浙江农产品的跨区域营销

文/马宇红陈晓阳

长期以来，农产品难卖、农产品价格波动、农民增产不增收等等一直是困扰我国农业的主要问题。随着市场经济体制的逐步建立以及农业农村经济的不断发展，结构不合理、自然资源缺乏、生产成本增加等不利因素也日益凸显，严重制约了农业龙头企业的发展和农业产业化经营水平的提高，如何突破区域界限，在更广阔的范围寻求发展空间和所需资源成为农业发展的当务之急。

浙江农业的发展已从以保障农产品有效供给转向大力推动农产品进市场。自2003年在宁波市鄞州区建立全国第一个农产品推广中心后，浙江已多个地市建立了农产品推广中心。为在省外增强营销力，浙江农业龙头企业、专业合作社纷纷参展中国国际农产品交易会。但浙江农产品营销渠道还是存在许多问题，主要表现在：大量农户缺乏专门经营知识，导致交易成本高、流通效率低；农业合作组织和农业龙头企业存在经营规模偏小、产品档次较低、市场开拓能力较弱的问题；农产品的跨区域销售中存在多重中介，中间环节多，流通的渠道成本居高不下，特别是当一些“大路农产品”集中上市时，物流不畅，产销脱节严重。

随着农产品跨区域营销的发展，浙江农产品的跨区域营销渠道的建设理念从传统的以农产品及其生产为中心发展到以顾客需求为中心，建设环节少、物流快、成本低、效率高的渠道成为发展趋势。

——“农户＋合作组织＋异地农产品专卖店、批发市场”模式。采用这种渠道模式的优势在于，农业合作组织通过组织农户规模生产具有当地特色并符合市场需求的农产品，另一方面异地农业合作组织为本地农产品提供信息宣传和农产品推介服务。台州的黄岩区依托当地特色主导产业，已组建各类合作社37家，在异地大力宣传推介合作社及其产品。

——“农户+合作组织＋龙头企业异地销售网络”一体化模式。借助农业龙头企业成熟的销售网络，将农产品生产、加工、储运、销售等各个环节结成一条完整的产业链，大大降低农户和农业合作组织的经营风险。浙江“中大新迪”在国内3个省建立了5万多亩的果蔬种植基地，通过与欧美发达国家的大型流通企业合作，直接进入当地超市销售。新昌“丰岛集团”在湖北兴建了丰岛食品加工园，建立了18万亩柑桔基地，发展贸工农一体化经营，将产品销到国内外市场。

——“农户、农业企业＋政府异地推介平台”模式。政府的农产品推荐平台，通过政府间协作和对口交流网络，对本地特色农产品有较大需求的地区进行适时推广。浙江各地政府通过到上海、江苏、广东等地举办浙江农业博览会和浙江名特优新农产品展销推介会，宣传高效生态农业。2009年，浙江农博会和上海展销会实现现场销售额1.56亿元，达成合作意向和购销合同达14.62亿元。

——“农户或农业企业＋物流中介组织＋异地超市或批发市场”模式。该模式使得农产品销售渠道的各个环节相互配合，降低了传统模式造成的高成本。由浙江省农业厅优农中心与联华华商集团联合组建的浙江农华优质农副产品配送中心，通过建立蔬菜、禽蛋等生产基地，上联市场、下联基地和市、县配送中心、农民专业合作社，为浙江农产品的跨区域销售提供了非常好物流保障。

——“网络营销平台＋异地市场开发”模式。通过网络交易平台进行农产品供求信息的发布，并依托农产品生产基地和物流配送系统，能方便快捷地满足顾客需求。浙江省每年举办省农博会实地展的同时举办“浙江省网上农业博览会”，集中展示全省农业企业和产品，开展网上询价、报价、洽谈等商务交流和企业产品推广活动。通过“农民信箱”开展农产品买卖专场、“每日一助”农产品供求信息服务活动。2009年，全省通过“农民信箱”举办枇杷、杨梅等农产品买卖专场，交易额约3.2亿元。

任何产品的市场交易最终都是为了解决供需矛盾，农产品的跨区域营销其实就是为了解决农产品生产过程中的时间性矛盾和空间性矛盾。各地方政府应对农业“走出去”实行倾斜政策，可以单独设立农业跨区域发展、农产品跨区域营销的专项发展基金，重点用于鼓励企业赴省外乃至国外进行农产品市场开拓。针对目前浙江农业营销主体多元化的特点，要充分发挥农业龙头企业的资金、品牌、信息、市场优势，进行积极的跨区域营销。还应积极加快培育农村经纪人、农产品运销专业户和农村中介流通组织。建立农业跨区域营销的公共行政信息平台，加快农产品信息服务体系建设，实现信息全方位共享。在加强农产品市场信息收集、分析、发布和预警的同时，加快农产品质量安全信息查询系统建设，力争用2-3年时间，使县级以上农业龙头企业、示范性农民专业合作社、农产品质量检测机构和国家、行业、地方质量标准等相关信息进入质量安全信息查询系统。