商业银行对中小企业的金融服务创新

石全虎

中小企业发展在国民经济发展中处于重要地位，而融资难严重困扰着中小企业的发展。商业银行对中小企业的信贷融资是中小企业的主要融资途径，而由于体制及中小企业自身的问题，信贷融资途径受到制约。商业银行必须创新经营理念，加大市场营销力度，创新金融产品，注重风险管理，切实提高对中小企业的金融服务水平，从而实现银企共同发展。

随着中小企业产业转型、技术升级、资本运营等经营发展的需要，其资金需要量越来越大，而中小企业融资难的问题并没有从根本上得以改变，资金缺乏成为制约中小企业发展的主要“瓶颈”。中小企业融资难、贷款难成为一个世界性的难题。从我国看，中小企业融资难既有体制机制问题，也有商业银行和中小企业自身的问题。在中小企业融资渠道中，直接融资比重偏低，银行贷款占据主要位置，对银行贷款形成巨大需求，迫切需要金融支持，以解决中小企业发展过程中的“贫血”问题。而受内外部因素制约，多数金融机构介入中小企业贷款难，中小企业融资受阻，金融支持普遍不足。鉴于此，在支持和鼓励中小企业发展的各项政策中，加强商业银行对中小企业的信贷支持处于核心地位，要用现代化的金融手段扶持中小企业的发展。商业银行应通过加大金融创新力度，在支持中小企业发展中切实起到主力军的作用。

一、商业银行对中小企业的金融服务理念创新

随着银行业对外开放步伐加快，银行同业竞争激烈，大型优质客户营销机会逐渐减少，大客户贷款集中风险不容忽视，大客户所带来的综合收益也呈下降趋势。而相比之下，中小企业客户贷款的抵押担保更容易落实、利率上浮空间大、银企谈判中银行处于主动地位、综合收益更容易体现。因此，优质中小企业客户在银行业发展战略中的地位日益突出，已经成为银行业新的效益增长点。随着产业提升、技术革新和社会信用环境的改善，中小企业信贷市场前景日益广阔，大有可为。积极有效发展中小企业信贷业务不仅是贯彻落实国家宏观政策，体现大银行国有资本意志的客观要求，更是优化客户结构，推动经营转型的必然选择。科学合理的大、中、小型客户结构，是实现商业银行业务健康、快速、可持续发展的重要保证。“无大不强，无小不稳”的理念，对指导商业银行资产业务的健康快速发展至关重要。

因此，商业银行应从根本上彻底转变经营理念，“放水养鱼”，培养忠诚度较高的小企业客户。商业银行应辩证看待中小企业客户所处的行业变化及发展趋势，深刻认识到任何行业都存在优良客户，有选择地支持一批地区产业集群中绩效居前的优势中小企业，逐步培育一批对商业银行忠诚度较高的客户群体。随着这些中小企业客户的成长壮大，将成为商业银行稳定而优质高效的客户群体，从而实现银企互利共赢、共同成长发展。

二、商业银行对中小企业的金融服务机制创新

中小企业客户数量众多，各自情况千差万别，具有复杂性和多样性的特点，同时中小企业金融业务又具有“短、小、频、急”的要求。只有适应市场，贴近客户，跟上市场变化，才能保证中小企业业务健康快速发展。因此要加快创新，建立中小企业授信的“六项机制”，即利率的风险定价机制、独立核算机制、高效的审批机制、激励约束机制、专业化的人员培训机制、违约信息通报机制。在用足用好现有政策的基础上，积极创新中小企业业务发展新途径，通过努力创新，让制度适应市场。创新要把握住两条，一是勇于创新，二是规范创新。勇于创新就是只要风险可控，在上级行授权范围内业务开展的其他方面都可以创新，拓宽创新思路，在研究市场、研究客户的基础上，对现行的业务制度、流程等不适宜小企业业务发展的方面都要创新。规范创新就是指创新的程序和方法，以制度规范创新，突破制度的要按照程序进行审批，同时在创新的思路上多琢磨，比如可以针对客户需求创新产品，通过产品创新，满足客户需求，利用研发新的产品，通过产品审批实现制度创新；再如，中小企业业务客观存在着复杂性和多样性，可以围绕各地区的“小经济圈”，在某一区域、某一领域，研究业务对策，设计拓展业务和防范风险的措施，采取一事一报、一事一批的方式，形成高效的业务审批机制。

加强服务开发，提高综合收益。解决中小企业金融业务的发展问题，是一项系统性的工程，不仅涉及资产业务，还涉及负债业务和多项中间业务服务。因此，各前台部门和其他相关部门要加强协作与配合，注重对中小企业客户的综合服务和交叉营销，提高中小企业业务的综合回报率。其中，融资是中小企业的最基本、最迫切的金融需求。通过以资产业务带动负债业务、中间业务、投行业务、外汇业务、个人业务、银行卡业务及电子银行业务的全面发展，在“一站式”满足中小企业客户金融需求的同时提高商业银行的综合收益，实现银企双赢。

三、商业银行对中小企业的金融营销创新

在商业银行综合营销上，要力戒“单打一”营销方式，应根据中小企业的各自不同特点，制定简易、可行的营销方案，组合商业银行各种公司、个人产品，实现全面组合营销，充分体现以客户为中心的全方位营销机制。要按照中小企业工作有关要求，逐步做到每30户中小企业至少配备1名客户经理，设置专营机构的二级分行和支行，中小企业专职客户经理占本级行法人客户经理的比例不低于20%。要多渠道充实中小企业业务人员，通过转岗培训、公开竞聘、市场化用工等方式择优选拔一批业务能力强、管理水平高、职业操守好、年富力强的人员充实到中小企业客户经理队伍中。要加强对中小企业业务人员的再培训，以中小企业业务的新理念、新制度、新产品、新系统为重点，对经营行行长、独立审批人、客户经理、风险经理、会计主管等进行高效轮训，尽快在二级分行以上培养一批中小企业业务专家，在经营行造就一批中小企业业务技师型人才，保证这支专门队伍熟知中小企业经营管理特点，掌握中小企业金融产品组合，能够有效识别中小企业的融资风险，切实提高商业银行金融服务中小企业的深度和广度。

加强对中小企业业务的激励，提高营销积极性。要按照机理不变、方法创新、路径灵活、简洁高效的原则，积极探索建立中小企业业务模拟绩效评价机制，激发员工营销工作的积极性和创造性。要建立科学的中小企业经营机构和从业人员的业绩考核评价体系，结合各地区经济特点及分支机构自身业务发展需要，明确奖罚措施。要加强对中小企业信贷人员的动态管理，营造中小企业信贷人员能进能退、能上能下的氛围，从制度上保证业绩突出者获得相应的职级和薪酬奖励，充分调动广大员工的积极性和创造性，不断提升小企业金融服务水平。

四、商业银行对中小企业的金融风险管理创新

立足有效风险控制，确保中小企业业务可持续发展。由于中心企业经济当量较小，整体经营管理水平相对较低、抗风险能力较弱、生命周期较短等特点，总体来看，中小企业金融业务风险系数相对高，要确保中小企业金融业务的健康、可持续发展，必须更加注重中小企业金融业务的风险防控问题，这是做好中小企业金融服务的基础。

要处理好风险控制与业务发展的关系，牢固树立风险观念，提高和加强风险管理能力。风险管理能力是银行的核心竞争力，风险管理能力越强，竞争力和盈利能力越强。在积极拓展中小企业金融业务时，要坚持将风险控制放在首位，高度重视风险管理，不能重返“重发展、轻管理”的老路。要坚持商业化经营的原则，防止将中小企业业务做成“政策性”业务。要通过做精、做细、做实达到做大、做强、做好。要在防范风险中发展业务，通过发展业务来化解风险。

要完善对中小企业业务风险经理和客户经理的考核。要深入推进风险经理派驻制和上岗资格认定制，逐步构建以经营行为基本单位的风险管理组织体系。要在加强风险管理和加大责任追究力度的同时，进一步完善中小企业客户经理的尽职免责条款，适度放宽中小企业业务风险容忍度，合理确定中小企业业务风险控制目标。

实施动态的中小企业目录管理。中小企业客户群体具有“散、多、杂”的特点，信贷管理难度较大，为此需依托现代化的科技管理手段，依据中小企业客户生产经营活动的合法性、经营效益的稳定性、现金流量的充足性、担保方式的安全性、经营管理者信用可靠性等要素，设立客户准入风险防范的指标体系，利用现代经济金融信息网络收集和筛选目标客户，并按客户建立风险档案，实施目录管理。

坚持择优扶持，把好准入关。中小企业客户群体庞大。在金融服务中小企业中要坚持“小中选强、小中选优”，坚持行业风险控制，重点支持区域内符合国家产业政策、区域优势明显、能有效利用本地资源、附加值高、科技含量高、成长性强的行业。要严格客户准入标准，重点选择生产经营符合国家产业行业政策导向、经营效益稳定、现金流量充足、担保方式安全、经营管理者信用可靠的小企业。

建立科学合理的贷款定价机制。要在遵循有效覆盖风险和弥补成本原则，综合考虑中小企业业务风险水平、筹资成本、管理成本、贷款目标收益、资本回报等多项因素的前提下，科学合理地确定中小企业贷款利率定价。要遵循风险收益匹配和市场竞争原则，对中小企业业务实行弹性利率管理，结合客户的贷款用途和对资金价格的承受能力，对不同行业、不同担保方式、不同借款人的贷款实行不同的风险定价。要逐步形成符合中小企业业务特点的快速投放、快速收回、出现不良快速处理的风险管理机制，确保商业银行中小企业业务走出一条可持续发展的路子。

建立全方位、上下联动的风险预警机制。要充分利用CMS、CRM等系统功能，坚持每日预警制度，强化对中小企业信贷风险预警信号的识别、揭示、处理、反馈和跟踪监控能力，强化信贷风险处理反馈机制的建设，通过系统在线监测和风险经理现场检查相结合，有效延伸信贷风险监控触角，规范信贷经营行为，改进贷后管理方式，提高贷后管理质量。