发挥团队的力量

刘铁斌

发挥团队的力量

刘铁斌

特约栏目主持 刘铁斌

博士，中国农业技术推广协会副会长，中国种子协会蔬菜种子分会会长，北京北农绿亨科技发展有限公司董事长，中国农业大学经济管理学院客座教授，主要著作有《绿亨话题》、《讲历史故事，说现代管理》、《农药经销商手册》、《中国农牧业单位名录大全》、《中国农用新产品指南》等。

1 让领导帮你做业务

随身带上老板和领导的名片，手机里要存老板和领导的电话号码，在客户对你的老板和领导熟悉时，你拿出老板的名片或告诉他领导的电话号码有利于客户更加相信你。让公司领导帮你接待重要客户，这样不仅不会降低你的身份，只会让客户感到你受到了尊重，他离公司更近了，感受到公司的存在。我们有些经理独往独来，喜欢自己搞定，自己能搞定当然不错，但搞不定时请领导帮助也属业务技巧之一。别忘了，你仅是公司的一员，团队的力量大于你个人的力量。

2 与领导搞好关系

谁都知道与领导搞好关系不吃亏。在业务过程中，与领导搞好关系是指与你直接上级和非直接上级保持良好的沟通，多给他们提供一些市场信息和情报，因为他们不在第一线，很少听到客户的声音，很少看到品种的表现。你的报告对他们来说非常重要。这与通常说的打小报告是两回事。你这样做的效果是领导会经常想到你，有些情报甚至依赖你。在制定政策安排工作时会自然地向你倾斜，如区域划分、开发产品、处理投诉等。这种投入，事半功倍，会得到很好的回报。

3 了解公司与老板

你是公司的业务代表，自然要尽量多地去了解公司和老板，多读一些公司的资料，绿亨公司就有一本《绿亨的足迹》，看完就可以大体了解公司的历史和发展规划及产品走向，多参加公司的会议和培训，带上笔记本坐到前面去。阅读老板的书和传记，了解和信赖老板，知道他的一些理念和阅历，这是一个非常好的业务谈资，客户比你更了解你的公司和老板，你就很难堪了。要能讲出公司和老板的故事，当你讲得绘声绘色时，客户自然就被感染了，被同化了，业务就是在讲故事中完成的。

4 与公司各部门搞好关系

由于分工不同，你去做业务，而有些人去搞物流，搞研发，搞客服和财务等工作。你一定要与他们搞好关系。他们认为销售人员很潇洒，活动自由，游山玩水甚至吃喝还能报销，收入有时高过他们几倍，他们怎么能不眼红？而他们的工作都与你的业务息息相关。经常给他们一个笑脸，出差回来捎块巧克力，到仓库去搭把手，干上一刻钟，有时请他们到大排档吃上一顿，你的业务就有了多方面的支持与方便，你会发现你并不孤独，甚至是左右逢源、得心应手。

5 别忘了自己执行的角色

在公司你有直接上级，还有老板，还有多如牛毛的规章制度和业务办法。不要试图去改造上级和老板。当你不能完全左右自己命运的时候，你只有适应、执行的份。不要经常发生磕磕碰碰的事情，既浪费时间又会给自己的业务增加阻力。比如公司规定：给客户送礼一律不报销，你会说这不近人情，客户病了去看望一下还能不带点东西？带点东西去看望客户公司肯定不会反对，但要求报销与公司制度不一致。公司的解释是：公司无法了解到全国各地客户的真实情况，再者花几十块钱买点小礼品去看望病人，作为一个业务经理那么高的收入提成有一部分就是做业务用的，只不过你完全据为己有，抠门不拿出来罢了，还好意思嚷着报销！

6 组建自己的团队

也许你还只是一人作为区域经理，但组建团队应是你的更高追求。单枪匹马、游兵散勇是成不了大气候的。只有组建团队，你才会有更大的成功。带团队三要素：训练、安排、督导。放任自流你的下属很难成功，你也会感到很累。首先要训练，要他掌握基本的业务要领，不要期望你的下属是个业务天才，来了就会做业务。再是，要把每个人每天做的事安排好，安排他能胜任的工作。什么叫能胜任的工作？不出错就是能胜任了。第三，监督每天的工作，是不是达到了预期的目标，如果未达到，尽快查找原因，而不是两个月过去了，才发现他干的完全地不对。我曾经说过一句有点过分的话：“把你的下属当成一个白痴，详尽地交待工作，他才有可能给你完成工作。否则，他十有八九给你弄砸了。”他甘居你的手下，你就要诲人不倦。

7 公私分明，按章办事

业务开支有着严格的规章制度和业务办法制约。公司领导和管理人员时刻在关注甚至在审查你的开支情况。有的业务人员搞几张假发票、假车票，编造一些开支去获得补贴。别忘了，客服、财务这些人常年在岗位上，积累了大量的经验，已经成为这方面的专家，为了保全你的面子，不可能一一揭露，而为了他们自己的生存和价值体现，他们会原原本本地向领导和老板汇报。老板也是出于维护这个团队，容忍你一段时间，千万不要得寸进尺。业务人员都很聪明，但一定要把聪明才智用到业务过程中去，而不要用在公司内部。

8 拿出1%的个人收入来处理业务

公私分明不是绝对的。比如收到假币，自己不声不响地垫上还是大张旗鼓地让公司承担？遇到票据不符合要求如洗车无单据，是要求领导签字还是自己承担？类似这些加起来一年不过几百元，不到你收入的1%，你是要反复证明你是个笨蛋（收到假币、丢失票据等），证明你是个懒汉（花钱洗车），还是从容自己解决，赚取好的名声？日本战国时期名将丰臣秀吉用自己的薪水买胡萝卜喂老板的马的故事，深得老板器重，最终丰臣秀吉成就了统一日本的大业。这就是吃小亏占大便宜的道理。

9 不要干扰别人的工作

作为业务人员，上班下班皆为业务时间。打电话注意不要高声喊叫，与同事之间少些家长里短，少谈与业务无关的东西。尽管在谈的时候，大家都感到很起劲，但谈完发现今天与客户联系的工作未完成，就很苦恼，又变成了互相憎恨。团队在于互相提醒、鼓励和帮助，为了业务工作我们才是同事。有人总是整天唉声叹气地说这也不行，那也不可能，好像客户不接受我们的种子就是正常的，接受了才是不正常。这种办公室反动派，最好自己早点下岗，不要污染办公环境。

10 不搞第二职业

业务人员有很大的自由度，也有来自各方面的诱惑。公司外部人员（公司离职人员）会与你谈合作，而这些人大都在挖公司的墙角，利用公司原有的供货和销售渠道，而产品往往类同或相似。公司内部也有人会请业务人员帮忙，搞一些小动作。尤其驻外业务经理，自我管理意识薄弱，很容易搞上第二职业，有的人还振振有词：“业余时间帮人家联系点业务。”公司会通过各种渠道，如电话单、客户反馈等了解情况，一经发现，会有严厉的惩罚，实在得不偿失。事实证明，我们还未发现有一例公司业务做得优秀、业务兼职也有相当收入的人。忠诚于这个团队或者离开这个团队，二者必居其一。

刘铁斌，北京北农绿亨科技发展有限公司，北京市海淀区上地信息路甲科实大厦B座8层，100085，电话：010-82473823，E-mail：tiebin@luheng.com.cn

2010-10-13