强化铁路客货营销方案探讨

李西发

（郑州铁路局郑州车站，河南 郑州 450000）

加快企业发展，关键是要转变思想观念。“脑子”决定步子，思路决定出路，只有冲破传统的、陈旧的经营观念的束缚和条条框框的桎梏，拓宽视野，创新思维，把握市场经济的规律，抓出重点，才能走出低谷，在激烈的竞争中求得生存和发展。为此，我们要把转变观念作为搞好客货营销工作的突破口，采取多种有效形式，大力开展特色理论教育、“生存”教育和职业道德教育，积极引导广大干部职工在观念上换新，形象上重塑，深入调动各级组织和广大干部职工奋起应战闯市场参与竞争求发展的积极性，在形成大营销、大参入，大手笔上下功夫，形成全员关心营销、参与营销的良好态势。

1 在当前市场经济形势下,强化客货营销,就必须适应市场

要适应市场，就必须躬身实干。发扬务实求真、真抓实干的工作作风，把营销工作的思路、策略付诸于实际行动之中，扎扎实实地抓好营销中的各项工作，不断完善管理机制、营销机制、约束机制和激励机制，坚决摒弃空讲竞争、空喊营销的虚浮作风，使营销工作一步一个脚印，巩固和扩大铁路在运输市场中的占有份额。例如,河南青山金汇不锈钢有限公司是一个年设计生产能力25万吨的钢材加工企业，其产品主要运往广东和浙江。2009年1至8月份累计生产钢材16.5万吨，由于货物运价、运输手续、空车配送货物、在途时间等诸多因素的影响，2009年上半年该企业一直用汽车运输，在我站营销人员的努力下，该企业同意用火车运输部分产品。2009年7、8两个月，在我站共发送该公司钢材292车，16060吨，仅此一项就多增加运输收入315.36万元件。

要适应市场，就必须加强队伍建设。市场的竞争，归根结底是人才的竞争，队伍素质的竞争。素质是竞争的基础，是企业生存发展之本。要通过多种有效形式，对干部职工进行政治教育、职业道德教育和市场知识的学习及业务技术培训，提高干部职工的整体素质和参与市场竞争的能力。

要适应市场，就必须准确掌握市场信息。准确了解市场需求信息，是营销工作的基础，是铁路运输企业把握市场竞争主动权的前提，我们必须及时向客户提供“适销对路”的“产品”，最大限度地吸引客流货源，从而创造可观的经济效益。

2 在当前市场经济形势下,强化客货营销,克服营销短视，处理好这样几种关系

一是要处理好运价高与低的辩证关系。我们曾经认为，国铁的“只此一家，别无分店”的垄断地位使我们不必考虑市场需求问题。不管运价高与低，人家都会来乘车运货。但是，当高速公路运输、航空运输将我们的旅客和客户大量拉走时，我们开始意识到问题的严重性。这时，我们才明白铁路垄断并不是运输垄断，我们也存在与其它运输方式竞争的问题。而能否在竞争中立于不败地位或是在运输市场中占有合理的份额，价格是一个重要的因素。运价低一些，当然旅客与货主会多一些，但却有可能丧失扩大再生产的能力，甚至有可能连简单再生产也无法维持。而运价过高，却等于把市场拱手相让于其它运输方式。再者，运价高低也是相对的。你铁路吨公里运价确实不算高，但你路网不好，运距远；我公里运价确实不低，但我是捷径，实际运价比你低。合理地定价，不搞“竭泽而渔”是培育稳定市场的关键，稳定的市场才是利润的源泉。

二是要处理好运输主业与多元经营的辩证关系。主业为本，这是不应动摇的，多元经营应该在主业发展的基础上发展。近年来，我们依附于主业的多元经营获得了一定的发展。这些发送前、到达后的服务在一定程度上满足了一些旅客和货主的特殊需要，也使我们获得了一定经济效益。但是，由于这些业务存在着一定的不规范性，因而，其存在和发展潜伏着较大的危机，如果不处理好很有可能损害运输市场，波及主业和多元经济的发展。铁路有关部门束缚自己的手脚却让依附铁路生存的地方联运公司迅速发展，这很难说不是营销短视。想通过规范自己多经收费，以让生产企业减少运输费用却把货主逼到地方联运企业去支付了更高的费用。克服营销短视，对多元经营进行规范是非常必要的，但也必须给铁路自己的多元经济发展留下发展空间，切忌一刀切。

三是要处理好能力与需求的辩证关系。以现代营销观念来看，可以说，我们在春运中采取了一系列抑制需求的措施，所谓“计划售票”、“民工有序输出”一类的做法，与企业经营之道相悖，倒像是一种政府行为，这也许正是导致客流流失的重要原因。试想，如果旅客乘坐火车的需求得不到及时有效的满足，你怎能保证他们不去转求其它交通工具呢。而这恰恰又可能刺激其它运输方式的增长。如果以这种方式参与运输市场竞争，那么，铁路运输萎缩与败北也是可以想像的。

3 强化客货营销，要在以下方面有新提高

服务质量低劣,野蛮装卸、野蛮待客等现象时有发生,收费不服务、服务不到位则更为普遍,铁路车下购票难、车上服务差的问题没有根本改观。所以，在服务质量方面,整体服务水平要向高标准、高质量、高档次发展。从大量的事实可以看出,未来的运输市场竞争将越来越激烈,铁路将面临着更加严峻的考验。

随着铁路运输逐步由卖方市场向买方市场转化,我们必须强化市场营销和经济效益观念,树立起适应市场的全新营销新观念。市场营销就是通过市场交易来满足顾客需求的企业整体经营活动,其核心是通过交换达成供需双方交易,实现产品的价值和使用价值。铁路客货营销的基本内容应是通过完成位移,满足旅客、货主需求的整体经营活动。由此可见,以满足旅客、货主需求,将运输产品顺利销售出去为特征的客货营销工作,是铁路占据运输市场的基本手段,是铁路实现产品价值和提高经济效益的唯一途径。这应该成为铁路运输企业生产经营的基本指导思想。

铁路运输的基本营销战略思想应是建立适应市场需求的高效、灵活的营销机制和运输组织方式,通过对客货用户提供“安全、快捷、经济、便利、优质”的全方位服务,不断扩大铁路在运输市场所占份额,争取最佳经济效益和社会效益。战略重点是客运稳住中长途市场,扩大行包市场,开发旅游运输市场;货运稳定并占领大宗货源和长距离市场,优先保证长期、固定的大中型企业货源,大力发集装箱运输市场,提高附加值、高运价率货物运输的市场份额,开拓多经联运市场。

综上所述，铁路运输企业要想走出困境，重新占领市场，关键是必须从根本上建立起适应市场需求的经营方式和经营机制，不断健全和完善营销手段，敢于摒弃不适应市场需求的经营管理模式，以灵活、机动、快速、准确的营销机制，采取准确的、有效的、快速的营销策略和对策，促进经济效益的提高，在激烈的市场竞争中立于不败之地，重振雄风。

[1]刘万明.我国高速铁路客运专线主要技术经济问题研究[D].西南交通大学;2002年.

[2]肖建明.西南铁路客运市场需求分析及产品营销对策研究[D].西南交通大学;2002年.

[3]四兵锋，高自友.市场竞争条件下的客运价格优化策略模型及算法[J].交通运输系统工程与信息.2007年01期.