对铁路货运营销的思考

2010-08-15蒲少华

铁道货运 2010年3期

蒲少华

(西安铁路局安康车务段，陕西安康 725000）

1 铁路货运营销的形势分析

1.1 运输市场竞争激烈

铁路作为国家重要的基础设施、国民经济的大动脉和大众化的交通工具，在现代运输体系中具有举足轻重的作用。随着市场经济的不断发展，运输市场逐渐出现多元化发展趋势，铁路、公路、水运、航空、管道等运输方式不断崛起、发展和壮大。面对瞬息万变的货运市场，各大运输业纷纷展开激烈竞争，争夺和抢占市场份额。

据国家统计局数据显示：2008年货物运输总量249亿t，其中铁路33.1亿t，较上年增长4.7%；公路181.7亿t，较上年增长10.9%；水运29.7亿t，较上年增长5.7%；民航407.6万t，较上年增长1.4%；管道4.5亿t，较上年增长15.4%。可见，铁路货运量的增长速度为公路的43%，货运量为公路的18%，仅比水运略强一些，表明铁路货运市场份额在不断减小。

1.2 营销方式与手段亟待改进

（1）货运营销机制还需要进一步完善。铁路货运经过近些年的改革，开始注重树立新形象，提倡微笑服务、文明服务；简化货运手续，实行一个窗口、一次排队、一次结算等，但是经营意识还相对滞后。铁路尚未建立以市场需求为导向的货运营销体系，货运从业人员的营销观念较淡薄，对品牌的宣传和教育力度有待于加强，铁路员工创立优质品牌的意识和观念还需进一步提升。

（2）手续不够简便。托运人办理铁路货物托运，在装车上有申报月度计划、请车、进货等手续；在缴纳托运费用上有铁路货物运费、装卸费、杂费等；从运输环节上，铁路货运还需短途运输和多次装卸作业。与公路运输一次起运、一票直达、一次收费相比，铁路货物运输手续较繁琐。

（3）运输快捷性有待加强，安全保障尚需完善。当前铁路货运难以充分满足货主对货物运输快捷性的要求。货主从申报计划、批准到承认、配车，需要将近10～20天，由于途中保留等原因，有时难以保证运到期限。到站后一般需要3天左右时间，才能把货物交付给收货人，如果取送或卸车困难，则需更长的时间。因此，货主对一些季节性和时效性强的货物转由公路运输。

由于铁路货物运输从进站保管、装车到途中运输，再到到达交付，环节较多，涉及单位和人员也多，任何一个环节把持不好，都有可能造成货损、货差。如果发生货损、货差，事故调查、定责和理赔过程也较繁琐，有时导致理赔时间较长，或少数货主难以得到应有的补偿，进而会挫伤货主选择铁路运输的积极性。

2 货运营销的思考与建议

2.1 健全营销机制，满足市场需求

铁路货运营销，就是要通过营销活动组织足够的货源上线，遵循价值规律，以最佳效益为目的组织货物的有序位移。因此，必须建立起市场经济体制下的货运营销机制，必须满足既要能够走向市场、适应市场、占领市场，又要能够完成调整日常运输组织、优化运输组合的职能，对内统一指挥，对外步调一致。

（1）铁路局可考虑成立运输、货运、调度“三位一体”的货运营销中心，领导站段扎实开展货运营销，根据货主需求和市场动态，适时调整营销策略，确保货运营销适应市场变化的需要。

（2）货运营销人员可实行公开招聘，择优上岗，营销人员的收入与营销效益挂钩。比如在营销机构推广质量绩效考核制度，动态掌控营销考核权重。

（3）建立促销机制，充分利用推销、广告、宣传、公关等促销手段，及时将铁路运力、结构调整、服务质量等信息传递给货主，协调好铁路与货主之间的关系，扩大铁路在运输市场的占有份额。

（4）建立信息处理和决策机制。各级营销机构要做到随时掌握运输市场动态，根据市场需求和价格波动情况，及时合理地做出符合铁路客观实际的科学决策。

2.2 建立营销网络，制订营销战略

（1）站段营销组织是各个铁路局营销工作的基层单位，也是铁路营销的生力军。他们的工作直接面对货主，直接面对运输市场，而铁路局营销策略最终都要通过站段营销组织得以实现。因此，要提高铁路产品在运输市场上的竞争力，强化站段级营销组织的营销思想、市场观念、营销技巧、服务标准、工作规范等，应成为铁路货运营销工作的重中之重。

（2）铁路局级营销组织是确立营销战略目标、制订营销策略的领导者，既要对运输生产布局、运输产品结构进行调整，又要负责优化、协调运力资源，为形成有力、有序的营销格局作保障。所以铁路局级营销组织要做到：①要掌握好所辖区域内的运输资源状况，负责优化运输资源配置。要大力开展市场调查，在整个营销工作中要全程参与，重点了解每个地区的运输资源、运输能力、各站短途搬运能力、装卸机械的配置情况及其起重能力、周边市县有哪些无轨站等，随时掌握这些在一定时期内相对固定的静态数据和不断变化中的动态数据。②要负责协调运力，避免内部竞争，树立起全局大营销思想，将站段的运输优势有机衔接起来，形成从铁路局到基层站段的合力，从而提高在运输市场上的竞争力。

2.3 转变营销观念，开展优质服务

（1）教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增强危机感、紧迫感，增强市场竞争忧患意识和营销意识。要使广大职工真正树立起以市场需求为导向、以客户为中心的指导思想和“替货主算细账、帮货主办实事”的营销观念，彻底改变传统的坐商思想，主动出击抓营销，积极参与市场竞争。

（2）专职营销机构要做到24小时对外服务，积极开展网络和电话预约新型服务。车站服务人员要坚持文明服务、微笑服务、和谐服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”，彻底改变计划经济体制下形成的工作作风，每一次服务能够让货主有宾至如归的感觉。同时要提高装卸作业质量，杜绝野蛮装卸，减少人为的货损、货差，以方便、优质、快捷的服务，大力拓展铁路货运市场。

（3）加强货运组织，提高运输透明度。铁路基层单位和铁路局重要部门要根据货主提供的服务订单和货物运单，及时上报运输计划和请求车，并将运输计划、请求车和承认车信息在货运营业厅进行对外公示，随时接受外界服务监督。

2.4 优化运输组织，提高运输效率

（1）改进计划的编制。重点围绕货主的需求和市场规律，完善现行的计划编制方法。如运输计划的编制，除了方便货主、缩短提报周期、简化作业手续外，同时考虑供应运输产品的周期及形式，以及短缺产品供应的竞价方式等。此外还要重点解决空车不足、运能紧张的矛盾，须考虑缩短技术计划编制周期，增加以装车和重车运输为主的铁路局空车保有量及运用车数。

（2）改进运输组织。铁路运输的特性，决定了运输生产的集中统一指挥只能强化，不能削弱，但是运输指挥职能要不断完善。对调度部门来说，应该改变传统做法，做到运输跟市场、调度绕车转，不仅要加大对日班计划的考核，更应该把经营意识、市场意识、效益意识和为货主服务的意识贯穿于运输指挥和业务管理当中去，实行单车效益核算，单列效益核算，为拓展市场、增加企业经济效益打下基础。

2.5 发展电子商务，简化货运手续

随着网络科技的飞速发展，尤其是电子商务系统的发展，提高了人们的工作效率，时间、距离已经不再是对外交流的障碍。因此，铁路一是要建立和不断完善货运共享信息数据库，尽快开展货运业务网上受理，实现集中受理、分散装车等，即货主通过互联网申请运输计划、查询运价、在网上提交运单办理托运手续，并通过网上银行支付运费，网上追踪查询运输信息等。二是积极拓展铁路延伸服务，进一步完善网上办理支付手续，负责上门取货、送货上门和第三方物流服务，最大限度地满足客户需求。三是坚持货主利益至上的原则，改变货运理赔思路，认真做好理赔工作，切实维护货主切身利益。

2.6 加大硬件投入，改善运输环境

（1）车站货运营业厅是货运工作的窗口。因此，货运营业厅要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，尽可能增加微机查询、通信联系设备和追踪查询系统等，实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率。

（2）加大机车、车辆检修和货运装卸车作业的机械化程度，改进传统的人工检修和装卸作业，确保到达空车车体完整，技术状态良好，提高货物装卸作业效率，进而提高铁路运输的整体效率。

2.7 实行名优战略，打造品牌效应

打造和推广品牌产品是一个企业迅速占领市场必不可少的重要环节。因此铁路必须积极开发自己的新产品，实行名优精品战略。目前，铁路要继续推广完善定点、定线、定车次、定时、定价开行的货运“五定”班列、“行包班列”等快速直达列车，同时不断创新运输产品，为客户提供更优质的服务。

3 安康车务段货运营销实践

3.1 健全机构，强化货运营销管理

受全球金融危机和襄渝二线建设货运停办的影响，安康车务段货运市场一度低靡。为了扭转被动局面，车务段高度重视，及时成立货运营销领导小组，先后4次组织业务科、指挥中心和劳人科成立联合调研小组，深入管内主要货运营业站进行货源调研。各车站同时成立以站长、货运主任为首的车站营销小分队，采取“走出去，请进来”策略，变“坐商”为“行商”，深入周边厂矿企业，宣传铁路运输的优势，努力承揽货源。

3.2 方便货主，开展货运绿色服务

传统货物运输计划受理方式和时间存在一定局限性。为了更好地方便货主、服务货主，车务段开展了“打破常规，绿色服务”活动，尤其是襄渝二线路料运输实行24小时受理和上报货主提报的运输服务订单，严格落实“首问追踪联系落实”制度，积极与铁路局联系计划审批。同时各车站指定专人负责运输计划落实情况，对有装车需求而计划不足的单位，积极主动与货主单位协调联系，确保了计划充足，解决了货主单位后顾之忧。

3.3 紧盯重点，打造战略装车品牌

铁路战略装车点具有集中存储、整列配车、整列装车、整列始发的特点，它不仅是铁路实现规模化生产、集约化经营的迫切需要，更是铁路部门落实科学发展观，支持经济社会又好又快发展的具体体现。因此，为最大限度地发挥整列装车、直达运输的优势，确保装车总量稳中有升，本着“服务货主，服务企业、服务地方经济”的原则，安康车务段重点对柞水县大西沟矿业公司、安康市尧柏水泥厂等企业的生产情况、物资流向进行调研分析，定期召开路企协调联席会，征求货主意见，总结作业中存在问题，及时修订战略装车点作业办法。同时各战略装车点加强与铁路局调度部门和车站行车、货装部门间的协调与沟通，周密计划，合理安排，不断优化各个作业环节，努力提高战略装车点作业效率。