眼镜唯有列入消费者通向时尚快车的战斗序列，眼镜的美学价值才能体现出来，为此，就必须让眼镜成为不戴眼镜而实际上需要眼镜者的必需品！

孙光义是这么想的，也正在这么做。在他眼里，时尚不是越做越大，而是越做越小。时尚不是无处不在，而是应该集中到一个点上。他的每一批眼镜，并不追求普遍时尚，而是在某一个点上寻求突破。他深知，本土眼镜还没有达到像某些国际大牌那样彻底的风格化——比如“诗乐”。那么本土品牌就只能追求每批款式呈现某个单一亮点，进而在亮点和亮点之间进行总结和提炼，逐步形成自己的风格，最后形成品牌的风格化。

要实现眼镜的美学经济，就必须踏踏实实地做好每一项工作。对此，孙光义并没有坐等时机成熟。在他看来，要实现眼镜的美学经济，前提是靠店里营业员将眼镜一副一副地卖出去，所以营业员本身就是眼镜美学经济的关键组成部分之一。其中，最关键的就是要努力提高营业员的专业水平和时尚美学素质。不能设想，一个呆头呆脑、土里土气、素质低下的营业员，可以把灵气十足的时尚镜架卖好。孙光义认为，镜架的时尚和营业员的时尚是连成一体的，他甚至认为，或许眼镜店的营业员就不应该叫营业员，而应该叫脸部美学顾问。一个高级的营业员应该不仅是一位营销高手，还应该懂发型、皮肤保健、穿衣戴镜等时尚潮流。当然，罗马不可能一天建成，所有事情都需要路径和节奏。所以，他先策划了一个摆柜大赛，就是让营业员来参与，在摆柜过程中，了解眼镜之性灵，寻找眼镜与眼镜美学时尚之间的逻辑关系，让人心之悟性与眼镜之美融为一体。

5年前的一个黄昏，我走进丹阳华昌眼镜城孙光义的办公室，他坐在落日余晖照耀下的窗前，盯着桌子上的一堆眼镜，仔细端详，若有所思。我在他面前站了很久，他也没发现我走进来。那一刻，他的沉思、安静打动了我。后来，他向我诉说他的困惑——他的困惑也是如此安静，他能和自己的困惑沟通，而不仅仅是博弈。万物皆有灵性，眼镜也不例外——这就是他在困惑之后得出的有关眼镜的奥义。心头有这份灵性，眼镜也将在灵性中舒展，释放自由。眼镜有了这份灵性，自然会在柜台中散发出自己的“气场”，与消费者形成一种呼应，达成一种默契——这些认识很神秘吗？很神秘！这些认识很虚无吗？一点也不虚无。这就是孙光义对于眼镜美学与时尚的感悟和诠释。

崭新的新族公司办公区

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