冀商武百祥及其商业经营之道

河北经贸大学 曹琳

上世纪20年代，在近代民族资本主义兴起和发展的潮流中，我国东北地区最大的工商业城市哈尔滨涌现出不少优秀的民族工商业巨子，武百祥就是其中最具代表性的一位。武百祥(1879-1966)是直隶乐亭县人，1907年创立“同记”，之后，他凭借自身的辛勤努力和超卓的商业智慧，20年间使同记拥有同记商场、同记工厂、大罗新寰球百货等7处营业地，上海、大阪等6处驻庄，店员、工人2000多名，总资本近200万两，年创利润达上海规银32万多两(合银元42万左右)，超过了当时的外商洋行，成为哈尔滨乃至东北地区最富盛名、规模最大的商业企业之一。武百祥在实践过程中形成的独特经营之道，对现今商业文明的建设更是有着重要的借鉴意义。

1 物美质优、言无二价

商业竞争不仅是商品的竞争，更是信誉的竞争、职业道德的竞争。因此，商业经营不只是简单地向顾客兜售商品，而应建立起良好的顾客关系，这才是商家竞争力的源泉。武百祥对此颇有见地，他认为商业信誉和道德是经营的根基，必须树立以顾客为本的思想。他说：“古语云‘经营有道，见利思义’、英谚云‘顾客者产业也’，都是以顾客为商业本位的意思，欺诈蒙混顾客只能导致信用丧失、经营失败，必须注重顾客的权利，满足顾客的需要，使顾客均要得着美满和愉快的感觉，才可以使营业发达”[1]。

在这样的思想指导下，同记自开业以来就十分注重商品品质，柜台上所售货物皆不准以假乱真、以次充好；顾客选购商品时，店员还要主动介绍商品产地、性能，做到童叟无欺；对已售出的商品实行保修、保退、保换服务，以达到顾客满意。为保证商品品质，武百祥在进货方面严格要求采购人员，产品必须确保质量、坚守信誉，否则一律不准进货，即使进了货也要退回，绝不准徇私舞弊。不仅如此，他主张所售商品必须对社会有益，有伤风化的即使赚钱也绝不经营，如当时卖赌具利钱很大，同记有很多人见利眼开极力主张出售，而武百祥坚决反对，他说“宁可把每年净赚四五千元的买卖不作，也不为魔鬼卖这份赌具”，最终说服了同仁，表现出弥足珍贵的职业道德和社会责任感。

2 抢占先机、人无我有

20世纪初哈尔滨随着中东铁路通车迅速发展起来，逐渐成为国际化的商贸城市，而商品交换日益频繁、市场行情千变万化，使得激烈的竞争无处不在，武百祥在经营中始终秉持“人无我有、人有我优”的指导思想，能够冷静地观察供求形势，善于抓住时机，抢先占领了市场。

当时哈市流通的外国商品中，有种名为“双枪牌”的怀表颇受大众青睐，东三省各地时有来采购这种怀表的商贩。武百祥看准这一商机，果断决策，多番努力，终于从外国表行取得代销权，从此各地客商进购双枪牌怀表大都须经武百祥之手，使他获得了丰厚的利润，但他并不自满，而是更长远地想到随着怀表需求增加，必然会引起表链销路看涨，于是大量购进表链，又获得一笔不菲收入。他回忆说：“东三省一般普通人，每人都要戴一块怀表。凡来哈尔滨置这种货的，大约有十分之七是由我经手。一次我从法国开的表行里进表链七百打，不出三个钟头全部卖出，获利四千多元”[2]。这次经营的成功，使得刚建立不久的同记商铺获得极大的发展。之后，武百祥凭着他敏锐的商业神经再度出击，拓展新的营业项目。随着同记的不断发展，武百祥还引进外国先进技术，全面开展工商兼营，使产品配套成龙。

3 环境优良、服务周到

对商业经营来讲，店铺的物质设施和商家的服务态度对顾客消费或享受服务时的心情、满意程度影响很大。因此，优良的环境和周到的服务是吸引顾客的重要客观条件。

同记各商店就非常注重带给顾客美好的感受，如1927年建立的同记商场，由外观到内部更是独富创意，商场门面两边竖立着特意从国外重金定制的大玻璃橱窗，非常讲究，橱窗内还摆设电动模特，向往来的行人顾客招手致意表示欢迎，行人路过往往驻足流连；营业厅内还摆设各种鲜花，每天早晨喷一次香水。同记就是用幽雅宜人的环境，带给顾客舒适的感受，吸引顾客光顾。

优美的购物环境之外，在商业交往过程中商家还需以良好服务作为感情投资，拉近与顾客间的距离。武百祥常说，商业是靠顾客而兴旺发达的，同记的三个商场年约接待600多万顾客，如果能和其中200万顾客交朋友，成绩就会更大，前景就会更广阔[3]。因此规定，无论接待哪种类型的顾客，店员必须态度文雅、热情细致，要主动向顾客问好，向其介绍商品，尤其是新到商品、连带商品和适应顾客需要的代用商品。对外地拿货单来买东西的大主顾或上层阶级的顾客，则先请到售货部的接待室稍息，由部长或主任亲自接待，按其货单从各部把货样拿来任其挑选，尔后成交结帐，并派人把包装好的货物送到指定地点。与此同时，同记要求店员认真揣摩各类顾客心理，对不同顾客采取不同的接待方法，尽量使其满意。

4 广泛宣传、深入人心

对于广告的运用，在上世纪二三十年代并不被大多数商家所看重，但武百祥却非常重视，还专门设立广告部负责该项工作，以提高同记及其商品在大众心目中的知名度。同记广告宣传的形式多种多样，主要有：

报刊和广告牌。武百祥充分利用报刊优势，独出心裁，他有时大幅刊登“民国商店——大权威——大罗新”，有时刊登“最完备的商店——同记商场”等字样，简洁鲜明，务求给读者以深刻印象。此外，武百祥也善于利用公共场所的宣传空间，如当时哈尔滨的电影院、剧院门前、正阳大街的电线杆等地方均设有同记的广告牌，给过客以深刻印象，对招徕生意起到很大作用。

包装和印刷广告。同记在哈尔滨商界率先使用包装纸包装商品，并在上面印有商品产地、特点、质量、价格及目录等内容，借以广泛宣传。并且，同记鼎盛时每年从日本精制100多吨日历、挂历广告，全部免费馈赠顾客，借以扩大影响。

游行和声像广告。每逢年节武百祥都雇用军乐队和唢呐乐队在商场门前大吹特吹，借以招徕顾客扩大影响。他还把同记、大罗新两大商场及其经营特色等拍摄成小型纪录片，在电影院的电影放映前播出，以立体的视听形象吸引顾客。

抽奖和礼券广告。为了招徕更多顾客，同记经常采取有奖销售的办法，当顾客抓到奖时，立即进行登记发放。发行礼券也是同记扩大影响的常用手段，持以上两种券购货，还可享受九五折的优惠。这些办法使同记销售额骤增，买者高兴、卖者得利，最终获得双赢。

5 培养人才、融洽劳资

武百祥非常重视竞争中人的因素，对店员素质培养很严格。要成为同记店员，先需通过其录用考试后，进入同记开办的商工学校学习6个月，毕业后实习半年至一年，然后再参加考试，合格者才能获得资格。武百祥还常聘请有多年经验的经理、主任以及老职员担任教员，讲授业务知识，还特别设有柜台须知科目，专门进行售货技巧的训练。同时，武百祥也注重提高工厂工人素质，举办工人业余学校，设立青年短期文化、高小补习班，以及业余作文和算术班；后来又建立训育部，对工人进行生产技术教育和文化教育，还开展各种各样的文艺活动和体育活动，使之增加知识、陶冶性情。如此全面的职业训练，为同记培养出一批具有较高专业素养的工作者，这无疑成为企业发展最具竞争力的无形资本。

旧式企业里劳资双方的矛盾通常很尖锐，而武百祥在消除劳资对立上也有自己独特的解决办法。首先，他实行职工“薪金分红”、“入股分红”制度[4]。如此使得店面经营好坏与个人所得紧密相关，因此极大调动了职工的积极性。同时，武百祥非常重视企业各种福利设施建设和福利待遇的完善。如为同记职工提供宿舍，每年还给予一定补贴；设立医院，职工和家属看病几乎一切免费；还建有浴池、理发室、图书馆、游戏室、俱乐部、运动场、甚至幼稚园等免费设施；同记职工购买本公司商品或到本厂加工定做都只收成本价，办喜事买用品者享受半价优待等等。通过这些做法，同记上至高层管理人员、下至基层普通员工，都有着很强的团队精神。

[1]武百祥与同记,黑龙江文史资料第26辑[M].哈尔滨:黑龙江出版社,1989.

[2]哈尔滨市文史资料委员会编,哈尔滨文史资料第三辑[M],1984.

[3]冀商百年辉煌史[N],燕赵都市报,2006-5-18.

[4]河北文史集粹·（工商卷）[M],石家庄:河北人民出版社,1991.