康师傅——创业路上的“钢铁战士”

“康师傅”：一战成功

顶新集团的前身原是1958年创立于台湾彰化的鼎新油厂，1974年更名为顶新制油公司，以生产工业用蓖麻油为主。1988年，魏氏兄弟看到内地广阔的市场，于是决定考察投资，从此四兄弟便踏上了一条筚路蓝缕的创业之路。

集团创业初期，他们先后在北京、内蒙古、济南等地投资办厂，并相继推出了“顶好清香油”、“康莱蛋酥卷”等产品。但由于当时国内整体消费水平偏低，这些产品又太超前，一度“叫好不叫座”，差点让魏氏兄弟血本无归。

直到一次出差坐火车，魏应行发现同车的人对他从台湾带来的方便面十分好奇，很多人询问何处可以买到。魏应行敏锐地捕捉到了这个市场信息，就这样，1991年底，魏氏兄弟决定投资方便食品。

当时内地的方便面市场呈现两极化：一是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，但质量差；另一是进口面，质量好，但价格贵，普通人根本消费不起。魏应行想：如果有种方便面既健康卫生，又物美价廉，一定很有市场。于是这种方便面就有了一个响亮的名字“康师傅”。

名称起好了，消费群体也定下来了，接下来就是确定口味了。怎样开发符合内地人口味的方便面呢？“康师傅”经过调查发现：中国人口味偏重，而且比较偏爱牛肉，于是决定把“红烧牛肉面”作为主打产品。考虑到当时消费者的能力，最后每包售价定在了1.98元人民币。

经过多方考察，魏氏兄弟选中了具有超前服务意识的“天津经济开发区”作为“康师傅”第一个生产基地。1992年7月18日，“康师傅”第一碗红烧牛肉面诞生。从此，“康师傅”方便面伴随着“香喷喷，好吃看得见”的承诺飞进了千家万户。

与此同时，“康师傅”的广告宣传也全面铺开。1992年，当国内其他企业还没有广告意识，“康师傅”的年广告支出就达到了3000万元，于是，就有了“好味道是吃出来的”这句广告词铺满大江南北。“康师傅”认为“广告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了”。

包装漂亮、广告凶猛的“康师傅”一经推出便立即打响，并掀起一阵抢购狂潮。当时公司门口甚至一度出现批发商排长队一麻袋一麻袋订货的疯狂场面，“康师傅”的生产规模迅速扩张。

“康师傅”：再战成功

从2000年开始，“康师傅”又开始了第二轮创业。这次不仅将通路下沉至县级市场，而且围绕终端实现了通路（主要包括零售商、批发商）精耕。为此，“康师傅”3年时间内在通路上投入了4000万美元。现在“康师傅”在中国大陆分东南西北中5大片区，已有3000多个营业点，近5000家经销商，55万个销售点，139个仓库。

此外，“康师傅”把全国划为1500个小区域，每一个区域由业务员负责，要求每一个业务员每天拜访80个零售点，了解他们的销售情况、需求状况等。为了对通路精耕提供支持，“康师傅”对生产布局作出规划，直径500公里内要有一个方便面生产基地，把运费控制在销售价格的5%以内，由此实现新鲜度、销售价与成本的最佳组合。

如今，“康师傅”系列产品不仅行销全国，并出口至美国、加拿大、新加坡、西欧及俄罗斯等国家和地区，而且“康师傅”饮料系列、八宝粥、饼干、米饼等产品亦都取得了不俗的成绩。