英国火车厢为什么没有桌子

杨思卓

据说比尔·盖茨从不坐头等舱，当别人问他原因时，他反问：“头等舱比经济舱飞得快吗？”要说速度嘛，头等舱的确并不比经济舱快，但要说到价格，头等舱确确实实要比经济舱高出许多。火车也是如此，头等车厢要比普通座位的价格高很多。

我们知道，交通工具只是代步而已，那么，相同的目的地，如何让比较富有的乘客多掏钱去坐头等舱呢？

答案并不复杂，为了进行有效的价格定位，公司必须拉大最佳服务和最差服务之间的差距。在英国，火车的普通车厢里没有桌子，这根本就不合理，但事实就是如此。原因只有一个：如果普通车厢里很舒服，那么头等车厢的潜在顾客看到这种情况后，他们就会选择购买便宜的车票，所以普通车厢的乘客必须受这份罪。

掏大钱，坐卧铺；掏小钱，坐硬座；不掏钱，就受罪。在法国，一些公司不为三等车厢加一个顶，不为木制座位装上软垫，原因不在于那区区几千法郎，而在于公司要阻止有钱坐二等车厢的人去买三等车厢的票。这样做打击了穷人，其实公司并不想伤害穷人，而只是为了吓唬富人。而且因为同样的原因，对三等车厢乘客冷漠、对二等车厢乘客温和的公司，在对待头等车厢乘客时非常慷慨大方。他们一面拒绝为穷人提供除最基本服务外的东西，一面给富人提供过度的服务。

表面看来，花小钱买小服务，花大钱买大服务。实际上，是商家故意从中阻挠，防止富人去购买便宜的产品。其实，坐头等舱顶多就是排队少花一些时间，座位宽敞一点，餐饮多一杯红酒，或者是在机场候机的时候，享受VIP乘客的舒适休息室，下飞机的时候，享受优先下飞机的待遇。但是，如果真的为了舒适尊贵，就应当提供专用通道，为什么贵宾舱成为通道？就是为了给经济舱的人看的，他们从VIP身边路过，都会看到宽敞的座位，更漂亮的空姐、更优质的服务。其实VIP也许没有意识到，他们得意时，航空公司更得意，因为此刻VIP就是他们免费的活广告。

市场不只是一场零和的游戏，你赢我输；也不只是负和的游戏，你输我也输；还可以是正和的游戏，你赢我也赢。

（苗清摘自《商界评论》2010年第5期，李小光图）