雷沃农业装备 以技术进步改善农业

文/陈 怡

雷沃农业装备 以技术进步改善农业

文/陈 怡

慕名而来的“洋粉丝”，比肩世界先进水平的雷沃TN3254动力换挡拖拉机，首次亮相的雷沃谷神G60t2大喂入量收割机、C04玉米机，科技感、国际化色彩浓厚的特装……

10月29日，在汇集了国内外顶级农业机械制造企业的全国农机产品订货交易会上，一场“洋”味十足的福田雷沃国际重工股份有限公司（简称福田雷沃重工）农业装备饕餮盛宴，在展示雷沃农业装备强大实力的同时，让人嗅到了中国农业装备品牌日渐浓郁的国际化味道。

1998年雷沃农业装备是一个充满闯劲的初生牛犊，历经12载历练，已然成长为一个沉稳有力的壮年。

“内涵增长”驱动“全球化”

1998年切入自走式小麦机，2002年即实现销量夺魁，而后连续9年销量全国第一；

2001年进入大中马力拖拉机领域，2004年便跃居行业首位，而后连续5年销量行业领先；

2006年，300台125马力拖拉机批量打入国际市场，开行业大马力拖拉机出口先河，而后5年累计出口超过4万台，雄踞行业出口量首位；

2008年，265马力动力换挡拖拉机在雷沃批量下线，填补国内空白；

从1999年差异化服务到2008年品牌化服务，引领行业服务模式实现5次跨越升级……

如果说1998年刚刚涉足收割机业务时的雷沃农业装备是一个充满闯劲的初生牛犊的话，那么历经12载历练，在农业装备多个业务领域摘得桂冠后，雷沃农业装备已然成长为一个沉稳有力的壮年。2008年，雷沃农业装备提出了“内涵增长、结构调整、全球化”的经营策略，一改往昔给人印象深刻的善抓机遇，速度制胜的印象，致力于通过内涵增长，实现新的跨越。

2003年开始开拓海外市场以来，8年时间雷沃产品累计实现出口6万余台，足迹已遍布全球118个国家和地区。其中主打产品雷沃大中马力拖拉机实现出口4.4万台，连续5年国内同行业出口第一，截至前三季度，雷沃拖拉机产品的出口市场占有率已超过23.6%。

2009年，由“世界品牌实验室”组织评审的“中国500最具价值品牌”在京发布。雷沃的“雷沃”品牌评估价值102.39亿元，位列中国500最具价值品牌排行榜第66位，“雷沃”品牌价值较去年的70.15亿元增长32.24亿元，增长率为45.6%，成为近年来品牌价值增长最快的品牌之一。

良好的业绩得益于能力的提升。立足“内涵增长、结构调整、全球化”的经营方针，雷沃农业装备近年来从产品研发、试制试验、制造工艺等多点发力，全面提升产品的国际竞争力。在产品研发环节瞄准西欧北美中高端产品，围绕动力换挡大马力拖拉机、大喂入量收割机等技术热点重点开展科研攻关，采取与国际同步的虚拟验证等先进手段，新研发的产品首先在计算机中进行3D模型化的虚拟装配、论证，然后与实物验证和现场试机相结合，“虚实”相得益彰，使新开发产品的成熟度和可靠性稳步提升。

近年来，雷沃农业装备先后成功开发出了6kg/s大喂入量收割机，150-325马力段动力换挡大马力拖拉机等产品，并积极进行6kg/s以上喂入量产品的技术探索，在大喂入量收割机、大马力动力换挡拖拉机领域的产品线跨度和技术储备做到了国内领先国际同步。

为更好适应未来国际市场的产品需求，进一步提升技术创新能力，雷沃农业装备在已有的海外技术整合中心基础上，着手筹建新的海外技术研发中心，面向全球农业装备中高端市场进行产品开发和试制试验，抢占技术制高点，确保雷沃农业装备产品研发领域与世界同步。在建的雷沃北京技术研究院也将于年底启用，将从拖拉机动力换挡、CVT产品概念开发、环境适应性、人机工程等多个维度对中高端农业装备产品进行专项技术研究与开发，与海外技术研发中心一道为打造雷沃农业装备在全球范围内的竞争力提供技术支撑。

为把雷沃打造成为国际化知名品牌，雷沃农业装备始终从内部员工到合作伙伴、从产品设计到最后销售服务价值链等，力求使每个单位、每个员工和每项工作的开展都围绕品牌经营的目标和品牌价值的提升进行。目前，福田雷沃重工旗下拥有雷沃、雷沃谷神、雷沃欧豹，以及“全心为你”服务品牌等多个品牌。其主导产品先后荣获中国名牌、国家免检产品、最具市场竞争力品牌等荣誉称号，雷沃欧豹被评为中国驰名商标。雷沃谷神收割机、雷沃欧豹拖拉机连续多年保持国内市场的领先地位；雷沃工程机械系列产品成为行业强有力的竞争品牌。

在2008中国500最具价值品牌排行榜中，雷沃以70.15亿元的品牌价值列农业装备行业第1位；在工程机械行业位列第3位。品牌的快速成长和品牌影响力的与日俱增，促进了福田雷沃重工各项业务的健康快速发展。今年上半年，福田雷沃重工共销售各类产品31万台，同比增长11%，实现销售收入85.5亿元，同比增长33.7%。

福田雷沃重工各项业务的快速健康发展，又对其品牌影响力的提升起到了良好的促进作用。2009年4月份，福田雷沃重工农业装备业务两大品牌产品雷沃谷神、雷沃欧豹销量更是呈现“井喷”，单月产销双双过万台，创造了行业的历史最高纪录。目前，雷沃重工各类产品的市场保有量达300多万台，仅雷沃谷神收割机市场保有量就超过30万台，占到目前中国收割机市场保有量的近一半，雷沃谷神品牌也成为了中国农业装备收割机当之无愧的第一品牌。

而以雷沃挖掘机、旋挖钻机、装载机等为代表的雷沃工程机械更是实现了在金融危机整体行业下滑的逆势增长，体现了雷沃工程机械业务良好的成长性。

雷沃品牌价值超百亿元的评估结果，充分显示了福田雷沃重工强大的品牌实力，雷沃在农业装备业务的领军地位及工程机械业务良好的成长性，使其成为中国乃至世界一流机械装备制造企业集团，成为行业百年企业是雷沃品牌的使命。

在国内两大老牌大中拖企业相继“失守”的背景下，2001年，福田雷沃重工下定决心进入拖拉机领域。

“三步跨栏”成就行业标杆

中国改革开放的进程，其实就是传统计划经济向现代市场经济转轨的进程，这一转型的进程，推动着资源配置由计划主导向市场主导的持续演进。可见，如果没有一大批敢于破旧创新的企业，没有一批时代先锋起带头和推进作用，就不可能开创出今天这样的局面。改革开放需要这样的企业，改革开放也造就出了一大批这样的企业。这个时期，很多日后有名的公司包括联想、万科、海尔、长虹、美的等一大批著名企业创立了，他们是改革开放的弄潮儿，勇敢地承担起了市场经济无处不在的风险，敏锐地把握住了市场经济无处不在的机遇。

作为中国改革开放的先锋，福田雷沃重工也在这场改革的春风中诞生了。1998年，雷沃选定以联合收割机为突破口首先进入农业装备产业。当时，中国农村土地承包制的落实、外出打工增加，农村劳动力开始出现相对性短缺现象，为农业机械化生产提供了外在环境。同时，随着人们市场经济意识进一步增强，农机跨区作业的兴起，为收割机械行业的发展带来了革命性的转折。在这种情况下，联合收割机成为了香饽饽，雷沃在盘点自己的资源条件后，就决定选定以联合收割机为突破口进入农业装备产业。在充分发挥市场手段，整合社会资源实现产品研发突破的同时，雷沃还开创了“跟机服务”的新模式。至此，雷沃完成了决定性的一步跨越，这一步为后来雷沃收割机连续8年销量第一，市场占有率高达70%的业绩开了个好头。

随着改革开放进一步加快，国家产业政策不断放开，中国农机市场巨大的规模吸引了跨国农机巨头们的关注，在国内两大老牌大中拖企业相继“失守”的背景下，2001年，福田雷沃重工在“国难当头”下定决心进入拖拉机领域，并且直接切入国内企业不敢轻易涉足的50马力以上的大中拖。对于雷沃来说，进入拖拉机行业是雷沃在农业装备领域走上扩张之路的又一次战略性选择，当时雷沃考虑到跨国农机巨头们对于中国市场的适应和熟悉需要一个较为漫长的过程，同时原有的国内老牌农业装备企业在产品创新、机制创新方面的弊端恰恰给反应迅速、创新意识、能力强劲的雷沃提供了机会。第二次跨越，雷沃也收获不小，拖拉机连续4年销量第一，年度出口量过万台。

加入WTO后，中国经济发展继续保持了高速增长势头，国内基础设施投资的高增长有效拉动了工程机械行业的快速增长。装载机是中国工程机械的标志性产品，并且国内也形成了完善、成熟的配套体系。2004年，福田雷沃重工在第二次跨越后又抓住这一时机选择装载机作为突破口切入工程机械领域，提出“起步就与世界同步，国内、国外市场并举”的战略思路，通过“模块化功能创新”，针对不同细分市场迅速开发出差异性产品。业绩又一次证明了雷沃的“飞跃”，装载机投产当年销售3000余台，创造了世界工程机械发展史上的奇迹，两年跻身行业8强；挖掘机的发展速度，更是创造了行业神话，二年跻身民族品牌三甲，局部市场已成为第一品牌；雷沃履带式起重机的研发仅用了10个月，2007年雷沃1250吨产品研制成功，该产品是目前国内最大吨位履带吊，标志着雷沃工程机械的科技水平已经迈入世界先进行列。

福田雷沃重工经过10年打拼，三次“跳栏”，已累计投放市场各类机械装备产品300万台，成就了数百万个小康家庭，也服务了数亿人口。2008年，雷沃品牌价值以70.15亿元位列中国500最具价值品牌排行榜第99位，稳居国内农业装备行业第1位，高出同行业第2位32.46亿元，位居工程机械行业第三，品牌价值紧随海尔、青啤、海信之后，在山东省排名第四。

从雷沃发展的历史可以看出一个趋势，正是因为雷沃理念创新，才从社会经济的变革中发现趋势性的机会，从行业的结构缺陷中发现产业机会，从用户渴望但未被满足的需求中发现市场机会，福田雷沃重工才选择了中国最具价值的工程机械市场，才成为中国改革开放30年过程里后10年中颇具时代特色的企业。

服务全球农业现代化

2010年的春节，是举家团聚的日子，一位越南农妇专程包了热气腾腾的鱼肉馅饺子，端到了正在水稻田里为她家的收割机提供维修保养服务的4名雷沃海外服务人员面前。国内春节正值越南的旱季收稻期，雷沃服务人员为保障当地收稻，主动放弃回国度假的机会，用真诚的“一站式”服务打动了异域用户，也赢得了中国农业装备出口产品在越南市场的口碑。

“送饺子”的故事是雷沃农业装备海外服务的一个生动缩影和写照。随着海外业务量的迅猛增长和驻点服务、巡回服务、建立合作服务中心等创新服务模式的成熟，提升海外服务能力成为了雷沃农业装备打造国际化竞争软实力的重要一环。无论是新开发的渠道还是老渠道要经销新雷沃产品，雷沃服务管理部门都会对其进行严格的服务准入考察。所有的雷沃海外渠道商必须具备完善的服务网络，熟悉雷沃服务政策、质保服务流程、产品结构原理、维修保养知识，服务车、配件资源要达到一定数量，50%以上的服务人员要具有从事机械维修的经验等，服务已成为雷沃农业装备的海外渠道商准入的重要门槛。

雷沃农业装备的服务，一直为业界所称道，自1999年业内首创差异化服务模式以来，目前已相继走过了规模化、亲情化、信息化、品牌化服务5大阶段。

雷沃农业装备服务部部长邵清波介绍，“在具体服务环节统一采用雷沃农业装备制定的相应标准——‘1.2.3工程’和‘3+ 6’行动。”

“1.2.3工程”主要侧重提升服务的及时性。即每次服务响应时间1小时；服务到位时间2小时；现场故障处理3小时。“3+6行动”侧重服务的标准化。每次服务到现场后，首先必须围着保修车辆转三圈，第一圈看外护罩有无松动、变化；第二圈，重点完成内部传动链条、皮带张紧度，液压、水箱、机油的油面及洁净度检查等工作，确保检查详尽周密，不遗漏任何细节；第三圈，查看故障具体位置。每个服务人员服务前须按流程完成整机检查、服务完成后清理现场、故障排除后做整机体检、现场实施产品培训、请用户现场试机、跟踪作业五分钟6项工作。

通过标准化的服务，在解决产品故障的同时，还要授用户以“渔”，让用户完全放心满意。“总之，服务的目标不单要修好车，还要让用户受到感动。”雷沃农业装备服务部长邵清波说。

雷沃农业装备对客户推行“3+3”的用户培训模式，通过基地化培训、大客户实地培训、来厂培训三种方式，实施售前、售中、售后三方面培训，确保终端用户的技能提升。

下一步雷沃农业装备计划建立“雷沃农机学堂”，为用户技能提升提供平台；同时实施“管家式”服务，通过新的模式承担起用户产品的集中保管、检修、保养、调试等工作。

自1998年成立至今，10余年来，雷沃重工年均增长率速度保持在50%以上，在国内市场投放的产品已突破300万台；10余年来，品牌价值跃为70.15亿元之多，位居农业装备行业第一，工程机械第三。

据福田雷沃重工董事长兼总经理王金富介绍，雷沃通过三次飞跃，从1998年销售收入千万元到2007年近百亿元，销量增长近千倍，从单一业务发展到以工程机械、农业装备、车辆为主导的多业务经营，从国内市场逐步发展到了全球市场。行业专家分析，雷沃重工的快速发展不亚于在行业投下了一颗炸弹，雷沃现象成为伴随中国改革开放路径而快速崛起的民族企业的一个典型缩影。