王士连:战略“管控”

张 铭

2010年2月26日，常州天合光能有限公司(NYSE：TSL，以下简称天合光能)发布了其2009年第四季度及全年财报，报告显示，天合光能2009年净利润为9760万美元，同比增长59％，这是海外上市的国内光伏企业中最早出炉的一份2009年年报。

天合光能是一家专业从事晶体硅太阳能组件生产的制造商，自1997年成立以来，—直是中国光伏行业的领军企业。2008年年底，《新理财》曾两度就金融危机中企业的应对措施对王士连进行采访，那时他刚从华尔街归来，就任常州天合光能有限公司CFO一职才半年多，他告诉记者：“短期内，我们的资本市场不会有很大好转，中国政府和美国政府都会‘托市，美国市场不容易倒，一旦倒掉，托起来就会很难，大概在2009年下半年，形势会有好转。”

正是基于这样的审慎判断，常州天合在2009年通过多种渠道大量募集资金，采取战略成本控制及风险控制等诸多应对措施，并最终取得了良好成效。年报显示，天合光能2009年全年毛利率为28.1％，同比增长19.8％，其中第四季度的毛利率更是达到32.6％，远超预期的25％～27％，这样的业绩在全球范围内处于领先地位。

控制成本

王士连2009年最主要的一项工作，就是企业战略成本的控制。

首先是制造成本，这是天合光能在市场上的核心竞争力所在。在2008年，通常情况下，硅料的成本要占光伏企业产品成本的2/3左右。金融危机后，硅料由卖方市场转为买方市场，国际上很多公司对危机持续时间估计不足，或是对复苏的速度期望值过高，大量囤积硅料，形成很大的库存。然而，硅料的价格却一直在走低，从2008年第三季度末的400美元，公斤，一直跌到2009年第一季度的200美元/公斤。

反观天合光能，在弱市之初，王士连便要求控制库存，要求采购部门针对硅料进口做市场预测，令采购与需求相匹配，用多少，买多少。直到2009年初，硅料价格降低到180美元/公斤，他们才出手。仅此一项，就令公司在毛利润方面的优势至少超过同类企业5％。

就这样，2009年一季度，他们的硅料成本降低超过了40％，第二季度又在此基础上降低了35％，加之，非硅制造成本不断改进，这使他们在全球同类企业中，成本最低，毛利润却仅次于美国某家企业，净利润率和净利润额则达到最高。

但判断大势、降低库存的好处还不只这些。“我们是在美国上市的公司，硅料放在库存是贬值的，但换成几亿美元的现金放在银行，却增加了我的资金存量，在目前的市场环境下，充足的流动性必然意味着高盈利能力和高抗风险能力，这是资本市场所关注的。”

合理预算

“要成为世界一流的公司，必须有好的预算计划，对未来的风险实现掌控。”王士连说。

CFO的职责之一，是就公司预算与其他部门尤其是经营部门进行沟通。“除成本之外，预算的另一个重要部分是营运费用，目前我们的营运费用人均效率提高了30％。此外，预算的执行要灵活，除了年度计划和年度目标外，为了形成衔接，我们还有季度预测、月度预测，以及月度调整。超出预算的部分要由流程来控制，各部门有职责写明超预算部分达到什么作用，为什么服务，可行性如何，以及是否有其他选择。”

合理预算的第三个方面是预算目标与绩效考核相结合，将预算作为衡量评价的标准，以结果来导向贡献。

从财务的角度说，还要提供资金的使用效率，也就是说，增加回款，缩短资金周转天数，增加资金周转率。“应收账款、库存、预付款、应付款，这些是最根本的东西。”为了达到这个目的，他们甚至和部分合作企业签订了长达8年的供货合同。

资本运作

光伏产业是需要大量资金投入的企业，企业融资85％依靠银行贷款。但从2009年年初开始，在市场萎缩的大环境下，银行基本停止了在欧洲项目的贷款，而欧洲正是天合光能的重点市场，虽然获取贷款比同类企业好一些，但贷款的审批时间却延长很多，贷款规模也略有萎缩。

在这种情况下，天合光能开始考虑拓宽融资渠道。2009年7月，公司增发了517.5万存托股票，募集资金1.5亿美元(人民币?)。对于增发后股价不跌反涨，王士连说：“融资要与公司业绩、发展、市场需求向结合，确保发展目标达到了合理架构，使股东利益最大化与公司利益最大化相结合。我们特别选择了7月这个融资时点，因为这时候资本市场和行业市场都刚刚复苏，投资人的未来收益也就有了上升空间。”

此时全球光伏产业尚处于恢复元气的过程中，国内光伏行业也正面l临着产能过剩的担忧，但天合光能由于其明确的发展目标赢得了第二笔大规模资金支持：9月，天合光能获得了来自5家银行共计30421万美元的银团贷款。这笔贷款被投资在500Mw(兆瓦)光伏产业垂直一体化项目中，而这一项目直接促使天合光能实现第四季度的业绩巨增。

同时，天合光能还和中国出口信用保险公司、美国邓白氏(D&B;)公司等机构签订了合作协议，以防范外贸信用风险，为销售提供坚实保障。他们还制定了外汇风险管控，以汇率对冲机制在美元贬值和欧元、日元、人民币升值后，达到最低外汇风险。

王士连的华尔街背景让他格外重视与投资者和债权人保持密切沟通，始终确保投资者和债权人对天合光能的信心。2009年，天合光能的市值达到20亿美元，是原来的5倍以上，成为全行业全球市值涨幅的冠军，公司的股票也被投资人称为“中国太阳能业里最具有投资潜力的股票。”