基于团队项目训练法的商务谈判实践教学研究

翟静，卢毅

基于团队项目训练法的商务谈判实践教学研究

翟静，卢毅

介绍了在商务谈判实践教学中运用团队项目训练法的做法和效果，总结了开展团队项目训练需要注意的问题。

商务谈判；实践教学；团队项目训练

商务谈判是高校市场营销、国际贸易、电子商务及其他相关专业的一门主干课程，是一门实践性和综合性很强的课程。商务谈判课程的实践环节的主要教学目的是培养和提高学生的沟通能力和商务谈判能力。目前，国内高校在商务谈判实践教学过程中普遍采用案例分析、角色扮演、情景模拟、专家讲解等教学方法。下面，主要探讨团队项目训练法在商务谈判实践教学中的应用问题。

一、团队项目训练的基本程序

团队项目训练是在模拟的或真实的市场环境下对学生谈判能力进行综合训练。它可以给学生提供系统化、规范化的学习场景以提高学生商务谈判能力，拓宽知识视野，培养学生的团队意识、增强合作能力，从而更好地促进市场营销专业人才培养目标的实现。在此过程中，学生积极扮演好自己在团队中的角色，通过全过程的实际操作，包含组建团队、背景信息调研、制定谈判方案、谈判方案的实施等程序提高商务谈判专业理论水平和应用能力。具体内容与要求如下：

（一）编制谈判项目

谈判项目的选择是训练成功与否的重要前提，由指导教师提前准备好备选的谈判项目。

1.出题原则

在项目选择上，可选择比较受关注的真实谈判项目（例如：“吉利收购沃尔沃谈判”、“铁矿石谈判”、“中国联通代理iphone手机谈判”等）作为谈判项目，也可以采用发生在学生身边的一些真实案例（例如：重庆大学城卓越熙街引进“新世纪超市”谈判、重庆科技学院市场营销协会代理创维笔记本电脑谈判等）。由指导教师指定谈判议题、主要内容及时间、地点。模拟谈判的买卖双方背景情况、相关市场及产品资料则由学生自行收集整理。

2.选题类型

选择的项目涉及商品买卖谈判、技术谈判、投资谈判、索赔谈判、代理谈判等方面，可以再具体到价格谈判、技术服务与培训、投资比例与分成、佣金提成比例、合同条款、保险合同等细节，增强项目训练的可操作性。

（二）组织准备

商务谈判的团队项目训练，首要工作是进行谈判前的组织准备，包括明确训练任务，组建谈判团队，抽取谈判题目，团队分工与合作。该环节可以很好地培养学生的团队协调能力。

1．团队组建

指导教师针对训练要求及谈判项目具体情况，协助学生自行组建团队（3-5人），抽取谈判题目并明确甲方或乙方。进行团队分工，包括谈判角色分工（例如：主谈、团队领导、财务人员、法律人员）及项目训练任务分工（如：信息收集、信息整理、撰写方案、谈判场地布置等工作）。

2.背景信息调研

谈判背景信息包括谈判环境、谈判对手、谈判方自身等多个方面，获得准确、充分的背景信息是谈判成功的重要基础。该环节既可以为下一个环节的展开打好基础，又可以训练学生收集信息、分析、整理信息的能力。

3.制订谈判方案

谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程、谈判场地等内容，谈判团队应在掌握充分信息的基础上，发挥团队智慧，制订出书面谈判方案。这一环节可以训练团队的分工合作能力及撰写谈判方案的能力。

4.布置谈判场地

在谈判训练中，布置谈判场地具有重要的意义。它既可以增强模拟谈判项目训练的真实性，提升谈判项目训练的效果，还可以锻炼学生利用谈判场地的能力。

（三）实施谈判

实施谈判，即进入谈判的实质性环节。在谈判中，要求谈判双方在限定的时间内进行谈判，各团队应按照其制订的谈判方案进行，指导教师及学生代表根据各团队执行方案的情况、临场应变情况等综合因素为每个团队及个人评分。该环节训练学生对谈判方法、技巧和策略的运用能力，包括开局、报价、议价、打破僵局、让步、结束谈判、签订协议等内容。模拟真实的谈判场景还可以训练学生熟练地运用商务礼仪知识。

（四）训练总结

各团队在谈判项目训练后，首先进行内部交流、总结，并形成书面报告，然后集中进行各团队总结汇报及团队间的交流，最后由指导教师对训练整体情况进行总结，以便进一步提升训练效果。

二、教学效果分析

近三年来，在商务谈判课程中对市场营销专业约600名本科学生进行了团队项目训练，根据训练中的观察及学生反馈的情况，团队项目训练的效果是显著的。

（一）巩固专业理论知识

学生在模拟的谈判场景中对已运用的商务谈判知识有了较为系统和直观的认识，进一步加深了对抽象理论知识的理解，巩固了记忆效果，有效地减少知识的遗忘。

（二）提升实践能力

在训练过程中，提升了学生的信息调研、撰写谈判方案、综合运用谈判策略等实践能力。同时也深刻地让学生感受到理论知识和实际操作的差距，很多学生在训练后纷纷表示“方案中制定的策略好多没用上”，“出现了很多没有预想到的情况”，“怎么由谈判磋商演变为了辩论”等等。这些疑问都可以促进学生进一步的学习和思考。

（三）增强学生的学习兴趣和积极性

在商务谈判实践教学中开展“团队项目训练”，为学生提供了一个锻炼能力、展示自我的舞台。模拟的谈判过程让枯燥的理论学习变得具体生动，学生在行动中学习，在体验中感悟。学生充分发挥其主观能动性和聪明才智，对各个环节仔细琢磨，认真准备，有的还自己设计了许多场景，学生的学习热情高涨。

（四）感受团队的魅力

学生通过参加这一训练，最重要的收获之一是亲身感受到了团队的魅力，团体协作的力量。从组建团队开始，团队成员就凝聚在一起，学生们通过分工、合作、沟通、协调，解决一个又一个问题，圆满地完成训练。虽然有过分歧和困难，但学生们都能克服、解决。有的学生同学在训练总结中写到“经历过这次训练，我们团队成员情同兄妹，这份友谊将伴随我们一生。”

三、运用团队项目训练法的注意事项

商务谈判是一门实践性和综合性很强的学科，在教学过程中实践教学显得尤为重要。如何开展实践教学，提升实践教学效果，成为一个需要关注的问题。商务谈判实践教学中广泛采用的主要有案例教学、多媒体辅助教学、专家讲座、情景模拟等方法。团队项目训练是在对其他其他教学方法进行学习和总结的基础上提出的，可以更为系统地、有效地锻炼学生的实践能力。

首先，在项目选择上，更多地选择学生熟悉的案例，并且力求与学生的市场营销专业实践结合紧密。例如，“重庆科技学院市场营销协会代理创维笔记本电脑谈判”是在市场营销专业实践平台基础上选择的谈判项目，有利于学生收集信息，并且增加了训练的生动性。

其次，在项目设计上，教师只需提出该项目需要解决的问题，不提供具体的背景信息，不设置具体的谈判情景，不要把模拟谈判变成谈判情景再现。这样可以更好地训练学生收集信息，分析问题和解决问题的能力，进一步调动学生的积极性。

再者，团队的组建上也是对学生的一大考验。团队的组建对训练效果有着重要的影响，科学的团队组织可以提高解决问题的效率，最终走向成功。在训练过程中，学生都体会到了团队力量的强大，个体必须积极协作才能更好地完成谈判。由于学生素质参差不齐，容易出现拖后腿现象，导致同伴的抱怨。虽然难以避免，但是指导教师仍然要保证每一个学生都能积极参与到训练中，不能歧视，放任不管。教师要在准备阶段多干预，多督促，提高团队成员的协作能力，激发学生的参与积极性。

信息调研是谈判成功与否的重要条件。由于调研渠道的局限性，在一定程度影响了调研的顺利实施，导致不能充分占有有效信息，这就需要项目选择的配合。另外时间的有限性，也对训练效果有一定影响。学生多，课程学时少，也是很多教师放弃该教学方法的重要原因，我们主要通过开设专门的商务谈判实训课程，并分班级进行，控制训练人数，尽量保证训练时间。

[1]梅鹏.商务谈判实践教学的新模式[J].黑龙江农业工程职业学院学报，2006（11）.

[2]卢毅，韩军辉.“团队项目训练法”在市场营销实践教学中的应用[J].重庆科技学院学报：社会科学版，2010（5）.

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1673-1999（2010）23-0164-02

翟静（1974-），女，江苏镇江人，硕士，重庆科技学院工商管理学院讲师；卢毅（1964-），女，四川眉山人，重庆科技学院经管学院副教授。

2010-09-12

“十一五”国家课题“我国高校应用型人才培养模式研究”经管类子课题“‘LPP+PA’模式的应用研究”（FIB070335-A11-32）；2009年重庆市高等学校教育教学改革研究项目“市场营销专业应用型创新人才培养过程整体设计与实践”（09-3-069）；2009年重庆科技学院教改研究项目“基于实践的商务谈判课程教学改革模式研究”（2009-17）。