魅力成就事业(四)

时代名流编辑部

入刊理由:

当今社会,激烈的市场竞争日趋白热化,要想在险恶多变的市场中立于不败之地,就必须精通必要的技法和门道。对于公司董事长来说,要实现产品的销售,把握市场动向、建立自己的渠道便必不可少。

没有渠道,公司即使有再好的产品,一切都是空谈。对于一个公司而言,渠道的修炼开展得好是公司产品争得市场的基础;而决定渠道的修炼成功与否的关键因素是推销员的素质和推销技巧。

渠道修炼首先要求老板是第一推销员。因为只要你从事一项事业,你就是一位推销员。你要每天向别人推销你的观念,推销你的公司,推销你自己。只要你能从思想上树立正确的推销意识,而后再加之以精炼并继续维持下去,那么在你所做的每一件事上都能增大成功的力度。你的推销意识,将反映在你工作的质量上,反映在你对工作的态度上,反映在你对员工的态度上。

只要你能表现出优秀推销员的热忱,不久你将发现这种热情总有一些会实现。你的热忱将会表现在你制造的产品中,你提供的服务中,你所写的报告中,你主持的会议中,你的电话中。

人们都喜欢有人在他们面前推销。他们乐于从一位真正能说服他们的推销员手中将东西买过来。假使你要把你的公司办成一项伟大的事业,那么你首先要做一名优秀的推销员。

其次,修炼自己的推销强将。选择合适的推销员对公司来说是一件非常重要的事。对于一个公司而言,决定渠道的修炼成功与否的关键因素是推销员的素质和推销技巧。所以在选择推销员时,必须考虑到被选择的对象要对公司忠诚,而且他要凭着这种忠诚去感动她的推销对象;能够吃苦耐劳,有很强的事业心,把办好公司作为自己的奋斗目标,为了达到这个目标,而甘愿吃苦;能安心做推销工作,以保持这一职位的人员的稳定性。如果经常更换推销员,永远是一个新手来做推销工作,这样会对公司造成极大损失;有丰富的推销经验,有较高的教育程度,又有出色的智力。智力对推销工作来说是取得成功的必备条件,但又不必要要求过高,如果他是一个智力高超的人,他就不会安心做推销工作了。

人员促销成功的关键在于促销人员。选好促销人员是营销成功的一半。作为一名好的促销人员需要具备的基本素质主要体现为“三力三心”:较强的表达能力、热情诚实的个人魅力、强烈的自我成功驱动力;善于“察言观色”的“细心”、为顾客着想的“同情心”、对工作负责到底的“责任心”。

公司在选聘到这样高素质的推销人员后,要对他们进行必要的培训,促使他们树立正确的服务意识,拥有更好的服务技能和服务态度,具备更好的促销技巧和推销艺术。

接下来就要开始在市场中拼搏,在市场中修炼。市场的战略环境包括直接环境和间接环境。在市场修炼中,首先需要认真分析影响市场竞争的直接环境,如顾客和消费者的情况、销售网络情况、生产厂商的情况等,这些环境如发生变化或因竞争对手采取相应的行动,就会出现市场机会或风险,直接影响到公司市场战略的抉择和实施。同时也要考虑到影响公司发展或机会的间接环境,如人口、经济、技术、争执、社会文化等因素。

在对市场战略环境分析的基础上,为了准确定位市场竞争,还必须着重了解和研究竞争对手的情况。一般来说,对竞争对手的研究和分析主要有以下几个方面:

1、明确自己的竞争对手,并区分最强大、最直接的竞争对手和一般的竞争对手、潜在的竞争对手。

2、明白竞争对手的目标。

3、了解竞争对手的技术、生产能力和行销能力、资金和人才的情况。

4、熟悉竞争对手的市场细分目标。

5、意识到竞争对手将来可能参与的竞争市场。

6、知晓竞争对手产品的质量、产量、价格、行销网络、促销手段等情况。

通过这些情况的了解和分析,即可掌握到对方的市场战略、资源配置、实力和特点等,可以有效地增强本公司制定市场竞争战略的针对性和防范性。

不管一位企业家有多聪明,他都必须面对现实世界中的不断变化。希腊哲学家赫拉克利特说:“你永远无法踏入同一条河流。”所有的公司也是如此,市场在不断变动,惟一不变的就是“变”。对公司来说,面对变动并非无所作为,变化是机会,能适应变化的时代才能开花结果,否则还未结果花朵就会凋零。公司在日益变动的市场环境中,应当把握产品需求的总趋势,生产出符合个性时代创意的产品,加强市场细分,选准目标市场,赢得消费者。

在建立自己的渠道中,还要懂得寻找合适的合作伙伴。俗话说:众人拾柴火焰高。应该说,在公司的初创时期,目标还是一个暗藏的、朦胧的意识,因为你实力相对不大,对瞬息万变的市场和公司没有把握,一切都是在日后的发展中逐步明朗的。所以寻找合适的合作伙伴对公司的发展极其重要。

从营销的角度来看,公司与公司之间建立联盟的过程是艰巨而漫长的,需要双方坚持不懈地努力才能达成共识、结为联盟。在选择合作伙伴时,要懂得与消息灵通的人交朋友。增加信息的来源,除了通过大众媒体外,还要广交消息灵通的朋友,他们是接触层面较广,能提供最新商业信息的人,与此同时,你还应当发挥自己的聪明才智,增强自己大脑的思维能力;与合适的供应商谋事。执行这一政策的第一步便是绕过批发商,直接同供应商联系。当然和供应商合作会有许多风险,因为真正的竞争已经不在于市场,而是在如何能够从供应商那里得到最低的价格,维持最低的成本、最高的技术、最激昂的士气与最高品质的意愿,但是这样的冒险值得;选择零售商。零售商是商品流通过程中的最后一个中间环节,处在行销渠道的出口位置,直接与顾客见面;寻找代理商。当你勾画好比较理想的代理商之后,你就应该去拜访一些与代理商选择有关的机构或人,他们会给你带来诸多的方便;精心挑选中间商。大多数商品是需要通过营销渠道中的中间商进行销售的。中间商有着公司无法比拟的优点。协调与中间商的关系,发挥他们的积极性,方能取得良好的营销成绩。

产品的销路如何,是众多公司生死攸关的立身之本,关系到自身发展壮大的长远利益。因此,对于公司老板来说,把握市场动向、建立自己的渠道,然后加以修炼必不可少。

责任编辑:字如方