打造兽药绿色高端品牌引领行业环保健康发展---记湖南农大动物药业有限公司

本刊编辑/马晓静

湖南农大动物药业有限公司（以下简称湖南农大动物药业），前身为湖南农业大学一家校办企业，原来的公司名称是湖南农业大学兽药厂，强大的技术后盾，优良的产品品质，使得湖南农业大学兽药厂在南方的养猪行业中为大家所熟知。2004年，北京伟嘉集团看中该药厂研发及生产技术，注入强大的资本正式收购湖南农业大学兽药厂，组建湖南农大动物药业有限公司。收购后，伟嘉集团整合各项资源，湖南农大动物药业有限公司不断发展壮大。2005年，公司地址迁往现所在的国家生物产业基地，随着伟嘉集团动物保健南方战略的重大转移，我国南方最大的水针剂生产线项目于当年12月通过GMP验收。经过产品调整，2007年全面启动“猪场工程计划”，陆续研发、生产了一批专用于规模猪场的产品，不断地为规模猪场的发展提供不竭的动力。

图1 柳总在母猪生殖营养与健康管理研讨会上带领员工歌颂诗歌

1 猪场的心声——兽药产品 雾里看花

近年来，规模化养猪发展迅速，养殖技术及综合管理水平不断提高，各项生产指标日益改善。令人困惑的问题是，随着饲养条件、饲料营养水平的改善和管理水平的不断提高，以及对疾病认识的不断深入，各种新型药物和疫苗广泛应用的情况下，疫病越来越复杂，控制越来越困难，猪群疫病已成为困扰养猪业健康发展的主要瓶颈之一。很多规模猪场，在猪病面前仍然很无助。这边中药用过了不管用，那边西药用过了也不管用。对待兽药产品，很多猪场有雾里看花的感觉，“只在此山中，云深不知处”，究竟如何才能更有效地控制猪群疫病，进一步提高生产成绩和经济效益？

在当前国内大的防疫环境比较松散的条件下搞好养猪生产，规避疫病风险，提高生产成绩，带来最大化的效益是猪场孜孜以求的目标。然而，环顾四周，我们面对的是抗生素滥用导致的日趋严重的耐药性，动物产品广泛存在的药残问题。兽药生产企业如何能找到一种更好的方式去解决我国规模猪场面临的猪病问题，使我们的猪场不必面临无药敢用，甚至无药可用的尴尬处境，规模猪场呼唤这样的兽药生产企业。

图2 廖总陪同北京市领导考察公司

当今兽药市场，通过农业部GMP认证的1500多家兽药生产企业竞争200多亿元的市场份额，除去进口兽药和兽用生物制品，平均一下，每个兽药生产企业的市场份额不足1000万，数字可以说明竞争的激烈，我国动保企业正面临第二次洗牌，后GMP时代来了，如何在兽药行业中不被淘汰出局？顺应兽药市场发展趋势是根本，湖南农大真正做到了这一点，本期请您和我们一起走进湖南农大动物药业。

2 湖南农大动物药业——母猪保健专家

从2004年伟嘉集团收购湖南农业大学兽药厂之初，湖南农大动物药业有限公司总经理柳高峰就与集团领导对未来兽药行业的发展趋势达成了共识，他们认为未来兽药行业的发展趋势主要体现在：1）兽药生产企业数量减少，通过兼并联合，形成跨地域、专业化大企业集团；2）化学药品中兽药可用品种减少，中兽药增多；3）兽药增值是有限的，兽医技术的附加值是无限的，兽药生产企业未来以畜牧兽医技术服务为主导，开展社会化、合同化服务承包，建立地区垄断性企业。

谋定而后动，找到了兽药行业的发展趋势，那就要顺应大势之所趋，打造自己的产品了。在这一问题上，湖南农大秉承的理念是“小方向，大潜力”，人的能力是有限的，企业的力量和资源也是有限的，在产品定位上湖南农大动物药业从未期望解决所有的问题，他们认为集中优势资源解决养猪领域诸多问题中几个亟待解决的问题才是企业的立足根本。猪场赢利的关键问题之一是要有好的生产成绩，好的生产成绩则主要取决于母猪年生产力的高低，母猪的生产力是影响规模化猪场生产全局的重要指标，为实现高产、优质、高效的养猪目标，农大药业将自己的产品聚焦在了一个点，那就是----专业做母猪品牌。

农大药业乃至北京伟嘉集团一直非常关注食品安全，倡导绿色健康养猪，在研发方向上的长效技术、靶向技术和中药都是对于食品安全起到积极推动作用的技术，公司的每一个产品都遵循绿色环保健康理念，全方位呵护母猪健康，构建母猪绿色健康家园。农大药业目前主打产品是母猪生殖系列产品，涵盖宫炎净、产后康、宫炎康等产品，其中最具潜力的是宫炎净，也是公司目前重点推广的单个产品。宫炎净具有破结排脓，无痛分娩的功能，规模猪场专用于母猪生殖保健，是国内外第一个实现猪无痛分娩的产品，是应用中兽医学辩证施治理论成功开发出的具有破结排脓、活血化淤、益气养血、清热解毒、催情促孕功效的新一代纯中草药制剂。主治顽固性、化脓性子宫膜炎，卵巢静止和持久黄体性等引起的不孕症。该产品自投放市场以来，经历多次改良，现在市场上反馈效果越来越好。

3 不断创新——企业品牌建设的根基

湖南农大动物药业有限公司在兽药市场的崛起，依赖的是不断创新，通过创新和优势聚焦来塑造猪场专业化品牌。后GMP时代，兽药企业之间的竞争焦点在于创新，尤其在企业发展遇到瓶颈时，创新能力的强弱往往成为最关键的突破口。产品创新与企业发展从来不是一对矛盾的事物，产品创新是企业发展的根本，不断向前发展的企业给产品创新提供更强大的研发实力，相辅相成，互不可缺。公司以湖南农业大学技术支撑，拥有一大批由动物药学、药物化学、兽医学等领域的博士导师、教授、硕士等组成的产品研发队伍，是高校高科技成果转化和示范的基地，同时，公司目前是湖南省兽药工程技术研究中心，承担着湖南省兽药工程研究的重要责任，并且在今年8月顺利获评国家高新技术企业，进一步证实了公司的技术和研发实力。正是这样的优势聚焦，才使得农大药业在产品创新的路上走得更加顺利。

创新无捷径，但是有方法。湖南农大动物药业的创新主要是通过三个方面实现的，一是R&D,原创性的研发：健力源、强勉都属于此列；二是专利引进式研发，将专利购买之后进行转化：速倍治、喘倍治属于此列；三是联合研发，共同进行基础研发、小试、中试、田间实验到应用推广，共同拥有专利与技术，农大药业拥有唯一使用权：宫炎净、产后康即是。目前又增加了一项研发方式--定向研发，设定目标，谁的方案具备先进性--安全（长效、靶向、中药等目标围绕更低残留、更低副作用）、目标达成性能、客户收益就是我们的最佳方案，针对的对象既包括企业内部的研发部门，也包括企业外部的研发机构或科研院所，目前的仔多多、乳源就是这种类别的研发。

图3 2009级农大药业班合影

图4 湖南农大动物药业母猪生殖营养与生殖健康管理研讨会

高端的技术人才、正确的创新方法和合理的技术设备投入，湖南农大动物药业在创新之路上越走越开阔，2009年8月上市的新产品“喘倍治”就是技术创新与产品创新最佳结合的体现，喘倍治是中国第一个实现泰妙菌素药效在动物体内持续7天的革命性产品，它是国内第一个成功上市的长效泰妙菌素注射液，并得到市场的广泛好评。其实早在2004年国外一家公司曾第一个研发出泰妙菌素注射液，当时小范围推广到市场上后，使用过的猪因为强烈的注射应激疼痛上串下跳，表现得异常兴奋，得到反馈消息的该公司立即收回销售出的产品，并且近几年也未解决这个问题。长效泰妙菌素注射疼痛的应激问题是一个世界性的难题，农大药业历经五年，攻克重重技术难题，在国内第一个成功研发出泰妙菌素的注射产品，彻底攻克了泰妙菌素注射后的过敏应激，上市近4个月的时间内，市场反应良好，无应激无疼痛。这是技术创新、产品创新和理念创新有机统一的结果，公司遵循着这样的理念，使产品更创新更符合市场需求，产品的生命力才更长久。

图5 母猪生殖营养与健康管理研讨会专家合影

4 营销策略——务实、专业、服务

湖南农大动物药业在品牌宣传上，涵盖媒体传播、行业会展、学术交流会等，关注并针对性加大宣传力度，在实践的过程中能汲取到大量品牌建设信息。授人以鱼，不如授人以渔。给猪场提供解决生产实际中问题的方法是最重要的，很多兽药生产企业都看到了这一点，在营销手法高度同质化以及国家严格监管的情况下，跳出产品卖产品更容易让消费者接受。如，市场上有若干种兽药可以用于预防和治疗某种疫病，生产企业和经销商联手推出“疫病防治方案”；又如，有些企业将本企业生产的兽药贯穿在全养殖过程或某一个养殖环节，推出类如“阶段保健计划”。

在营销策略上，湖南农大动物药业更胜一筹，在营销定位上他们的目标客户是规模猪场，怎样才能获得这些目标客户，了解其所想，解决其所需是根本，服务式营销、专业化营销能够解决规模猪场存在的问题，在营销过程中，除了市场业务员直接进攻，农大药业的专业化服务式的营销体现在：产品书籍，即通过一本书使猪场详细地全方面地了解一个产品，使猪场感受到公司的认真及专注，向猪场传递值得信任的信息。现在公司针对上三大系列产品已经成功编写出母猪生殖系列产品之《母猪生殖保健手册》、长效制剂系列产品之《速倍治手册》，市场反应效果非常好。在未来的时间，他们将继续编写免疫营养系列书籍，以及即将隆重推出的新产品仔多多书籍。

图6 农大药业全体员工合影

另外，公司还专门成立一个专业化的网站——猪场动力网，猪场动力网的宗旨就是为广大规模猪场服务，收集规模猪场在实际生产中遇到的问题，汇总起来，一方面反映到技术部门，技术部门就找到了研发的重点，另一方面自身也多方寻求解决方案，在网络上为规模猪场提供服务，从2009年12月份开始，我公司开始推出季刊《母猪健康报》，它只围绕母猪健康的方方面面做文章，这就达到了高度聚焦，同时彰显农大药业在母猪健康领域的领先地位。在行业内，还没有一家企业做到如此细，如此深，因此带给养殖户的不仅是惊喜和实实在在的技术，更能指导猪场健康养殖，绿色养殖，带来确实可观的利润！而这更是体现公司专业化服务式营销的标志。从已经发行两期的情况来看，报纸的反响不错。

2008年夏季开始的世界金融危机其影响程度已经远远超过了人们的预期，其波及的范围涵盖了全球几乎所有的行业，在中国，作为行业历史并不长的畜牧兽药行业也不能幸免，据相关行业协会统计,2009年9月到12月畜牧行业企业的产品销售增长数量几乎处于停滞状态,很多企业销售额甚至处于下降趋势,利润也越来越低。除了“低迷”和“萧条”，想不到更好的词来形容这场危机对畜牧兽药行业的影响。对于湖南农大动物药业来说，低迷的冲击当然在所难免，但是这种条件既是机遇又是挑战，兽药生产企业的又一轮洗牌时期来了，“市场萧条下，厉兵秣马时”，“谋事在人”，Megave公司是一家国际贸易公司，总部设在埃及，兽药产品也主要销往沙特和叙利亚以及欧洲等国家，看中湖南农大药业是国内免疫增效领域的领导者，2009年5月，埃及Megave公司的负责人Abdulla特地从埃及赶到了湖南农大动物药业，他对农大药业生产的产品非常感兴趣，尤其对农大药业专注于中药免疫增效、母猪生殖保健和长效制剂三个领域的专业精神以及取得的巨大成绩非常钦佩。在湖南农大药业总经理柳高峰和集团国际贸易部黄平的陪同下参观了农大生产基地，了解了生产工艺流程。柳总还为他详细介绍了公司资质、生产水平，为他展示了农业部颁发的GMP证书。Abdulla对公司的情况非常满意，当场签订了产品“健力源”和“强勉”的购买合同。2009年7月15日，经过2个多月出口事宜的办理及出口产品从规格、包装设计到采购、生产、物流一系列工作的落实，产品正式出口，湖南农大动物药业和埃及Megave公司实现跨国合作，中药免疫增效产品“健力源”和“强勉”打入欧洲和中东市场。伟嘉集团成为免疫增效领域走出国门打入国际市场的第一民族品牌。到了2009年底，事实表明湖南农大动物药业经受住了考验，并且在挑战中寻求到发展机会，抓住了规模化发展的契机，在母猪生殖保健领域取得技术上和市场上的突破，使得公司的核心竞争力进一步提升，实现了40%以上的快速增长。

5 远景目标——绿色高端品牌的明天会更好

2009年5月，由当代经理人杂志社主办的第八届创业中国高峰论坛在北京隆重开幕，北京伟嘉集团荣获十大行业内饲料行业的隐形冠军，农大药业作为伟嘉集团动保产品重要生产基地，伟嘉获得的隐形冠军对于农大药业的发展有很大启发，何谓隐形冠军?“隐形”的意思是指这些企业几乎不为外界所关注；而“冠军”则是说，这些企业几乎完全主宰着各自所在的市场领域，他们占有着很高的市场份额，有着独特的竞争策略，往往在某一个细分的市场中进行着专心致志的耕耘。隐形冠军是战略而非目标。目前兽药生产企业的营销模式正在转型时期，从显性营销向隐性营销转变，伟嘉集团2009年获得的隐形冠军称号，表明伟嘉集团在这一时期，走在市场的前列，随着兽药市场的发展，“天上飞广告，地上铺通道”，这传统广告营销模式在转型期越发呈现被动与无奈，广告营销从单一操作方式向多元化转变的同时，预示着市场营销开始由显性向隐性过渡。一招制胜的机会越来越少，虚实结合充分放大企业自身优势，将是持续健康发展之路。

鲲鹏展翅，志在千里。农大药业正处于迅速发展阶段，公司在生产线、厂房、仓库等方面的紧张问题越加凸显，考虑到长期发展，公司已于今年初动工建设厂区二期工程，重点是现代中药提取线项目建设。这个项目经历了长久的规划，终于落地实施，对农大药业的未来挑战构筑了更坚实的战垒；原料药的准备工作，现在在原料药方面已经做好技术与产品的准备计划在2010年将原料药项目完成；干扰素项目已经启动，在长效技术方面已经取得重大突破，计划通过收购和技术申报使此项目得到更全面的推广，同时，近期湖南农大动物药业打算收购一个生物制品厂，涉足生物制品的特定市场。

资金和品牌是企业竞争和可持续发展的首要因素，而能否以多元化方式获取客户资源则是相关企业未来发展的关键。在此形势下,两类公司值得看好：一是行业的龙头,公司长久的发展积淀使其具备较强的抗拒风险的能力，伟嘉集团具备这一能力；二是立足高端类,由于公司潜在的品牌效应，在获取客户资源和市场竞争上具有优势，具备提升的空间，湖南农大动物药业的地位正在于此，因此我们有理由相信，湖南农大动物药业将应用先进的绿色保健理念、独特高端产品及丰富实用产品技术书籍，在养猪业生产中开辟出一片属于自己的绿色健康天地。

图7 部分产品图