如何做一个出色的 营销人

文/李 鹏

营销人本身是丰富多彩而又没有统一的标准，因为营销生涯本来就是多彩的，社会是多元的，不再是符合数学上“一加一必然等二”的逻辑，但从经历与经验的总结来看，要做好一个出色的营销人，必须要做到态度决定一切、目标刻在石头上、计划写在沙滩上、学会自我激励、充分利用下班前十分钟和每天充电一小时这几点。

态度决定一切

前中国国家足球队主教练米卢说：“态度决定一切”。营销是一个务实的职业，良好的工作态度、扎扎实实的工作精神，是不可能不取得良好的业绩的。或许可以通过一些不正当的手段（如窜货、经销商囤货）在一个不规范的市场中短时间内取得不错的业绩，但如果没有进行扎实的市场操作，没有区域扎扎实实的销量，最终都会原形毕露。

同时，营销又是一个最容易衡量工作成效的职业，是一个以结果论英雄的职业，在这个方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规范的企业中，可能对行政人员、人力资源人员、财务人员没有具体的目标与考核，但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制，但无论过程运作如何精细，最终实现的结果才是营销价值所在，过程只是为了保障结果的实现。

任何一项技能都可以在日后的工作中去培养，唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升的。今天活跃在营销一线出色的营销人员中，只有很少是营销或管理专业科班出身的。尽管没有确切的统计数据，但从营销人员来看，营销科班出身的人确实很少，更多的都是别的专业出身而投身营销这个职业的，这当然也有一方面是因为中国营销、管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的，另一方面也充分说明了技能是可以培养的。

目标刻在石头上

很多的营销人员都经常犯一个错误，就是随时根据自己的执行情况来修正自己的目标。经常看到这样的营销人员：

其一，在年初的时候，制定了全年要完成1 000万的销售任务，到年中的时候一看发现仅完成了300万，然后修正自己的目标全年为800万，最后到年终的时候仅完成700万。其二，在个人的职业生涯发展上，要么是从来就不去想，得过且过；要么是初入行暗下决心，两年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到营销总监，转眼间一年过去了，想想两年不太可能做到区域经理，不去想为什么和如何才能实现自己的目标，而是调整目标，再过两年做到区域经理甚至没有了雄心和斗志。

这样的营销人员是不可能成为出色的营销人的，只有执着的营销员人才可能成为出色的营销人。例如，胡某最初推销保险箱的时候，骑着摩托车，顺着宁波到杭州的沿线去推销保险箱，自己规定每天必须销售的任务，记得有一次，为了完成自己规定的销售任务，硬是从宁波骑到了箫山才完成任务，回到家已经是晚上10点（宁波到箫山约150公里），其现在已经是永发集团的总经理了。

将目标刻在石头上，将再也不能轻易抹去，也就是说，要坚定不移的去实现自己的目标，不因时变、不因人变、不因事变。

计划写在沙滩上

营销从某种意义来说就是一场战争，所谓“将在外，君命有所不授”。为什么要提倡“将在外，君命有所不授”呢？因为战场瞬息万变，事前的计划不可能做到面面俱到，必须随时根据战场的形势更改、修正计划，然而目的只有一个，那就是要“夺取战争的胜利。”营销也一样，营销工作是在动态环境中展开的，并且营销环境的变化同样非常迅速，出色的营销人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等，但同时市场目标是不能变的。

将计划写在沙滩上，就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划，要做到因事而变、因时而变、因势而变。

学会自我激励

营销是一项极其富有挑战性的工作，与技术人员、行政人员相比，营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，就不可能会成为一名优秀的营销人员。如要想自己有良好的逆境商数（AQ），必须要学会自我激励，有效进行自我激励应该做到保持良好的心态、牢记自己的目标、时刻为别人着想和适当给自己奖励。

保持良好的心态。良好的心态有助于摆脱挫折感，在受挫折时不断地给自己好的心理暗示，多想一些让自己开心的事情，多想想事情积极性的一面。

牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某，去拜访公司在该地区的经销商时，经销商毫不留情将该公司大骂了一顿，将其前任留下的烂摊子一一提出，并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了，然后说：“骂完了吗？没骂完请继续，如果骂完了我再来回答你的问题。”然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案，最终取得良好的结局。事后，与胡某同行的下属问：“胡经理，刚才他说得这么难听的时候，您不生气吗？”胡某淡淡地回答道：“我不是来吵架的，是来寻求合作的。”不要因为其他的一些无关的事情，忘记自己是来干什么的。

时刻为别人着想。要想取得别人的支持，必须要为别人着想，谋求双赢，是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏，而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候，想一想是不是自己的方案有问题，是否为别人着想了，能够双赢吗？曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人，当别人问他，“你谈判为什么这么厉害，有什么技巧？”他说：“我只不过是上半夜为自己想想，下半夜为别人想想罢了。通过多为别人想一想，自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因，进而可以寻求到更好的方案，重新开始。”

适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务，取得阶段性成果的时候，要给予自己适当的奖励，以保证自己的工作状态，同时展望下一个工作目标时，对自己许下一个愿望，如果能够达成，如何给自己奖励，以保证工作的激情。

充分利用下班前十分钟

几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙，忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。具体要分析为什么和如何改进，或许有很多的原因和方法。然而一个最简单的方法就是“充分利用每天下班前的十分钟”认真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按紧急性与重要性来安排工作就可以解决很多的问题。每天在下班前花十分钟安排一下自己的工作，等这成了一种习惯的时候，就会发现，其实工作远没有想象中多。

每天充电一小时

中国可能是世界上营销环境变化最快的国家，二十年走完了西方发达国家100年的路；同时，由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族，因此，西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都被一一引进了中国，一时间，相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中，然而由于中国也是发展不平衡的国家，产业发展不平衡、地区发展不平衡，因此没有哪一种理论能适合整个中国，不同的行业所适应的营销理论有很大不同，不同的地区亦是如此。在此背景下，作为营销人员，如果不能及时充电，了解和掌握最新的资讯，就会跟不上社会的变化，就不能与时俱进，迟早会被淘汰。

每天充电一小时，不能保证营销人一定能跟上社会的变化、营销的变化，但可以使自己具备向上提升的基础。