洞悉

朱国勇

约旦是一个沙漠国家，资源相对短缺。2008年，为了缓解国内供电压力，约旦决定建造首个国家核电站，并向全球20多个国家的公司发出了招标计划书。

几个月后，约旦国家核电站组建委员会收到了30多份投标计划书。经过仔细地审查、比较与分析，最后有5家公司入围，分别是一家美国公司、一家中国公司、一家比利时公司和两家日本公司。

这5家公司，工程设计大同小异，报价也十分接近，都在35亿美元左右。看来，无论哪家公司想要脱颖而出，都不是件容易的事。

为了给自己增加胜出的机会，各家公司纷纷推出新的举措。首先作出反应的是美国公司，它聘请了两位诺贝尔物理学奖获得者担任工程总顾问。紧接着，日本两家公司握手言和，合两家之长共同拟订了一份新的投标计划书，以一个集团的名义参加招标。中国公司也不甘人后，向约旦派出了一个大型“公关”团，团长与副团长都是约旦原子能委员会主席图坎在海外留学时的同班同学。

只有比利时公司不动声色，他们只与约旦原子能委员会进行了几次例行谈判。据说谈判中，比利时公司把报价又提高了五六千万美元。中国、美国、日本的公司知道后，都觉得不可思议，认为这消息可能是误传——这时候还提价？除非这笔生意不想做了！

两个月后，中国公司首先被淘汰出局。约旦原子能委员会主席图坎抱歉地对他的两位团长同学说：“非常感谢你们的礼物和盛宴，这会增加我们的私人感情，但是工作是另一码事。”

接着被淘汰的是美国公司。约旦方称：“核电站建设已经不是尖端技术，诺贝尔物理学奖获得者又能起多大作用？我们不要华而不实的东西。”

日本公司是最得意的，他们踌躇满志，以为胜券在握，有的人已经开始筹划举办庆功酒会了。

然而，最后中标的企业居然是比利时公司。2009年9月12日，约旦正式与比利时公司签约。更让日本公司大跌眼镜的是，比利时公司的总报价居然高达35.5亿美元，比日本公司的报价高了六七千万美元。

有人不禁要问：比利时公司凭什么会中标呢？

比利时公司是这样解释的：核电站计划建在沙漠里，不会占用约旦本已有限的土地资源。这多出的六七千万美元主要用于核电站周围的绿化建设，包括移植大批高大的金松与红杉，建一条通往亚喀巴的绿色长廊，栽种一批耐旱而名贵的花草等。另外，他们还会免费从比利时运10船左右的湖底淤泥到约旦，用做植物生长的基肥。建成后的核电站将是一座姹紫嫣红、鸟语花香的花园。

原来，约旦是一个沙漠国家，国土的4/5都是沙漠，因此，约旦人對环保特别是绿化异常重视。比利时公司的成功，缘于他们对人性的洞悉。

约旦人是这样说的：“他们考虑得如此周详，我们有理由相信他们能做得更好！”

看来，在越来越激烈的国际竞争中，有时，比的不仅仅是技术与管理，对人文、人性的了解，同样十分重要。

（晴佳摘自《中国青年》2010年第4期）