善战者求之于势

齐振松

台北南京东路三段有一栋大厦叫新光人寿,门口还矗立着一尊火球雄师,这个是有来历的,它象征着集团的创始人吴火狮。

起初,吴火狮并不是做保险的,上世纪30年代他以一个小小的卖布作坊起家,慢慢发展,成立了新光集团。到了上世纪60年代,他看到保险业有市场,就开始着手成立新光人寿。

起步的时候非常困难:首先,当时台湾的保险市场主要由国泰、国光两巨头垄断着,别人想进去插一杠子是非常困难的;其次,他这个老板对保险业一窍不通,找个内行咨询吧,人家支支吾吾,还不肯说;第三,老板外行,员工也外行,而且对保险还分外反感。你说这保险公司怎么做。

吴火狮一分析,他得想诀窍了,先是让他的员工分别去其他的保险公司办保险,拿回人家的保单来,这不正大光明地得到商业机密了吗?

经过分析,他决定打出“最大的保障,最小的保费”的口号,让所有的工作人员都出去推销。结果,一段时间过去了,新光人寿不但没火起来,还不得不暂停营业,因为光靠推销,有时候连门都进不去。

吴火狮经过仔细研究,找到了一条快速发展方案:采取“寻人启事”的方式,做物美价廉的广告。

原来,一次他去电影院看了场电影,这一看就看出了个广告策略:中场休息的时候,他看到电影屏幕上出来一行字,原来有人要找他。他立即觉得这个方法好。

主意一定,马上行动,他安排自己的外务部员工都去看电影,只是有一点,他们要去不同的影院,然后在休场的时候,花5毛钱,在大屏幕上打一行字:“新光人寿保险公司吴经理外面有人找”。

大家想想,台湾有多少电影院,每天去看电影的有多少人啊,所以一时间大家都知道新光人寿了,这比你去电视台做一秒钟的广告要有效得多,而且便宜得多吧。

接着,他在报纸上以《讨厌人寿保险》为题举办“有奖问答”活动,顾客都想夺奖,纷纷寄来答案,这样一来,他们就知道了每个顾客的详细住址,然后再派销售人员登门造访,这样比勇敢敲门容易得多了。

就这样,吴火狮一步步下着妙棋,不知不觉新光人寿就代替了另外两家,成了保险业的金字招牌。

《孙子·势篇》中说:“善战者,求之于势。”什么是“势”?孙子所说的势,既是指势能力量,更是强调运势之术,即利用自身资源,把握外在机会,造成一种锐不可当的有利态势,并善加利用,从而获得事半功倍之良效。吴火狮就是这样善于巧妙借势,抓住时机,做好广告促销活动。我们一些企业不妨学一学吴火狮的思路和做法,通过巧妙借势营销,集形象传播、广告效应、公共关系、客户关系于一体,将其作为企业新产品推介、品牌展示、品牌识别和品牌定位等营销活动的首选策略。

当然,我们所借之势或所借之人应与产品的内在本质相呼应或吻合,借势应巧妙,不但要有敏锐的眼力,更要取决于适当的时机。