西门子·南京二机西南区展示服务中心隆重开业 （二）——合作双方领导高端访谈

左：黄志伟先生，右：许政顺先生

西门子·南京二机西南区展示服务中心在合作双方的共同努力下，于2010年1月19日在重庆市九龙坡区科园二路上隆重开业了。本刊记者有幸参与了这次活动并对合作双方的高层领导进行了采访。

采访西门子（中国）有限公司工业自动化与驱动技术集团机床数控业务总经理许政顺先生。

记者:西门子和南京二机床是基于什么考虑筹划了一个这样的活动？

许总:作为客户的南京二机首先提出了这一建议，我们这边也觉得很好。接着在双方的共同努力下，在很短的时间里，这个西南片区的展示厅就建好开业了。西门子和南京二机床在过去的几年里一直保持着良好的合作关系，这个活动是双方在长期的合作中，自然而然形成的一种市场推广的新模式，而不是突发奇想的一个行动。南京二机的品牌在国内面临着激烈的竞争，因此比较重视品牌建设和市场推广，而西门子技术实力比较雄厚，并且在经济型市场上也希望有所贡献，正是基于这种考虑和共识双方筹划了这次活动。

记者:请您谈谈对这次活动的总体评价，取得了怎样的效果？

许总:活动举办得很成功。活动从提出想法，到筹划，再到实施，只用了短短一个月的时间。展厅的建设从选址到装修再到布局也只用了很短的时间。展厅兼有产品展示、洽谈等几个区域，能够提供产品展示、试加工、维修、培训等一条龙服务。通过这次活动在重庆地区西门子和南京二机的产品得到了展示，并将细致周到的服务带给了客户，是一种很好的提升产品品牌形象的方式，在开业后的这一段时间里，已经看到了明显的效果。

记者:西门子会将这一合作模式继续推广吗？还会和别的公司会采取这种合作方式吗？

许总:这主要取决于用户的意愿，西门子数控系统是一种公共资源性的产品，我们会根据客户的需要提高产品质量，我们也会配合客户的经营方式，根据每个客户的个性化需求，采取不同的合作方式。总之，我们会根据客户的要求，共同商讨，采取对双方都有益的最佳的合作模式。

记者:这次活动对西门子经济型数控系统的推广起到什么样的作用？

许总:由于一些历史性的原因，西门子高端数控系统产品在中国销售很好，而经济型数控系统市场在中国的销售相对弱一些。我们中国是一个制造业大国，但还不是制造业强国。国内的机床产品中很大一部分是属于经济型数控产品。而且随着经济的发展，这个市场还会继续发展和技术升级，西门子当然不会放弃这块诱人的市场份额，也想积极地参与到经济型数控领域的市场竞争中，这次活动就是一次新的尝试。

记者:您认为这种合作模式的优势是什么？

许总：这种合作模式让我们能够将备件放在展示区内，最终用户有需要可以及时与我们联系并及时更换，不会影响到客户的生产，给重庆周边的最终用户提供了方便，真正做到了与客户的零距离。这种方式让用户对西门子更有信心，对南二更有信心。

记者:与南京二机的合作还会采取其他模式吗？

许总:目前我们刚采取了这一新的模式，下面的工作是把工作做细，做扎实，把这件事情做好，而不是这个模式刚建立，又去尝试新的模式。这样可能会都做不好。我们会把更多的精力放在日常的工作上，如售前技术支持、售后服务、备件等工作，让客户能够真正地感受到我们细致周到的服务。当然，如果能有更好的合作方式，我们也会考虑，但一定是在把这种模式做好的前提下。

采访南京二机数控车床有限责任公司总经理黄志伟先生。

记者: 您是基于什么想法跟西门子采取这种合作方式的？

黄总:我认为合作伙伴之间最需要的就是结合点，找到双方合作的结合点，合作才能成功，才能促使双方共同进步。我认为我的成功之处是借力，但是借力的前提一定是考虑到合作者的需要，合作方式能给对方带来益处，实现双方共赢，这样合作才能成功。

销售方式有两种，直销和代理。我们采取的就是代理方式。代理商会销售品牌好、质量好的产品。而南二在企业规模上没有很强的竞争力，因此就要创立自己的品牌，把产品的品牌做上去。而要把品牌做上去，不仅仅是提高产品质量，更重要地是考虑到客户的需求。我们这次展示服务中心的成立能够让客户更了解我们的产品，更及时地得到我们的服务，我们正是基于这样的考虑开展了这次活动。

记者:还会将这一模式继续推广吗？

黄总:会的。我计划还要在杭州、宁波、温州、无锡、上海等地开这样的展示服务中心，只是面积会有所区别，这种展示中心的覆盖范围能至周边100公里，周边的客户可以到这个展示服务中心来看机床，进行工件试加工，提出备件维修，要求提供培训。这个服务中心就相当于汽车的“4S”店。让客户亲身感受南京二机床的机床加工水平和服务。

记者:您认为这种合作方式给客户带来什么样的好处？

黄总:重庆离我们比较远，产品一旦出现问题，生产线停下来怎么办。目前都是精细化管理，不能出错，出错了就走不下去。我们把产品、备件、服务带到这边来，会及时解决客户在使用我们产品过程中遇到的问题，保证他们生产的正常进行。我们还可以为客户提供相应的培训，解决他们在生产中遇到的问题，给他们提供专业的服务。

记者:您对这次活动有什么样的预期？

黄总:不知道是市场的作用还是展厅的作用，最近我们产品在重庆地区的销售情况明显上升。我不能说有什么具体的预期，但是我想这是基于我们对市场的认识，对客户需求的考虑形成的经营模式。这次合作结合了双方的优势，因此我们会把这件工作做好，我相信事在人为，通过我们的努力一定会给客户提供更周到的服务，跟西门子更好地合作，从而树立起我们的品牌形象。

在这次西南片区展示服务中心开幕前一天，我们跟随许总、黄总走访了三家最终用户，这三家最终用户都表示这种方式将服务提供到了身边，非常好。在与最终用户交谈中，许总还为最终用户们提出了一些如何使用和保护数控系统的建议，很有实用价值。

西门子和南京二机的这次合作必将给双方的发展都带来机遇。通过这次活动西门子的经济型数控产品能够得到大力推广，为中国经济型数控产品的发展做出自己的贡献。南京二机床也能通过这次活动给重庆地区的最终用户提供全方位的服务，充分展示自己的产品，从而提升自己的品牌形象，这次合作不仅仅是一次双方技术上的合作，更是一次提升服务的合作，正是基于双方高层领导对市场的清醒认识，先进的合作意识，以客户利益为宗旨的经营理念，认真的做事态度，促成了这次合作，相信这次合作一定会结出丰硕的成果。